做全能型家電代理商

　　編者按：今年是桂友公司轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。先是在內(nèi)部做了資源的整合，引進(jìn)A.O.史密斯;調(diào)整華帝的代理區(qū)域;加大庫(kù)存的管理。5月份，在美國(guó)參觀了國(guó)際知名廚具品牌美亞的現(xiàn)代化倉(cāng)庫(kù)，受到很大的觸動(dòng)。7月，廣西遭受臺(tái)風(fēng)，桂友公司的倉(cāng)庫(kù)也面臨搬遷。加上近幾年倉(cāng)庫(kù)租金的飛漲，讓桂友公司下決心在南寧投建屬于自己的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心。目前，這一工作正在穩(wěn)步推進(jìn)中。

　　進(jìn)入2014年，市場(chǎng)變化異常迅速。而各地的優(yōu)秀代理商已經(jīng)成了稀缺資源。下一階段要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，代理商一定要讓自己成為多品類運(yùn)作的全能型選手。這種全能包括資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)管理、分銷渠道。多品牌，是為了實(shí)現(xiàn)渠道開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)成本的分?jǐn)?，在微利時(shí)代降低運(yùn)營(yíng)成本;全能是讓自己沒(méi)有短板，才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)某個(gè)漏洞而失去市場(chǎng)占有。

　　管理工具的使用可以最大程度地降低管理的成本，提高管理效率。桂友公司就是通過(guò)ERP、OA以及手機(jī)客戶端三網(wǎng)的互聯(lián)互通，有效地對(duì)公司總部、分公司、終端導(dǎo)購(gòu)多地多點(diǎn)的立體化管理。

　　精細(xì)化管理要實(shí)現(xiàn)在公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的精致化管理。例如，保持庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理性。需要準(zhǔn)確地掌握銷售到財(cái)務(wù)等各方面的數(shù)據(jù)。2014年財(cái)務(wù)年度桂友公司制定了庫(kù)存硬指標(biāo)，財(cái)務(wù)年度結(jié)束品牌的庫(kù)存占比不能高于13%，并針對(duì)個(gè)別品牌的具體情況做出針對(duì)性的營(yíng)銷組合方案。這一措施讓桂友公司在市場(chǎng)下滑的不利情況下，保持了良好的資金使用。

　　精細(xì)化管理還要平衡不同通路的占比，以獲得好的毛利。另外，專賣店、團(tuán)購(gòu)等特色渠道因?yàn)橘M(fèi)用低，應(yīng)該投入資源重點(diǎn)發(fā)展。

　　團(tuán)隊(duì)是桂友最大的財(cái)富。除了建立一套激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的薪酬體系以外，桂友公司還在嘗試更多新的模式。例如，桂友集團(tuán)貴陽(yáng)分公司的總經(jīng)理作為公司的股東不但掌管區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，享有充分的授權(quán)。桂友公司還在組建新渠道的公司，同樣是讓員工享受更多的權(quán)利和義務(wù)，用好人才，留住人才。

　　今年，桂友公司的分銷會(huì)議中，有80%的客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的掌控力，已經(jīng)成為深度分銷的基礎(chǔ)。桂友公司要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)人員除了銷售給客戶產(chǎn)品、日常的感情維系，還要為客戶策劃促銷活動(dòng)，協(xié)助他們提升公司管理，組織培訓(xùn)等等。這些軟性的服務(wù)才是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶最需要的核心內(nèi)容。因此，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)，從服務(wù)意識(shí)到服務(wù)的具體內(nèi)容。

　　2013年來(lái)，桂友公司還在嘗試新?tīng)I(yíng)銷、電子商務(wù)等，力爭(zhēng)讓桂友公司在市場(chǎng)快速變化中獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)。