持續(xù)發(fā)展須規(guī)范化管理

　　編者按：鄭州博達(dá)電器立足中原腹地，精耕凈飲水市場將近二十年。從最初代理安吉爾飲水機(jī)開始，一直致力于下級客戶的開發(fā)、管理和維護(hù)，多年來形成以鄭州為中心，輻射周邊地縣市場完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，積極拓展和布局終端零售渠道，有效推進(jìn)了代理品牌在本區(qū)域的全渠道發(fā)展。從2010年開始，隨著凈飲水市場品類的變化，以及品牌的戰(zhàn)略調(diào)整，逐漸將經(jīng)營重心向凈水機(jī)轉(zhuǎn)移，其銷售逐年攀升，新渠道模式的嘗試也作為重點(diǎn)項(xiàng)目同時(shí)推進(jìn)。作為單一品牌的代理商貿(mào)公司，從管理模式到銷售規(guī)模，博達(dá)不僅成為凈飲水行業(yè)的突出代表，同時(shí)也是一個(gè)行業(yè)發(fā)展軌跡的縮影。

　　國內(nèi)家電代理商貿(mào)公司的發(fā)展，很大程度上能夠反映出一個(gè)行業(yè)的發(fā)展軌跡。隨著市場的發(fā)展、行業(yè)的幾次洗牌和廠家的幾次調(diào)整，目前凈水行業(yè)已經(jīng)形成既有的幾大領(lǐng)導(dǎo)品牌，而作為品牌代理商，也經(jīng)歷著一條品牌化和規(guī)范化之路。

　　作為省級代理，很大一部分市場份額來自于下級客戶，下級客戶在分銷網(wǎng)絡(luò)的搭建和終端形象的樹立，以及品牌知名度的提升上起到?jīng)Q定性的作用。服務(wù)好分銷客戶不僅意味著為對方提供更好的產(chǎn)品、更好的政策等，而在于能夠引導(dǎo)客戶做大、做強(qiáng)，在操作思路上和內(nèi)部管理上向客戶輸送一套正規(guī)的、適合本區(qū)域市場發(fā)展的指導(dǎo)方針。而由于下級客戶數(shù)量多，質(zhì)量參差不齊，在管理上一定會存在問題，例如最常見的竄貨，嚴(yán)重影響本區(qū)域經(jīng)銷商客戶的利益，客戶的利益得不到保障，何談合作?何談發(fā)展?作為一級代理商，最主要的工作之一就是保證客戶利益，強(qiáng)化針對下級客戶的規(guī)范化管理和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。只有成就每一名下級經(jīng)銷商，才能夠成就代理商自己。

　　代理商對下級客戶的管理和服務(wù)同樣也適用于廠家和商家之間的關(guān)系。如果說省級單位作為一個(gè)區(qū)域，存在管理和服務(wù)上的難題。那么由若干個(gè)區(qū)域組成的全國市場所面臨的挑戰(zhàn)更大，雖然各地代理商在經(jīng)營規(guī)模和操作模式上各有差異，但所面臨的問題應(yīng)該具有共性，所以廠家需要解決和提供的服務(wù)更具有廣度，但規(guī)范化管理無疑是最有效的方式之一，包括對人員的規(guī)范化、對商家的規(guī)范化、對品牌的規(guī)范化，等等。

　　目前整個(gè)國內(nèi)凈水行業(yè)都面臨市場蛋糕不斷擴(kuò)大的現(xiàn)狀，凈水機(jī)作為最具商機(jī)的產(chǎn)品被更多的代理商所看好。傳統(tǒng)的水家電代理商因具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和良好的終端關(guān)系而更容易抓取商機(jī)，新介入行業(yè)的代理商因不受固有思維的局限而在新興渠道和新興方式上更具優(yōu)勢。但從凈水品類和渠道模式出發(fā)，無論是廠家、代理商還是下級客戶，將市場做深、做透都離不開管理和服務(wù)。凈水行業(yè)和市場發(fā)展期，空間雖大、挑戰(zhàn)也更多，廠家、商家需要共同發(fā)力，做好規(guī)范化服務(wù)管理，才能把握更多機(jī)會。