代理商北京天宇林：代理商從功能型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變

　　目前國內(nèi)家電市場進入新一輪的轉(zhuǎn)型期，而家電代理商也面臨著轉(zhuǎn)型，新形勢下，家電代理商如何才能異軍突起?北京天宇林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王磊在2014年家電營銷年會上帶來了他的精彩見解。

　　北京天宇林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王磊

　　目前家電市場的形勢

　　我國家電行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，如今已進入了成熟穩(wěn)定階段,我國一躍成為世界家電生產(chǎn)大國之一。2014年受經(jīng)濟增長回落的影響，同時隨著以舊換新、家電下鄉(xiāng)等政策的陸續(xù)退出，2014年國內(nèi)家電行業(yè)進入了短暫的“低迷期”。 中怡康公司預(yù)計今年家電市場零售額增速約為4.4%?？鄢浀囊蛩?，實際國內(nèi)家電市場的整體增幅十分有限。因此，中國家電行業(yè)已經(jīng)進入新一輪的轉(zhuǎn)型升級期。

　　品牌格局日益清晰。目前，我國家電市場存在高競爭性、高集中度、規(guī)模經(jīng)濟日益明顯、技術(shù)壁壘越來越高，每個品類的領(lǐng)軍品牌的地位越來越凸顯，小品牌的生存空間越來越小。即使是新興銷售渠道中誕生的淘品牌，目前也在電商品牌化的進程中進入調(diào)整期。更有人判斷，未來五年很難再有新興品牌能夠在中國的家電領(lǐng)域異軍突起。隨著品牌集中度的進一步加劇，甚至會出現(xiàn)各品類兩強相爭的局面，市場跟隨者會被越甩越遠。

　　渠道市場這幾年發(fā)生著翻天覆地的變化。家電渠道市場經(jīng)歷過兩次革命性變化，第一次是2003年后由傳統(tǒng)的百貨商場向蘇寧、國美為代表的專業(yè)家電連鎖賣場的轉(zhuǎn)變。第二次是2010年以來，電子商務(wù)對市場的沖擊，導致線下傳統(tǒng)零售賣場向線上的分流。電子商務(wù)帶來的變革雖然速度更快，但其徹底型卻遠不及家電連鎖對渠道的深度整合。因此，未來很長一段時間內(nèi)，線下渠道會出現(xiàn)收縮集中的態(tài)勢，中國的家電零售市場將是家電專業(yè)賣場和電子商務(wù)渠道并存的模式出現(xiàn)。

　　新市場形勢下代理商何去何從?

　　1、家電代理商如何產(chǎn)生

　　眾所周知，代理商是歷史的產(chǎn)物。存在即是合理。在家電市場不規(guī)范的前提下，品牌商的實力不足，內(nèi)部管理體系不夠規(guī)范，對于向下延伸的管理力度不夠，需要有代理商有效的補充。當零售商發(fā)展到一定程度，零供矛盾日益凸顯，也需要代理商來作為緩沖，解決品牌商和零售商之間的矛盾。

　　2、家電代理商的行業(yè)壁壘越來越高，代理商將成為稀缺資源

　　在新的歷史時期和市場形勢下，代理商的行業(yè)壁壘越來越高。因為品牌越來越集中，越來越少的品牌和越來越少的代理商在分享市場，導致單一品牌的代理商規(guī)模會越來越大，這樣需要的資金和管理能力越來越高。但現(xiàn)階段整體家電市場的毛利微薄，缺乏市場大資金的進入，導致資金實力不夠的做不了，有錢的面臨毛利低、缺乏行業(yè)經(jīng)驗的又不愿進入。因此，未來的家電代理應(yīng)該會由現(xiàn)存的代理商發(fā)展壯大生成。優(yōu)秀的代理商也會越來越成為市場中的稀缺資源。

　　3、代理商的未來：從功能型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變

　　由于市場的不規(guī)范，早期的代理商在市場中承擔的職責過多，從資金、倉儲物流、營銷策劃、市場管理甚至區(qū)域市場的品牌推廣等。隨著市場的規(guī)范和品牌的強大，品牌商在品牌推廣、產(chǎn)品策劃、市場營銷等方面的職能在加強，代理商的部分功能正在被弱化。因此，未來代理商將從功能型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

　　代理商如何做好服務(wù)商

　　代理商的服務(wù)對象：零售商、品牌商和消費者。

　　針對零售商，代理商要提供的服務(wù)職能包括產(chǎn)品的配送，終端管理等;針對品牌商，代理商要提供的服務(wù)職能包括資金平臺、倉儲物流、推廣落地等;針對消費者，代理商要提供的服務(wù)職能包括配送、安裝、維修、設(shè)計等。

　　1、轉(zhuǎn)變觀念，從重銷售到重服務(wù)。目前還有很多傳統(tǒng)代理商仍然是重銷售，輕管理，缺少服務(wù)營銷的意識。在新形勢下，代理商要加快自身團隊建設(shè)和管理能力的提升，加強自身倉儲物流和售前機維修能力，打包解決上游和下游的所有售前問題。

　　2、多種形式，解決好資金服務(wù)問題。未來的代理商對資金的需求會越來越大。將來傳統(tǒng)家電領(lǐng)域很可能也會出現(xiàn)類似于3C領(lǐng)域的神州數(shù)碼、德加拉之類的資金托盤商。

　　3、提升自身能力，解決好上下游的增值服務(wù)。在新型的市場環(huán)境下，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，對代理商的專業(yè)技能要求越來越高，誰能為品牌商提供專業(yè)化優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，誰就越有價值?，F(xiàn)階段專業(yè)的電商代運營公司，就是因為他們在電商方面更專業(yè)，更高效，提供更好的增值服務(wù)，而有價值。

　　市場在不斷的發(fā)展變化，下一個五年會發(fā)生怎樣的巨變，我們并不知道，但我們能知道的是無論制造商、零售商、代理商誰能夠更好的解決消費者需求，解決好市場需求，誰就將就將會站在市場的前端。