談導(dǎo)購員銷售技術(shù)的組成

　　店老板招聘導(dǎo)購員，自然是看中了導(dǎo)購員所具備的銷售技術(shù)，導(dǎo)購員所掌握的銷售技術(shù)很大程度決定了營業(yè)業(yè)績，所以，老板們在進行招聘的時候，是非常關(guān)注導(dǎo)購員自身所積累的銷售技術(shù)情況，在入職后，還會對導(dǎo)購員進行持續(xù)的技術(shù)培訓(xùn)工作。

　　雖然給導(dǎo)購員安排了諸多的技術(shù)培訓(xùn)，但是，在現(xiàn)實中，導(dǎo)購員在受訓(xùn)之后，其實際業(yè)績并沒有提升很多，筆者曾見過某著名家電企業(yè)，對其專賣店導(dǎo)購員的培訓(xùn)頻率已經(jīng)達到了每周一次，可營業(yè)績效依然如故。

　　先拋開導(dǎo)購員工作態(tài)度方面因素不提，為什么這么多培訓(xùn)搞下來之后，導(dǎo)購員還是沒有能顯著提升營業(yè)績效呢?

　　問題出在對導(dǎo)購員銷售技術(shù)的認定上，在門店老板及許多廠家看來，這店里的導(dǎo)購員主要工作就是賣貨，既然是賣貨，那么所要學(xué)習(xí)主要就是產(chǎn)品知識，主要由產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品性能、對比競品差異點，安裝與使用事項等等，通過這些培訓(xùn)后，導(dǎo)購員主要掌握的是兩類知識，一是介紹產(chǎn)品的標準話術(shù)，二是對于顧客可能會問到的問題，提前設(shè)定好標準答案。

　　這樣的培訓(xùn)方式，好處是容易執(zhí)行，培訓(xùn)教材撰寫起來比較簡單，培訓(xùn)執(zhí)行也簡單，對培訓(xùn)師的要求很低，照本宣科的讀PPT即可，但是，這樣的搞法會存在兩個問題：

　　第一，顧客不可能是那么簡單的，一定會按照培訓(xùn)體系中所設(shè)定的套路來的。

　　第二，嚴格來說，導(dǎo)購員所需要掌握的銷售技術(shù)涵蓋面甚廣，是由多個知識技術(shù)單元所組成的銷售技術(shù)體系，產(chǎn)品知識只是其中的一個環(huán)節(jié)而已，即便學(xué)習(xí)的再好，也無法構(gòu)成完整的銷售技術(shù)體系，也就無法真正發(fā)揮技術(shù)的作用，就像一個士兵僅僅只學(xué)會了槍支工作原理，但不能等同于能夠進行精確射擊。

　　總而言之，把單一的產(chǎn)品知識當成了系統(tǒng)的銷售技術(shù)，沒有充分考慮到銷售技術(shù)的全面性，僅僅靠這么點產(chǎn)品知識，的確是很難搞定顧客的，也就難怪有導(dǎo)購員抱怨說：“我把該說的話都說了，可顧客還是不買!”導(dǎo)購員機械的把一堆產(chǎn)品知識灌輸給顧客的時候，怎么可能引起顧客的購買興趣呢?

　　那么，從完整意義上來說，導(dǎo)購員所掌握的銷售技術(shù)究竟包括哪些內(nèi)容呢?

　　1、自我儀表

　　所有銷售工作的第一步就是賣掉自己，怎么賣?良好的外貌，良好的面部表情，端莊有禮的肢體動作，發(fā)型，穿著，配飾等等，一樣都不能缺，起碼來說，這導(dǎo)購員首先得要把自己收拾的干干凈凈，利利索索的，讓顧客首先在個人層面上，對導(dǎo)購員有個起碼的正面印象，建立一些基本的好感和認可度。

　　2、語言溝通技術(shù)

　　也就是學(xué)會說話，別說傻話，不該說的別說，千萬別以為說話是個簡單的事情，中國人說話有兩大特點，一是有話不直說，二是一般不說真話，光把這兩點搞明白，就得費不少勁了。

