專注品牌營造 精耕細作市場

　　我們2009年開始代理好迪，這時，市場上很多像我這樣的代理商都在經(jīng)營一些雜牌，但很多雜牌的廠家并沒有生產(chǎn)能力，而好迪由于做OEM，為一些品牌代加工，很多配件都是自己生產(chǎn)的，我認為這樣的品牌有長遠的發(fā)展空間，也有品牌意識。于是，我注意到了好迪。

　　在做好迪之前，也陸續(xù)做一些煙灶品牌的代理，但感覺不是特別穩(wěn)定，在市場上一直都是漂浮穩(wěn)定不下來的感覺。為了長遠發(fā)展，我們開始選擇做產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、售后服務有保證的品牌，以此來穩(wěn)定客戶群體。自從做了好迪之后，就穩(wěn)定的堅持了下來。2013年，公司銷售規(guī)模近2000萬元，是好迪河南省除商丘之外的全省代理商。目前，在周口、新鄉(xiāng)做得較好。

　　由于市區(qū)消費者對品牌形象要求較高，好迪在市區(qū)以專賣店為主發(fā)，如好迪在鄭州主要在建材市場銷售，如新家居、鳳凰城中以專賣店的形式銷售。縣城也基本上也以專賣店為主。好迪邊專賣店的形象要求很嚴格。渠道布局上，無論市區(qū)還是縣城，如果只是經(jīng)銷的形式，我們寧可不做。再向下的市場，以分銷為主，有的是專賣店形式，有的則是專柜。

　　為了有效提升店面的贏利能力，產(chǎn)品配套上，通常專賣店都會配上櫥柜，營銷推廣上，我們采取以店面為基礎，在小區(qū)做活動的形式來拉動銷售。前期通過對代理商的培訓提升分銷商的產(chǎn)品專業(yè)知識，然后再協(xié)助代理商在當?shù)匦^(qū)做宣傳推廣活動，通過做活動，做宣傳，提升品牌知名度，為代理商樹立信心。對于賣賣店而言，通常開業(yè)前，在試營業(yè)階段，主要以培訓為主，輔以活動的指導，至開業(yè)時，就已經(jīng)可以做到一定銷量，對后期代理商信心的提升有很大的幫助。因為前期也教會了店主如何做活動，所以，后期的活動，基本上就可以獨立完成了。

　　我們公司的員工每個月的出差在20天以上，以協(xié)助下邊的門店和分銷商做推廣、活動，以提升銷售。從人員管理及專業(yè)程度上，很重視服務，每個月區(qū)域經(jīng)理或者電話，或者面訪，都會拜訪到下邊的所有經(jīng)銷商客戶，重要客戶甚至每周通一次電話。公司也對客戶進行了分類，有一個月、半個月、一周拜訪一次的。以此來跟進、服務客戶。

　　其實無論大品牌，還是小品牌，都要靠活動來拉動銷售。在所有活動中，我們認為小區(qū)推廣最容易拉動銷售。為了更好的提升好迪廚衛(wèi)電器的銷售，搶占市場份額，通常我們會在處于裝修高峰期的小區(qū)及店面舉行盛大團購開業(yè)活動。如采取預存10元可抵300元的做法，在活動前預存定金10元，并可抵300元花，活動期間如未購物定金可原額返還。為了拉動人氣，在活動期間，煙灶熱每天限量供應特價機，所有現(xiàn)場的消費者均可獲贈禮品一份。

　　活動期間，團購現(xiàn)場擺放拱門、氣柱、注水旗、移動展臺樣機懸掛。門頭統(tǒng)一懸掛活動主題內(nèi)容條幅，店內(nèi)特價機價簽明示，并布置戶外音響，宣傳活動內(nèi)容。在目標新、老小區(qū)，發(fā)放單頁，掃樓收集客戶信息，活動開始，把收集到的意向客戶信息統(tǒng)一匯總并給發(fā)放活動短信。

　　為了更好的達到宣傳效果，我們制作了舞臺形式的宣傳車，車打開以后就是一個舞臺，一邊路演，一邊宣傳，活動時就停放在做推廣的小區(qū)里。作為總代，我們這邊的宣傳車較大，下邊的代理商的車雖然小，但也制作成了這樣的形式，以方便隨時宣傳，隨地進小區(qū)，有效拉動了銷售。

　　此外，團購會、砍價會帶來的銷售效果也不錯。近兩年，市場經(jīng)營壓力較大，所以，好迪公司也在擴展產(chǎn)品線，增加了一些小家電產(chǎn)品。但面對家電行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，要打開利潤空間，必須走營銷差異化道路，以提升操作空間。河南市場很大，只要把市場做精做細，還是有很大的潛力的。目前，下邊一些較好的分銷商，在大的村莊都有賣賣店，如果每個分銷商都能做到這樣的精耕細作，市場銷量將會很大。

　　由于品牌認知等原因，在區(qū)域市場內(nèi)將很容易做出名牌和暢銷的感覺。而就是這種感覺，不僅僅可以影響消費者的消費決策，更有利于經(jīng)銷商建立信心。營銷中最大的成本就是產(chǎn)品賣不出去。因此只要產(chǎn)品能賣出去，成本就是在不斷的減少，這種感覺的營造其成本并不高。

　　2014年，市場疲軟，消費乏力，意味著競爭更加激烈。在此背景下，更需要商家提高優(yōu)勢服務。公司未來的規(guī)劃就是做河南地區(qū)二三線品牌的領頭軍。所以，我們會集中精力專注于一個品牌，進一步精耕細作市場，比做幾個品牌，我們認為更有發(fā)展?jié)摿Α?/p>