談判者最不該做的事情

　　問(wèn)一下有談判經(jīng)驗(yàn)的同事，談判者最不該做的事情是什么，每個(gè)人都有不同的答案：

　　“不要輕易動(dòng)怒，激怒對(duì)方。”

　　“不要人身攻擊，對(duì)事不對(duì)人。”

　　“直接要求對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)出面。”等等

　　以上這些答案都可以算作不該做的事情，但是如果是最不應(yīng)該的事情是：“接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。”

　　比如房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，一棟樓房業(yè)主給出的底價(jià)是200萬(wàn)，買(mǎi)方看過(guò)房子后，給出價(jià)格220萬(wàn)，此時(shí)的你應(yīng)該怎么做?接受買(mǎi)方的報(bào)價(jià)嗎?

　　你打算換一輛新車(chē)，你自己評(píng)估自己的舊車(chē)值10萬(wàn)元，二手車(chē)評(píng)估公司是12萬(wàn)，此時(shí)的你是否應(yīng)該接受評(píng)估公司的報(bào)價(jià)?

　　你急切想購(gòu)買(mǎi)一批零配件，因?yàn)樾枨蟊容^緊急，你的心里價(jià)位13元，15元也可以接受，對(duì)方報(bào)價(jià)是13元，并且可以?xún)商熘畠?nèi)送貨，完全滿(mǎn)足你的要求，你是否接受?

　　在談判中，很多人發(fā)現(xiàn)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)要求已經(jīng)高于自己的心理水平的時(shí)候，忍不住沾沾自喜，這個(gè)時(shí)候，恨不得現(xiàn)在就拿出合同與對(duì)方簽約。特別是很多新手，他們對(duì)訂單已經(jīng)望穿秋水，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)難以把持自己的沖動(dòng)了，匆忙之中答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。

　　為什么不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)呢?談判中講究的是雙贏的結(jié)果，但是這個(gè)“贏”在這里不僅僅是結(jié)果，還有感覺(jué)。如果你接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，比如你自己的舊車(chē)自己估計(jì)價(jià)值10萬(wàn)元，二手車(chē)評(píng)估公司是12萬(wàn)，此時(shí)的你是否應(yīng)該接受評(píng)估公司的報(bào)價(jià)?你如果答應(yīng)了評(píng)估公司的報(bào)價(jià)，雖然說(shuō)短期內(nèi)達(dá)到了你的心理預(yù)期，但是你自己靜下來(lái)后，會(huì)不會(huì)覺(jué)得自己上當(dāng)了，難道評(píng)估公司評(píng)估12萬(wàn)就一定是12萬(wàn)，可能是自己不懂行，如果懂行了，估計(jì)可以賣(mài)到13萬(wàn)，甚至15萬(wàn)呢，唉，虧了，應(yīng)該在往上加價(jià)錢(qián)。而對(duì)于評(píng)估公司呢，估計(jì)當(dāng)你答應(yīng)他的時(shí)候，他自己也覺(jué)得很奇怪，怎么會(huì)有賣(mài)主一口氣應(yīng)承下來(lái)，難道給的價(jià)錢(qián)太高了，是不是公司的評(píng)估方法有問(wèn)題，或者自己評(píng)估的不夠仔細(xì)細(xì)心，還是說(shuō)車(chē)輛質(zhì)量有問(wèn)題，難怪車(chē)主這么快想脫手。結(jié)果一樁完全可以一11萬(wàn)成交的生意，因?yàn)槎嗔艘蝗f(wàn)元，雙方都感覺(jué)不愉快，也就是說(shuō)雙方都感覺(jué)自己輸了。

　　還有一個(gè)例子很形象的揭示了接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)帶來(lái)的“壞處”。作者有一個(gè)朋友，出售一套二手房，出售的對(duì)象是他的親戚。雙方因?yàn)榈K于情面的關(guān)系，對(duì)價(jià)格沒(méi)有談過(guò)多，一口價(jià)42萬(wàn)成交了。

　　有一天，我碰到朋友夫妻，問(wèn)了他們：是否成交了，他們說(shuō)42萬(wàn)成交了，雙方?jīng)]有討價(jià)還價(jià)。這是朋友的妻子說(shuō)了一句：我看是賣(mài)虧了，我們旁邊一棟，戶(hù)型一樣，賣(mài)了45萬(wàn)元呢，當(dāng)時(shí)你也不講講價(jià)。作者的朋友也在旁邊說(shuō)了一句：賣(mài)了都賣(mài)了，講這些有什么用。而作者朋友的親戚，我估計(jì)心情也不會(huì)好到那里，估計(jì)也在抱怨：“別人出價(jià)42萬(wàn)，我們就以42萬(wàn)買(mǎi)了，是不是他們想急于出手。你看看這個(gè)地板裝修，都已經(jīng)老化了，很多家具都不能用了，絕對(duì)不值42萬(wàn)。”作者來(lái)看，這套房42萬(wàn)已經(jīng)是友情價(jià)了，但是成交之后，友情似乎越來(lái)越淡了。如果作者朋友能夠以45萬(wàn)開(kāi)價(jià)，經(jīng)過(guò)一番談判，42萬(wàn)成交，那么雙方的表現(xiàn)絕對(duì)會(huì)不一樣。

　　對(duì)于作者朋友來(lái)講，他的妻子不會(huì)覺(jué)得自己的房產(chǎn)評(píng)估水平有問(wèn)題，她會(huì)欣然接受這個(gè)結(jié)果，或許她還會(huì)給自己找理由，都是親戚，相當(dāng)于親情價(jià)了。而對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，雖然地板已經(jīng)老化，家具已經(jīng)不能用了，但是這個(gè)房產(chǎn)絕對(duì)值這個(gè)價(jià)錢(qián)了，也不會(huì)覺(jué)得自己吃虧了。在這種情況下，雖然結(jié)果沒(méi)變，但是雙方的感覺(jué)完全不一樣。

　　談判雙方期待對(duì)交易有談判，要不對(duì)方看不到這一點(diǎn)，匆忙接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，他會(huì)覺(jué)得自己是不是中計(jì)了，有損于他對(duì)這宗交易的信心。