禮品季來襲 凈水渠道商莫失春節(jié)銷售商機

　　2015羊年春節(jié)銷售季已經(jīng)來臨，現(xiàn)實的問題擺在了凈水器經(jīng)銷商和代理商的面前，即無論把春節(jié)當成是2015新年的開局還是2014的收尾，都希望借勢這個最濃情、最團圓、最歡樂的前后長達近二十天的春節(jié)銷售季能獲得一個好的“收成”。

　　消費購物將引爆春節(jié)假期

　　春節(jié)假期是一年中國禮品銷售的集中疊加期：其一，春節(jié)是外出務工人員的返鄉(xiāng)集中消費期。忙碌了一年，多少也有了一些積蓄，無論是自我獎勵還是盡義務，總要給自己、給家庭、給爸媽置辦點家當?shù)摹Ｆ涠?，春?jié)是結婚的高峰，無論是外出務工的還是在當?shù)匕l(fā)展的，大多會選擇在年前或年后集中舉辦婚禮，因為這個時候親戚朋友聚的是最齊的。其三，即便沒有長期出門務工，在家門口發(fā)展或上班的，一年積攢下來，也會對自我或?qū)彝オ勝p而消費。其四，春節(jié)前后的禮品購買也會集中爆發(fā)?；谌酥Ｇ?，節(jié)前一般給老領導、老上級、老師長等送去年節(jié)禮物，而節(jié)后一般是走親訪友，給長輩購買禮品禮物，匯報一年來的發(fā)展。

　　很顯然，以上這四股消費力量同時疊加在了春節(jié)期間，在短短的二十來天內(nèi)集中爆發(fā)，誰錯過了這股消費購物熱潮，某種意義上就成為一個年度的“罪人”。那么，我們再來分析，除了第四類明確的禮品購物消費外，第一二三類消費群體也具有很大的禮品禮物購買傾向，而加上廣大凈水器經(jīng)銷商和代理商得當引導，這種購物傾向是可以做部分轉(zhuǎn)移的，如果能轉(zhuǎn)移到你的“籃子里”那就是“你的菜”了。

　　再換個角度，站在消費者購物角度分析，如果你是這四類人群中的一員，你會為買什么禮物而猶豫不決，或者犯愁嗎?會，肯定會!年年都是買那幾樣，真沒意思，甚至都不好意思拿出手了!問題是，該買什么樣的禮物或者禮品，既送人有面子，又不會有太多負擔，而且能讓對方感覺著你用心良苦?如果有這樣的過年禮品，豈不是錦上添花?恰恰，我們的凈水機或者凈水器就具有這樣的效用，何不乘機對消費者加以引導呢?

　　消費者購買春節(jié)禮品的心理分析

　　咱中國人最具人情味，非常在意親情。如何引導親情，將親情轉(zhuǎn)化為購買力，就是商家要做的工作了。顯然，在春節(jié)前后這個檔口，購買力是現(xiàn)成的，那么接下來就是如何引導其購買咱們家的凈水機產(chǎn)品，或者空氣凈化器產(chǎn)品，而不是其他家的。

　　在談及購買力轉(zhuǎn)化前，我們先聊聊民眾購買春節(jié)禮物或者禮品一般會考慮遵從的幾個原則，弄懂了原則，那么接下去無非就是依據(jù)原則去反向迎合操作的問題，為購買者提供禮品購買解決方案。

　　一般而言，消費者購買禮物有這樣幾種購買心理：

　　第一，不俗氣。土得掉渣，或者俗不可耐，都不會讓人產(chǎn)生購買欲望。再進一步說，金碧輝煌或忸怩作態(tài)，有時候都是俗氣。低調(diào)沉穩(wěn)但內(nèi)蘊風雅，這樣品味的禮物，既是對對方品味的一種恭維，也是購買者自我品味的一種體現(xiàn)。禮品也如人，“進得了廳堂也下得了廚房”，貨真價實、順眼、拿得出手是最重要的考量。顯然，凈水器是具備的!

　　第二，常用，最好不要一次性消費。這個很好解釋，即便你送老領導兩瓶五糧液，喝完也就喝完了，瓶子一扔，他還會記惦記著這事嗎?而反過來，如果你送給老領導的是臺空氣凈化器或者凈水機，正好現(xiàn)在“水是差的，空氣是難以呼吸的”，這就派上了用場，而且對方收下后幾乎就是天天用，看到凈水機也就會惦記著你的好了。顯然，空氣凈化器或凈水機都可以達到這樣的送禮效果!

　　第三，要實用。跟第二條正好相反，如果既不是擺件，也不實用，那么購買者送對方后就只能被束之高閣了，在未來若干天或若干年里，他還會時時想起你送他的這份“厚禮”嗎?顯然不會，沒有時時提醒，也就忘了!

　　第四，從眾。這就是史玉柱天天吼“今年過節(jié)不收禮啊，收禮只收腦白金”的叫囂是一個道理，老百姓很多時候有“盲從”和“隨大流”的心理，你只要想想成功學、傳銷學甚至搞直銷的企業(yè)，幾乎都是開大會，搞人海戰(zhàn)術，其實它的目的就是“制造一個勢能”或者“輿論場”，讓你的個體意識服從群體意識。同樣的，消費者內(nèi)心深處又都不愿意做第一個吃螃蟹者，更希望做一個追隨者，尤其當認為這是一個流行趨勢或者購買者眾多的時候，他也就一起跟著走了，那就是“買、買、買”!顯然，我們搞凈水的，賣的凈水器都是實打?qū)嵉?，附加值是安全和健康，多有感覺啊!

　　第五，價格適中。其實消費者購物的購買價格，或者可接受的價格，也沒有絕對的標準，買賣雙方就是一個博弈的過程，賣方退一步，再給買方足夠的決策信心，這板也就拍下去了。其實，并非是越便宜越好，消費者也不會單單購買便宜的。

　　做足準備制造趨勢，迎合禮品購買心理

　　其實，把上文吃透了，接下來的工作就不需要做太多筆墨了。制造趨勢的問題，無非就是把口號喊出來，把行動做出來，讓公眾感受得到，并目標受眾內(nèi)心認同而已。

　　先舉兩個在服務的CILLY水の麗智能凈水機代理商的案例吧。CILLY水麗凈水山西的客戶，過年前從公司采購了帝度品牌的空氣凈化器，他的定位很明確，就是當做過年禮品的。“我拿這些帝度空氣凈化器就是送人，大牌女神林志玲代言，過年送禮有面子，我送的有面子，收禮的客情方也有面子。過年嘛，面子還是要講究的!”

　　“我個人也送，向一些老客戶的老板等做一些答謝，免費給裝臺咱們CILLY水の麗智能凈水機。當然也有消費者到店里來買CILLY水の麗智能凈水機的，明確說也是過年前送人，并不是自己安裝，自己家里已經(jīng)有了。再有就是兒子在外工作的，過年回來了到店里給父母家選套水麗凈水機。”江蘇客戶強調(diào)，“當然，我也做了一些鋪墊和引導，比如進社區(qū)推廣時，我拉出了‘新年送禮送健康，水麗凈水器都在裝’、‘兒行千里報親恩，裝水麗凈水機很貼心!’其實還有比我創(chuàng)意得更好的，像隔壁市場老王拉的橫幅‘兒女成家送啥好，水麗凈水機是個寶’，很直接!”