做廠(chǎng)家的區(qū)域服務(wù)商

　　編者按：2014年，無(wú)論是KA賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，還是調(diào)查公司的數(shù)據(jù)，都顯現(xiàn)出消費(fèi)疲軟，市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力。在這種環(huán)境下，廠(chǎng)商面臨的壓力是相同的，但代理商面臨的壓力更大。在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，家電供應(yīng)鏈格局正在發(fā)生變化，廠(chǎng)家只要將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，就必然需要一個(gè)群體去幫助其完成一些工作。廣州新電星作為華帝的代理商，在終端形象的維系、專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)、物流配送、上門(mén)安裝等工作上做得比廠(chǎng)家更專(zhuān)業(yè)，成本更低。由于在所代理區(qū)域扮演了更多的角色，承擔(dān)了更多服務(wù)性工作，新電星稱(chēng)自己是新時(shí)期的綜合性區(qū)域服務(wù)商。　　

　　電子商務(wù)的沖擊使得產(chǎn)品價(jià)格很透明，也使得代理商自由定價(jià)的空間變小，如果不去降低人員和運(yùn)營(yíng)成本，可能就不具備獲利能力。

　　在電子商務(wù)浪潮下，各個(gè)品牌基本上全國(guó)一盤(pán)棋，通過(guò)信息發(fā)布來(lái)獲取消費(fèi)者，且營(yíng)銷(xiāo)上均以消費(fèi)者為中心。但除了互聯(lián)網(wǎng)虛擬的互動(dòng)外，線(xiàn)下實(shí)實(shí)在在的互動(dòng)也非常必要。如售前咨詢(xún)、入戶(hù)調(diào)研、上門(mén)安裝、維護(hù)保養(yǎng)等工作必須要在線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)，也都必須由一個(gè)群體去為廠(chǎng)家服務(wù)。如果代理商不僅僅承擔(dān)銷(xiāo)售的角色，還可以幫廠(chǎng)家做這些工作，那么代理商就成功的實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，代理商存在的價(jià)值也因此體現(xiàn)。

　　所以，代理商對(duì)自己存在價(jià)值的定位，以及所能承擔(dān)職能的定位很重要。一定不能僅僅作為資金提供和業(yè)務(wù)代理的角色，而是要成長(zhǎng)為廠(chǎng)家在所代理區(qū)域服務(wù)商的角色，承擔(dān)起廠(chǎng)家在區(qū)域的各種服務(wù)工作，擺脫廠(chǎng)商之間單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，是代理商轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)和方向。因?yàn)槲磥?lái)，不管消費(fèi)者的產(chǎn)品從是在線(xiàn)上京東、天貓，還是在線(xiàn)下國(guó)美、蘇寧，亦或是在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)，如果代理商能代表廠(chǎng)家在一個(gè)區(qū)域做品牌增值的工作，那么廠(chǎng)家就必須給所在區(qū)域代理商一定的利潤(rùn)分成。

　　如果作為一個(gè)優(yōu)秀的代理商，為廠(chǎng)家提供這些增值服務(wù)能力較強(qiáng)的話(huà)，也可以與廠(chǎng)家平等的溝通。因?yàn)閺S(chǎng)家也需要優(yōu)秀的代理商去幫助其承擔(dān)一些供應(yīng)鏈條上省不掉的工作。而作為代理商，只要將這些工作做到專(zhuān)業(yè)，不僅僅可以成為傳統(tǒng)上游廠(chǎng)家優(yōu)質(zhì)客戶(hù)監(jiān)控，還有可能引起線(xiàn)上需要合作商家的注意。因?yàn)闊o(wú)論是從社會(huì)分工的意義，還是從廠(chǎng)商合作的利益來(lái)講，成長(zhǎng)為被選擇的優(yōu)秀群體是立足之本。

　　拿未來(lái)是必然發(fā)展趨勢(shì)的O2O來(lái)講，也需要線(xiàn)下大量的物流和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)支撐。線(xiàn)上交易，線(xiàn)下體驗(yàn)，因?yàn)橄M(fèi)者在線(xiàn)上看到產(chǎn)品后，觸摸不到產(chǎn)品。在提供體驗(yàn)場(chǎng)所方面，專(zhuān)賣(mài)店和KA賣(mài)場(chǎng)是較好的體驗(yàn)場(chǎng)所，但端形象是需要維系的，如果代理商維系得比廠(chǎng)家好，廠(chǎng)家肯定愿意放手讓代理商去做。

　　因此，代理商只要在專(zhuān)業(yè)化分工里扮演好至少一個(gè)服務(wù)性角色，就具備很好的生存和發(fā)展空間。