凈水經(jīng)銷商O2O落地的有效手段

　　傳統(tǒng)渠道的凈水經(jīng)銷商擁有專賣店、方案設計團隊，服務體系，這些都是切入電商領(lǐng)域的有利要素，因此，對于安裝類產(chǎn)品來講，O2O是電子商務的方向，只不過目前行業(yè)并沒有一個成熟的解決方案，企業(yè)都處于探索階段。

　　做O2O首先是要解決消費者在實體店購物有如同線上購物般的自主與自由的體驗。從廚衛(wèi)百分百這幾年做的O2O的實踐來看，我認為傳統(tǒng)凈水經(jīng)銷商做O2O以下三項工作是當下就可以實施的。

　　企業(yè)組織架構(gòu)調(diào)整

　　做O2O的嘗試為什么往往實施和預期會有差異?一是整個企業(yè)的組織架構(gòu)，部門的架構(gòu)，部門的權(quán)限，部門的配合度有問題?，F(xiàn)在很多廠家都是電商和實體渠道兩套體系，雖然做了產(chǎn)品線的區(qū)分，但依然不能夠避免電商和實體渠道之間必然會有內(nèi)耗。二是一線銷售人員難以真正從心理接受。經(jīng)銷商一般會針對線上線下設置不同的提成，例如，我們針對線下獨立成交給導購員4個點的提成，如果是從線上過來的，是2個點的提成，這就造成線下導購員的抵觸心理。

　　如果企業(yè)的一把手不真正重視此項工作，公司內(nèi)部員工間的配合度就密切不起來。特別是凈水產(chǎn)品前期的設計咨詢、后期的安裝調(diào)試、后期耗材的維護等，公司內(nèi)部配合的點多，對服務的要求都是很高，假設線上和線下團隊不配合，工作肯定銜接不起來。

　　所以要想做O2O，首先就要在企業(yè)的組織架構(gòu)上凈線上線下融合起來，包括薪酬體系的設置，服務團隊的考核點，導購人員的服務流程等都需要做調(diào)整，以實現(xiàn)線上團隊和線下團隊相互帶動，相互促進，提升整體的銷售業(yè)績。例如，通過實現(xiàn)當顧客進入專賣店之后，導購員可以首先告訴客戶這里是一個體驗店，顧客可以通過任何途徑來了解企業(yè)和產(chǎn)品，需要服務也可以隨時通過各種途徑找到我們。而線上的服務人員也愿意告訴客戶，如果想對產(chǎn)品進行實體的體驗，可以到實體店實地考察體驗產(chǎn)品的實際效果。如果真正實現(xiàn)相互帶動，客戶的體驗度必然可以大幅提升。

　　在微信端建好服務端口

　　微信快速發(fā)展之后，很多人又將微營銷看成是線上線下實現(xiàn)O2O的有效手段，但個人認為，微營銷并沒有那么神大奇的效果。微信是有6億的用戶，但6億的用戶不見得都是你的客戶。消費者用微信購物不是首要目的，微信端的銷售需要很長的普及時間及普及成本，這并不是我們經(jīng)銷商需要去研究的問題。我們要做的就是如何搭載各種工具，實現(xiàn)線上和線下真正完全自由互通。

　　當前可行的方式是在微信中建立服務端口。凈水產(chǎn)品的銷售流程，一般是客戶提供自己的需求、戶型圖，銷售人同為客戶提供設計方案，之后再通過各種方式給客戶確認。經(jīng)銷商可以利用微信公眾帳號建立自己的服務端，方便客服通過手機或平板快速發(fā)送語音、視頻、圖片和文字，還可以把語音翻譯成文字系統(tǒng)自動回復。這就改變了以前線下客服只能夠通過電話與客戶溝通的問題。將微信作為客服工作的端口，一是解決了實體店與客戶溝通的方便性問題，二是可與線下門店形成互補，顧客在線上咨詢知道自己的需求方案，并能夠保留在手機當中，再到門店時會減少導購員的工作量，成交的比例會大大提升。三是可以改善客戶體驗。當然，自微信公眾賬號本身的功能并不多，只有自動回復、主動推送而已，但經(jīng)銷商可以利用開放端口請第三方技術(shù)開發(fā)商發(fā)出一些適合凈水產(chǎn)品客服系統(tǒng)，方案設計系統(tǒng)等。

　　微信還有很多可用的功能，如微商戶、京東微店、微團購、微支付(移動端商店)等，微商戶偏是團購，京東微店是最近才開始招商的，是商城性質(zhì)，經(jīng)銷商進入之后和手機淘寶類似。微團購是嫁接在微商戶下，其實就是QQ團購。微小店需要經(jīng)過認證之后可以發(fā)布產(chǎn)品，展示、訂購產(chǎn)品都可以。但微小店還需要技術(shù)人員對接，要裝修及再開發(fā)一些其它的功能。建議經(jīng)銷商對微信應用于一定要定位于服務上，從前端的售前給用戶做專業(yè)的咨詢、專業(yè)的方案設計、后期提供售后服務支持，甚至做一些定制化的服務，可以做很多的工作。這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商通過電話是做不到的，只要把服務搭好，把服務做好，一定會有客戶通過服務來到你的實體店中。

　　從二維碼的應用開始

　　當前對經(jīng)銷商來講，通過二維碼就能夠真正把線上線下打通。以廚衛(wèi)百分百為例，我們把每個產(chǎn)品都設置了三個二維碼，三個二維碼的功效都有區(qū)別。

　　第一是PC端二維碼，客戶掃一下此二維碼會直接進入支付頁面，直接支付，不需要再像以前線上購手一樣走下單、結(jié)算等一系列的流程，使客戶購買更加方便。

　　第二是針對零售門店的二維碼。在門店中掃完二難碼之后會看到產(chǎn)品的介紹，各種實際的用戶安裝使用案例等，客戶掃了這個二維碼之后沒有廚衛(wèi)百分百的任何標識，也沒有任何下單的接品，只有客戶所需要的各類信息，而這些信息也是這些渠道所需要的，能幫助門店提升成交率。 這樣門店自然愿意接受。這個二維碼的應用，雖然我們不能夠拿到訂單，但卻獲得了流量。做電商時，流量并不是越多越好，而是要精準的流量，這樣的客戶才是真正的目標客戶，后期可以有很多方式將之轉(zhuǎn)換為自己客戶。

　　第三是針對獨立體驗店的二維碼，此二維碼能夠?qū)崿F(xiàn)線上與門店互通，使客戶進入體驗店體之后有更好的體驗。客戶在實體店看產(chǎn)品，做咨詢，關(guān)注此二維碼之后，回家之后如果想買隨時都可以下單購買。