代理商北京天宇林：代理商從功能型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變

　　目前國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)進(jìn)入新一輪的轉(zhuǎn)型期，而家電代理商也面臨著轉(zhuǎn)型，新形勢(shì)下，家電代理商如何才能異軍突起?北京天宇林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王磊在2014年家電營(yíng)銷年會(huì)上帶來(lái)了他的精彩見解。

　　北京天宇林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王磊

　　目前家電市場(chǎng)的形勢(shì)

　　我國(guó)家電行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，如今已進(jìn)入了成熟穩(wěn)定階段,我國(guó)一躍成為世界家電生產(chǎn)大國(guó)之一。2014年受經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)回落的影響，同時(shí)隨著以舊換新、家電下鄉(xiāng)等政策的陸續(xù)退出，2014年國(guó)內(nèi)家電行業(yè)進(jìn)入了短暫的“低迷期”。 中怡康公司預(yù)計(jì)今年家電市場(chǎng)零售額增速約為4.4%?？鄢浀囊蛩?，實(shí)際國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的整體增幅十分有限。因此，中國(guó)家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新一輪的轉(zhuǎn)型升級(jí)期。

　　品牌格局日益清晰。目前，我國(guó)家電市場(chǎng)存在高競(jìng)爭(zhēng)性、高集中度、規(guī)模經(jīng)濟(jì)日益明顯、技術(shù)壁壘越來(lái)越高，每個(gè)品類的領(lǐng)軍品牌的地位越來(lái)越凸顯，小品牌的生存空間越來(lái)越小。即使是新興銷售渠道中誕生的淘品牌，目前也在電商品牌化的進(jìn)程中進(jìn)入調(diào)整期。更有人判斷，未來(lái)五年很難再有新興品牌能夠在中國(guó)的家電領(lǐng)域異軍突起。隨著品牌集中度的進(jìn)一步加劇，甚至?xí)霈F(xiàn)各品類兩強(qiáng)相爭(zhēng)的局面，市場(chǎng)跟隨者會(huì)被越甩越遠(yuǎn)。

　　渠道市場(chǎng)這幾年發(fā)生著翻天覆地的變化。家電渠道市場(chǎng)經(jīng)歷過兩次革命性變化，第一次是2003年后由傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)向蘇寧、國(guó)美為代表的專業(yè)家電連鎖賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。第二次是2010年以來(lái)，電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)的沖擊，導(dǎo)致線下傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)向線上的分流。電子商務(wù)帶來(lái)的變革雖然速度更快，但其徹底型卻遠(yuǎn)不及家電連鎖對(duì)渠道的深度整合。因此，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，線下渠道會(huì)出現(xiàn)收縮集中的態(tài)勢(shì)，中國(guó)的家電零售市場(chǎng)將是家電專業(yè)賣場(chǎng)和電子商務(wù)渠道并存的模式出現(xiàn)。

　　新市場(chǎng)形勢(shì)下代理商何去何從?

　　1、家電代理商如何產(chǎn)生

　　眾所周知，代理商是歷史的產(chǎn)物。存在即是合理。在家電市場(chǎng)不規(guī)范的前提下，品牌商的實(shí)力不足，內(nèi)部管理體系不夠規(guī)范，對(duì)于向下延伸的管理力度不夠，需要有代理商有效的補(bǔ)充。當(dāng)零售商發(fā)展到一定程度，零供矛盾日益凸顯，也需要代理商來(lái)作為緩沖，解決品牌商和零售商之間的矛盾。

　　2、家電代理商的行業(yè)壁壘越來(lái)越高，代理商將成為稀缺資源

　　在新的歷史時(shí)期和市場(chǎng)形勢(shì)下，代理商的行業(yè)壁壘越來(lái)越高。因?yàn)槠放圃絹?lái)越集中，越來(lái)越少的品牌和越來(lái)越少的代理商在分享市場(chǎng)，導(dǎo)致單一品牌的代理商規(guī)模會(huì)越來(lái)越大，這樣需要的資金和管理能力越來(lái)越高。但現(xiàn)階段整體家電市場(chǎng)的毛利微薄，缺乏市場(chǎng)大資金的進(jìn)入，導(dǎo)致資金實(shí)力不夠的做不了，有錢的面臨毛利低、缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的又不愿進(jìn)入。因此，未來(lái)的家電代理應(yīng)該會(huì)由現(xiàn)存的代理商發(fā)展壯大生成。優(yōu)秀的代理商也會(huì)越來(lái)越成為市場(chǎng)中的稀缺資源。

　　3、代理商的未來(lái)：從功能型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變

　　由于市場(chǎng)的不規(guī)范，早期的代理商在市場(chǎng)中承擔(dān)的職責(zé)過多，從資金、倉(cāng)儲(chǔ)物流、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)管理甚至區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣等。隨著市場(chǎng)的規(guī)范和品牌的強(qiáng)大，品牌商在品牌推廣、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的職能在加強(qiáng)，代理商的部分功能正在被弱化。因此，未來(lái)代理商將從功能型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

　　代理商如何做好服務(wù)商

　　代理商的服務(wù)對(duì)象：零售商、品牌商和消費(fèi)者。

　　針對(duì)零售商，代理商要提供的服務(wù)職能包括產(chǎn)品的配送，終端管理等;針對(duì)品牌商，代理商要提供的服務(wù)職能包括資金平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、推廣落地等;針對(duì)消費(fèi)者，代理商要提供的服務(wù)職能包括配送、安裝、維修、設(shè)計(jì)等。

　　1、轉(zhuǎn)變觀念，從重銷售到重服務(wù)。目前還有很多傳統(tǒng)代理商仍然是重銷售，輕管理，缺少服務(wù)營(yíng)銷的意識(shí)。在新形勢(shì)下，代理商要加快自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力的提升，加強(qiáng)自身倉(cāng)儲(chǔ)物流和售前機(jī)維修能力，打包解決上游和下游的所有售前問題。

　　2、多種形式，解決好資金服務(wù)問題。未來(lái)的代理商對(duì)資金的需求會(huì)越來(lái)越大。將來(lái)傳統(tǒng)家電領(lǐng)域很可能也會(huì)出現(xiàn)類似于3C領(lǐng)域的神州數(shù)碼、德加拉之類的資金托盤商。

　　3、提升自身能力，解決好上下游的增值服務(wù)。在新型的市場(chǎng)環(huán)境下，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，對(duì)代理商的專業(yè)技能要求越來(lái)越高，誰(shuí)能為品牌商提供專業(yè)化優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，誰(shuí)就越有價(jià)值。現(xiàn)階段專業(yè)的電商代運(yùn)營(yíng)公司，就是因?yàn)樗麄冊(cè)陔娚谭矫娓鼘I(yè)，更高效，提供更好的增值服務(wù)，而有價(jià)值。

　　市場(chǎng)在不斷的發(fā)展變化，下一個(gè)五年會(huì)發(fā)生怎樣的巨變，我們并不知道，但我們能知道的是無(wú)論制造商、零售商、代理商誰(shuí)能夠更好的解決消費(fèi)者需求，解決好市場(chǎng)需求，誰(shuí)就將就將會(huì)站在市場(chǎng)的前端。