夾縫當(dāng)中 方顯強(qiáng)大生命力

　　編者按：汪光友所創(chuàng)建的奮朗公司早年以經(jīng)營(yíng)飲水機(jī)產(chǎn)品為主，做得有聲有色。但隨著品牌退出市場(chǎng)，奮朗公司將主要精力轉(zhuǎn)向其它領(lǐng)域。幾年前，奮朗公司以代理知名凈水器品牌為契機(jī)，逐步發(fā)展為以代理凈水、空氣凈化產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司。在渠道的拓展上從傳統(tǒng)的家電賣(mài)場(chǎng)、百貨渠道、建材渠道，門(mén)店數(shù)量達(dá)到現(xiàn)在100家，并擴(kuò)充到京東、天貓、國(guó)美在線、蘇寧易購(gòu)線上主要渠道。

　　在北上廣深這樣的一線城市做代理商，真是一件非常辛苦的事情，日益高漲的人工成本，居高不下的渠道費(fèi)用，線上渠道對(duì)傳統(tǒng)零售渠道的巨大沖擊等等，使得代理商的贏利水平越來(lái)越差。還有來(lái)自上游廠家任務(wù)的巨大壓力，家電代理商處于比較尷尬的位置。

　　那么，代理商如何在夾縫中求得生存呢?

　　首先，這幾年，各種污染對(duì)于健康的損害更是消費(fèi)者最為關(guān)注的話題。奮朗公司幾年前從代理飲水機(jī)產(chǎn)品逐步拓展到以代理凈水、空氣凈化產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)，就是看到凈化空氣和凈化水的產(chǎn)品未來(lái)都會(huì)處于高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，不但有較高的毛利水平，并且有做大的市場(chǎng)空間。

　　其次，現(xiàn)在的一線城市代理商大都最多只做兩三個(gè)渠道。一方面是廠家在區(qū)域市場(chǎng)操作的政策問(wèn)題，另一方面也是代理商的資金和運(yùn)營(yíng)能力有限。奮朗公司目前是北京市場(chǎng)為數(shù)不多的全渠道代理商之一。盡管全渠道運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了高額的渠道費(fèi)用和管理成本等問(wèn)題，但也成為自身要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的巨大動(dòng)力。

　　另外，代理商需要不斷的提高自身的能力是最重要的。代理商其實(shí)可以充當(dāng)很多的角色，如物流服務(wù)、資金周轉(zhuǎn)、人員培訓(xùn)、客情關(guān)系等等角色。哪怕有一兩方面見(jiàn)長(zhǎng)的本事，廠家就會(huì)你對(duì)青睞有加。

　　最后，要獲得品牌的更多支持。作為代理商，既然是為品牌的區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展服務(wù)，就要根據(jù)廠家的思路進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。只有你對(duì)品牌負(fù)責(zé)任，品牌才會(huì)對(duì)你負(fù)責(zé)。所以，代理商要做大做強(qiáng)，肯定離不開(kāi)廠家的支持。品牌的支持不僅僅是資金和促銷(xiāo)資源上的硬性支持，還有類(lèi)似于像定價(jià)權(quán)等能有更多空間掌控市場(chǎng)的一些權(quán)利軟性的支持。只有廠商真正聯(lián)手，形成真正的戰(zhàn)略同盟，代理商才能具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　未來(lái)，在一線城市，優(yōu)秀的代理商群體將成為市場(chǎng)的稀缺資源。而能做好全渠道運(yùn)營(yíng)管理的代理商，將更是鳳毛麟角。奮朗公司就是要努力做好市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品，為上下游的合作伙伴提供好的服務(wù)，做大市場(chǎng)的同時(shí)做強(qiáng)自己，成為市場(chǎng)中的強(qiáng)者。