適應(yīng)環(huán)境，積極面對(duì)新形勢(shì)

　　隨著國(guó)家家電刺激政策的取消，房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，電商的快速發(fā)展，家電市場(chǎng)發(fā)生巨大的變化，實(shí)體店的家電銷(xiāo)售受到了巨大的沖擊，針對(duì)變化的市場(chǎng)形勢(shì)，興隆也積極變革,以期尋找更多機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于目前家電市場(chǎng)大環(huán)境問(wèn)題，我們要積極的心態(tài)，不要人云亦云，更不要有大家都如此的想法，要主動(dòng)出擊而非隨波逐流，要在逆境中求生存，不能畏難，要迎難而上，主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)。尋找新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　采購(gòu)對(duì)接廠家 爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)

　　我們反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，但是電商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不可否認(rèn)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度也是最高的。所以我們要從價(jià)格方面與電商縮短距離，不能用價(jià)格戰(zhàn)的手法，那么我們就要采取其他合理的手段來(lái)加強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　隨著市場(chǎng)發(fā)展，廠家看到我們區(qū)域零售商的價(jià)值，也越來(lái)越支持我們區(qū)域零售商。所以興隆進(jìn)一步加強(qiáng)了與廠家的合作，在困境中相互幫助，從上游上爭(zhēng)取政策上的支持。

　　擴(kuò)大集采規(guī)模、增加定制機(jī)的采購(gòu)數(shù)量。集采規(guī)模越大，也就能爭(zhēng)取更多價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而定制機(jī)則可以和電商以及其他零售渠道保持差異化，規(guī)避消費(fèi)者的比價(jià)。

　　調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，去掉中間商，價(jià)比電商。這個(gè)重點(diǎn)集中在小家電上，電商對(duì)小家電的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售沖擊是很大的。

　　通過(guò)這幾種方法來(lái)爭(zhēng)取商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　將體驗(yàn)和演示做到極致 一站式服務(wù)實(shí)現(xiàn)貼身服務(wù)

　　因?yàn)榈劫u(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)電腦、相機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)者越來(lái)越少，甚至很多消費(fèi)者只是來(lái)賣(mài)場(chǎng)看機(jī)型并不當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。而手機(jī)因?yàn)榧狭伺恼?、娛?lè)、上網(wǎng)等功能，因此很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)前需要體驗(yàn)手機(jī)的使用感，所以手機(jī)的銷(xiāo)售在賣(mài)場(chǎng)還是占比很大。因此在賣(mài)場(chǎng)的大格局中，我們?cè)黾恿耸謾C(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售面積，減少電腦、相機(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售面積。而國(guó)產(chǎn)手機(jī)的迅速成長(zhǎng)，也是不少消費(fèi)者選擇了價(jià)廉物美的國(guó)產(chǎn)品牌，所以我們?cè)谑謾C(jī)中更加大國(guó)機(jī)的展示面積。

　　在產(chǎn)品陳列上，加大體驗(yàn)的面積，增強(qiáng)體驗(yàn)與顧客的互動(dòng)。比較明顯的就是手機(jī)的展示區(qū)，它的體驗(yàn)區(qū)就非常大，方便每位試用手機(jī)的消費(fèi)者能盡情體驗(yàn)。另外，我們還增加關(guān)聯(lián)商品的陳列，拉動(dòng)連帶銷(xiāo)售，比如手機(jī)套、耳機(jī)、連接線等等。

　　在商產(chǎn)品陳列區(qū)，能做演示的商品盡量做演示，從而挖掘顧客的潛在需求。特別是小家電，這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格不是很高，而且能有很好的體驗(yàn)感，消費(fèi)者能很明確體會(huì)到使用這兩類(lèi)商品后的生活改變，即性購(gòu)買(mǎi)率很高。如原汁機(jī)現(xiàn)場(chǎng)壓榨，分發(fā)給過(guò)路的消費(fèi)者，原味果汁味道好、又健康，很容易吸引小孩子的家庭購(gòu)買(mǎi)。電烤箱現(xiàn)場(chǎng)烤制也非常吸引人，首先是烘焙的味道很香，嗅覺(jué)的引誘在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)沖擊比較多的賣(mài)場(chǎng)中很容易脫穎而出，很多路過(guò)的消費(fèi)者不自覺(jué)的尋找哪里傳來(lái)的香味，再品嘗現(xiàn)場(chǎng)烘焙的蛋糕、餅干，很容易動(dòng)心購(gòu)買(mǎi)。