　　3、了解消費者

　　作為導(dǎo)購員，不僅僅要研究和熟悉自己所銷售的產(chǎn)品，還要研究顧客，研究顧客的心理特點，消費特點，思維習(xí)慣，面對產(chǎn)品時的買點，喜歡什么怕什么擔心什么。古代打仗還知道知彼知此，現(xiàn)在做生意，更要把顧客給研究明白了。

　　4、接待流程

　　顧客剛進店，就是生意的開始，導(dǎo)購員怎么觀察顧客，怎么迎接上去，開頭三句話怎么說，基本的接待禮儀有什么，如何一步步詢問顧客的需求，如何把顧客的需求與產(chǎn)品的特點進行結(jié)合等等，這都得有一套完整的接待流程，不然導(dǎo)購員必然是自由發(fā)揮，勞神費力又低效。

　　5、外表識別技術(shù)

　　顧客站在導(dǎo)購員面前時，即便沒開口說話，但是，其外在表情，穿著，走路的速度，帶的東西都是釋放信息，若能加以識別，能從中迅速識別出是著急要買的顧客，是純粹進店消磨時間的顧客，是大宗采購型的顧客，還是競爭對手派來查價的攤子。

　　6、內(nèi)心識別技術(shù)

　　顧客不可能完全向?qū)з弳T說真話的，有些情況會有所隱瞞，有些則會聲東擊西，還有可能會故意說瞎話。作為導(dǎo)購員，得要具備一定的識別能力，通過顧客的面部微表情，肢體動作的變化，語言與肢體動作之間的矛盾等信息，識別出顧客的真實意圖。

　　7、產(chǎn)品知識

　　這個就不多說了，廠家和店老板在這方面的培訓(xùn)都比較到位。

　　8、通俗化轉(zhuǎn)換

　　從專業(yè)度的角度來說，顧客的專業(yè)度肯定不入導(dǎo)購員，對于導(dǎo)購員嘴里蹦出來的哪些專用詞語，顧客不一定聽的懂，即便聽的懂，也不一定能真正搞明白，即便能搞明白，也不一定有興趣。所以，將相關(guān)的產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語及性能特點介紹，還得進行通俗化轉(zhuǎn)換，用一些生活中通俗易懂的道理給表述出來，讓顧客能聽明白，還能有興趣聽。

　　9、銷售工具的運用

　　絕大多數(shù)導(dǎo)購員在面對顧客進行商品推銷時，都是空手做銷售，完全靠一張嘴皮子，說實話，僅僅靠嘴巴就能把顧客說動了的導(dǎo)購員著實不多。所以，現(xiàn)實點吧，沒有足夠的把握能靠嘴巴說清楚的，就得使用銷售工具(無論是廠家配的，還是店里自己購置的)，通過工具的測量，檢測，對比，細致觀察等功能，更加專業(yè)更加客觀的向顧客介紹商品。

　　10、銷售策略的運用

　　導(dǎo)購員與顧客打交道，多少是要帶點斗智斗勇的，顧客會給導(dǎo)購員挖坑，導(dǎo)購員有時候也得學(xué)學(xué)怎么給顧客挖個坑什么的~~，諸如讓顧客產(chǎn)生愧疚感，迅速拉近與顧客的距離，給顧客帶高帽子，讓顧客下臺階等等，這些策略運用也得要學(xué)習(xí)的。

　　11、意外情況的應(yīng)對

　　開店生意，沒有那么多的一帆風(fēng)順，每個進店的顧客，也不見得都是正常人，所以，對于各類意外情況的應(yīng)對技術(shù)，諸如顧客退貨，顧客身邊的第三者反對，顧客用假鈔等等，都要提前考慮到，并提前掌握相關(guān)的應(yīng)對技術(shù)。避免屆時惹出更大的麻煩出來。

　　筆者開店的時候也不是很長，所能整理出來的銷售技術(shù)還比較有限，但有一點是肯定的，導(dǎo)購員所要掌握的銷售技術(shù)，是由多個類別的技術(shù)所組成的，這是需要導(dǎo)購員保持全面學(xué)習(xí)的，千萬別以為學(xué)點產(chǎn)品知識就足夠了。這就像燒開水，產(chǎn)品知識學(xué)的再好，充其量也就是把水燒到了三成熱，其他的綜合技術(shù)不到位，這水肯定是燒不開的。