市場變化 需代理商做出預見性調整

　　大連是典型的終端型市場，以國美、蘇寧電器和大商集團下屬的大商品牌商超、百貨和電器賣場為主。從2012年開始，連鎖賣場開始加快渠道下沉的步伐，在大連周邊的地級市賣場跑馬圈地，設立門店。這樣，無論是大連市中心還是周邊市場，形成了非常典型的終端型市場格局，從而也進一步壓縮了渠道批發(fā)的空間　

　　這一格局的形成是終端型賣場成為大連以及周邊地區(qū)家電產品銷售的主流渠道，也有利于品牌的推廣和傳播，但同時，與渠道性市場相比，終端型代理商近幾年也面臨著較大的壓力。

　　一方面，源于終端賣場較高的費用維持，壓縮了代理商的毛利空間;另一方面，源于代理商本身管理的壓力。相對于其它城市來講，大連市區(qū)除了員工工資上漲速度較快之外，近兩年的保險金也成為一項重要的支出，而就我們公司本身而言，為員工繳納的五險一金成為人工成本中占比較重的一項費用。

　　對外經營和對內管理成本的壓力給代理商帶來更多的考驗，也促使代理商進一步強化自身的盈利能力，以保證發(fā)展的穩(wěn)定。

　　老品牌發(fā)展穩(wěn)定 新進品牌上升速明顯

　　目前，在我們所代理的品牌中，在品類上實行差異化和一體化的定位。美的小家電、櫻奇煙灶和法羅力熱水器組成整個廚衛(wèi)產品線，通過不同品類組合形成一體化采買。

　　2014年，美的小家電的政策逐漸趨于穩(wěn)定，使代理商重燃銷售的信心，依托原有成熟的市場布局，今年整個小家電市場保持了較為穩(wěn)定的增長。加之櫻奇合作多年的穩(wěn)定性，這兩個品牌在我們的代理體系中屬于保量品牌，2014年上半年的表現以穩(wěn)為主。

　　在代理法羅力熱水器3年多的時間里，無論從品牌知名度、還是產品在終端銷售上來看，都是增長最為明顯的，由于過去市場占比基數小，今年上半年整個法羅力的銷售較比去年同期增長了近50%，是在大連終端表現最為強勁的熱水器品牌之一。

　　做終端市場，最主要的就是品牌的宣傳，做美的如此、做櫻奇如此、做法羅力也是如此，借鑒以往成功的經驗，在引進新品牌初期，我們就將工作重點放在品牌形象的推廣和提升上。事實證明，從本區(qū)域市場特征出發(fā)，制定有效的推廣方案，在品牌知名度和美譽度提升的基礎上，再推銷售是水到渠成的事情。

　　做好終端的幾個要素

　　基于大連終端型市場的特征，除了在宣傳上下功夫之外，做好終端賣場還有幾個關鍵要素。

　　第一，選位。在賣場選位是非常重要的，一個好的位置不僅決定了品牌實力，同時也是保證成交的關鍵。終端選位除了對代理商資金、資源投放要到位，還要做好與賣場的客情維護。當然還有最重要的一點，是保證自己代理的品牌以及所產生的銷售要對商家有足夠的說服力，一個產品質量沒有保障、售后服務沒有保證的品牌，商家也不會輕易給予好的位置。

　　第二，導購。導購員是終端市場上最好的前鋒，同時，一名優(yōu)秀的導購員也是點球高手，能夠踢好成交與否的臨門一腳。

　　對導購員的培訓、強化其自身的銷售技能一直是公司的工作重點。但目前不得不面對的一個難題是，缺人，尤其是人才。優(yōu)秀的人才往往更愿意自主創(chuàng)業(yè)，而表現平平的人員又不符合終端要求。為此，在對待優(yōu)秀導購員上除了培訓之外，我們以高出同行的薪酬待遇，包括繳納五險一金作為吸引高素質人才的物質條件，同時，加強企業(yè)文化的滲透。通過人文環(huán)境和文化理念帶動員工的工作熱情，將企業(yè)文化導入員工的日常工作，強調員工的歸屬感和責任感。