　　加強(qiáng)員工對(duì)于整體商品技能的培訓(xùn)，一站式一人跟蹤滿足顧客全方位需求。這種服務(wù)特別是對(duì)一些新居購(gòu)買(mǎi)整套家電的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是非常必須的。這類(lèi)消費(fèi)者由于需要購(gòu)買(mǎi)的商品較多，大部分是在促銷(xiāo)旺季來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這種時(shí)期人多、活動(dòng)多，如果沒(méi)有服務(wù)好，這樣的消費(fèi)者很容易流失。所以如果我們的員工都具體了解賣(mài)場(chǎng)中所有商品的基本情況，那么發(fā)現(xiàn)這類(lèi)消費(fèi)者就可以一人跟蹤服務(wù)到底，主動(dòng)幫助消費(fèi)者對(duì)接各個(gè)品牌，介紹最合適的促銷(xiāo)組合或者活動(dòng)，讓消費(fèi)者能滿意的省心又省錢(qián)。

　　創(chuàng)新節(jié)點(diǎn)獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)   下沉市場(chǎng)深挖需求

　　我們興隆重視傳統(tǒng)節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)，創(chuàng)造新節(jié)日。傳統(tǒng)節(jié)日廠商都重視，競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，廠家的資源畢竟有限，各個(gè)零售商每個(gè)分點(diǎn)，實(shí)際上誰(shuí)都不多。而自己造節(jié)，只有自己在做，自己營(yíng)造節(jié)日，無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)，是獨(dú)家的，比如517世界電信日、興隆手機(jī)節(jié)。興隆手機(jī)節(jié)已經(jīng)經(jīng)過(guò)三年打造，深入顧客心中，其手機(jī)10天銷(xiāo)售額已過(guò)億。

　　積極采用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，我們也在改變傳統(tǒng)的宣傳方式，逐步減少DM單的印制數(shù)量，增加對(duì)新媒體的利用，如微信、APP、二維碼。

　　我們的市場(chǎng)不光有一二級(jí)還有三四級(jí)市場(chǎng)，所以走出去，深入市場(chǎng)。比如農(nóng)村市場(chǎng)還有30-40%的電視還是老式CRT，雖然還能看，但怎樣讓顧客認(rèn)識(shí)老舊家電的壞處，新家電的優(yōu)勢(shì)，只有走到顧客身邊，親自解答顧客的疑問(wèn)，才挖掘顧客的潛在需求。所以我們興隆時(shí)不時(shí)地會(huì)組織“家電大集”，走到三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者的家門(mén)口去，做家電知識(shí)普及、做家電維修等等。

　　轉(zhuǎn)變思路  做全產(chǎn)業(yè)鏈的整合者

　　亂世出英雄，我們要努力做全產(chǎn)業(yè)鏈的整合者。對(duì)上游來(lái)說(shuō)，廠家受市場(chǎng)影響銷(xiāo)售不好，規(guī)?？s小，需要減員降低費(fèi)用，此時(shí)我們可以整合多個(gè)廠家資源，成為廠家的區(qū)域代言人。對(duì)下游，商家受市場(chǎng)影響銷(xiāo)售不好，商家屯貨能力、屯貨量都在下降，得到的政策也不好，此時(shí)我們可整合商家資源，眾人拾材火焰高，集中商家統(tǒng)一采購(gòu)，向上游要資源。

　　總之，區(qū)域連鎖在新的局勢(shì)下仍然面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，如何將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇，將是我們長(zhǎng)期面臨的課題，我相信我們區(qū)域連鎖的強(qiáng)者們，在大連鎖發(fā)展的夾縫中我們活了下來(lái)，在新環(huán)境中也能及時(shí)調(diào)整自己，適應(yīng)環(huán)境，生長(zhǎng)壯大，我們定將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者。