　　第三，形象。包括產品形象和品牌形象。保持專柜展品的整潔干凈，每日打掃。突出本品牌與其他品牌在定位以及產品賣點上的差異。

　　第四，客情。除了與賣場做好關系維護之外，客情最主要的體現是聯合商家共同做促銷，通過借勢和聯合促銷，能夠調動更多有利資源為我所用，充分實現活動效果的最大化。

　　第五，產品。也是最重要的一點，沒有產品質量為基礎，所有的終端活動包括推廣都是空中樓閣。尤其是產品的亮點和賣點提煉。目前大連熱水器市場真正的外資品牌只有兩、三個，其中包括法羅力熱水器。那么在產品的賣點上如何與其他競品形成差異，首先需要廠家和代理商統(tǒng)一宣傳口徑，共同發(fā)力。例如，法羅力一直以來以光觸銀殺菌提煉為本品牌和產品的主要亮點，那么我們就在終端一直主推“殺菌”功能，并且長期堅持，久而久之消費者受到影響，提及殺菌自然會想到法羅力。

　　在這點上，廠商保持步伐一致非常重要，宣傳口徑要一致，而且需要長期堅持不變。一旦對外宣傳廣告語發(fā)生經常性的變化，不僅難以形成對消費者潛移默化的影響，而且會帶給對方品牌不穩(wěn)定、產品不可靠的印象。終端賣場是購買家電產品最集中的場所，宣傳推廣沒有捷徑可走，只能靠代理商明確產品最佳賣點，并圍繞這一主題一點一滴、堅持不懈的做，常年積累下來，才有收獲。

　　新形勢下代理商的轉型思考

　　盡管大連本地的家電市場特征已成定局，但是隨著代理商經營成本的增加，加上電子商務的沖擊，我們也在尋求多種解決方案，嘗試通過各種方式緩解壓力。

　　長久以來形成的終端型市場格局已經無法撼動，但是作為家電代理商來講，在渠道布局中逐漸調整，找到適合自身定位和產品結構的另一條途徑并不難。例如，通過終端賣場提形象、走銷量，通過多元化渠道的方式尋找利潤增長點。

　　所謂多元化的渠道方式，包括我們前期嘗試的工程和團購渠道，在這兩種模式探索中我們曾經取得了一定的成績。但隨著房地產市場的萎縮，這部分的銷量也隨之下降。與此同時，以往每年的逢年過節(jié)，團購市場的成單量非常大，以小家電市場為例，以往團購銷量占整體年銷售的20%，但是2013年這種趨勢明顯下降，一方面源自于機關企事業(yè)單位的調整，另一方面來自于電子商務的沖擊。

　　今年春節(jié)，在終端發(fā)生的最常見的情況是，消費者如果決定購買某款產品，就會拿出手機在網絡上搜索相同或相類似的產品，然后下單，終端成為純粹的“體驗場所”，這種線下比價，線上成交的方式嚴重影響了我們小家電的成交率?；诖耍死^續(xù)傳統(tǒng)的內購會、小區(qū)活動、砍價會之類常規(guī)促銷之外，我們將嘗試更多的直銷模式，減少中間環(huán)節(jié)，打通與消費者直接成交的通道，做到在價格上更具優(yōu)勢，以更高的性價比和實物體驗吸引消費者，減少電子商務對銷售造成的沖擊。

　　另一方面，電商的影響目前集中在產品成熟、方便運輸的小家電品類上，對于煙灶熱這種需要帶貨配送、安裝的電器來講，依然難以形成氣候，為此，我們將自己的線下服務，包括安裝、配送、維護、清洗等無法在線上完成的項目完善，進一步強化自己的服務優(yōu)勢，將電商無法打破的短板變?yōu)樽约旱膬?yōu)勢，以參與未來的競爭。

　　家電行業(yè)是一個趨于成熟的市場，市場的挑戰(zhàn)和壓力無論是對廠家還是代理商來講，都將長期存在，尤其對于處于供應鏈中間的代理商來講，由于資源和資金整合能力有限，如何在激烈的市場競爭中找到自己的位置，是一項長期的考驗，一方面需要得到品牌廠家的支持，如法羅力在大連市場的上升速度就是廠商聯合通力協(xié)作的結果，保持廠商步調一致對于推動市場發(fā)展尤其重要。另一方面，需要強化自身參與市場競爭的能力，并且需要在新形勢下做出預見性的調整，由被動適應到主動擁抱變化。