家電品牌進駐賣場談判實例

　　“難啊!”業(yè)務小王一聲嘆息。

　　“怎么啦?小王”，旁邊李強問到。

　　“這個采購怎么那么鳥，請他吃飯都沒有時間。”小王義憤填膺的說道。

　　李強明白了，小王口中所說的“牛氣之人”就是A賣場的采購。A賣場是本地一家強勢賣場，在國內有上千家家連鎖家電賣場，是國內最大的一家家電賣場，一年營業(yè)額在超過千億元。

　　A賣場作為國內最大的一家連鎖家電連鎖賣場，要求還是挺牛氣的。小王面對的困難是：A賣場采購對其負責的品牌愛理不理，進場費高，扣點要求也高，對產品挑三揀四，對弱勢品牌的業(yè)務人員，也是冷眼相對。對進場品牌要求門當戶對，幾個回合之后，也難怪小王灰心喪氣。

　　李強明白：越是看似強大的競爭對手，越是鄙視你產品的采購，贏取的機會越大，因為嫌貨的才買貨。李強心中一橫，主動請纓，與小王，主管商討合計之后，由李強作為B產品進駐A賣場談判的首席代表，與A賣場采購進行談判。

　　李強，26歲，別小看他，對商務談判有深入研究，在各大營銷網站，發(fā)表大大小小談判文章二十余篇，并且親自參加過商務談判培訓，談判能力在公司內部也是小有名氣。

　　第一步：知己知彼

　　每次談判之前，李強都要對競爭對手分析透，分析內容包括以下幾方面。(研究談判對手是上談判桌前必做的事情，找到自己的談判籌碼)

　　1、企業(yè)資料：這家企業(yè)的歷史背景，發(fā)展歷程，現(xiàn)有規(guī)模，發(fā)展速度，企業(yè)愿景目標，現(xiàn)有領導，領導背景，言論等;這些資料得來相對容易，直接在網站上或者內部刊物上就可以了解到，這些資料可以幫助了解企業(yè)概況，在見面開場的時候可以用得到，拉近彼此之間的距離。

　　2、產品資料：B產品品類在A家電賣場內的銷售情況，品類銷售額，不同品牌占有率，品類發(fā)展趨勢，消費者對該品類的評價。這些產品資料需要到A家電賣場內實際調研才能得到，或者直接采銷拿到數(shù)據(jù)，也可以通過問賣場營業(yè)員。這些資料，都可以增加我們談判進場的支撐理由。

　　除了這些資料，還需要了解談判對手背景個性，當?shù)叵M習慣，消費者購買行為，競爭對手的銷售情況，合同內合作條件，扣點，賬期，促銷條件等資料。

　　這些資料準備好后，李強心中有了底，與A家電賣場采購何新開始約時間。

　　“您好，何經理，我是B品牌李強，想明天下午與您商談一下。”

　　“哦，B品牌，你們小王談過，不合適”，何新答道。(采購通用的一招，先貶低你，然后提高合作條件)

　　“何經理，雖然我們品牌知名度還在提升，但是我覺得我們產品可以幫助你提升業(yè)績，而且我只需要半個小時就行了。”李強回應道。(站在采購的立場談進場，半個小時是一個策略，吊起采購的胃口)

　　“哦，這樣啊。”何新頓了頓。

　　“那你明天下午三點到我們公司來吧。”何新被吊起了胃口。

　　第二步：攻防大戰(zhàn)

　　第二天，李強準時到達A家電賣場采購部。不出所料，何新正在“忙”，讓他等等，挫挫李強的銳氣。李強心中也明白，這個是采購慣用的方法，讓其它品牌知道自己有很多選擇。

　　十分鐘后，何新過來了。

　　“不好意思，讓您久等了，等一下還有一個會”，何新一邊走，一邊說。

　　“沒事的，小王告訴我，你比較忙”，李強應對到。(借別人之口，恭候他人，效果好，容易拉近距離)，接下來兩人簡單寒暄，切入正題。

　　“李經理，你們這個品類我們已經引入了三個品牌，按照公司要求，原則上不引入新品牌”，好一個“原則性”，李強已經預料到。

　　“何經理，您好，其實我們兩個目的是一樣的，都是為了業(yè)績，如果我們品牌進入貴公司，我想可以為貴公司提升業(yè)績。”單刀直入，因為李強了解過，何新是大學畢業(yè)后進入公司兩年了，被認為公司的希望之星，今年三月份剛剛提升為采購主管，急需要業(yè)績證明自己。(了解對方公司與對方的追求是否一致，然后采用不同的策略)

　　何新被李強的一番話說到了心底里去了，李強單刀直入，因為他明白普通小王的“三板斧”(吃飯、唱K、桑拿)是無法針對何新這種“業(yè)績型” 采購，這種采購需要自己有業(yè)績支撐，他們注重自己的工作表現(xiàn)。

　　“何經理，我昨天與您打過電話后，我就去了貴公司五個大型家電賣場，我發(fā)現(xiàn)這個品類，現(xiàn)在進場銷售的兩個是國外知名品牌，另外一個品牌是國內知名品牌，他們的定位中高端，現(xiàn)在忽略了中低端消費者的需求。”(談判關鍵點，找支撐自己觀點的柱子)

　　“哦”，何新沒有正面回應。

　　李強把昨天在A家電賣場中拍攝到的照片一一展示給何新，并且將行業(yè)現(xiàn)有競爭情況用PPT形式制作出來，一邊講解，一邊放映。針對這種業(yè)績型導購，李強明白，專業(yè)與否是談判能否成功的關鍵，因為，這樣的采購不會理會那些“油條型”業(yè)務，而對“專業(yè)型”業(yè)務卻很贊同，甚至佩服。

　　不知不覺一個小時過去了，“我建議貴公司引入一兩個中低端品牌，來滿足不同消費者的需求”，李強很直白。

　　“這個確實，我也想與領導談談這個”，何新不虧是直性子，快言快語。

　　好，成功了一半，李強心中竊喜，因為他知道何新已經不由自主表現(xiàn)出了關注。

　　“這樣吧，何經理，今天已經談了一個半小時，我看到我們兩家公司都有合作意愿，為了表明我們公司的合作誠意，我現(xiàn)在回去做一份進入貴公司市場規(guī)劃，來表明，我們是有備而來，并且有能力提升您的業(yè)績”，李強不虧是老手。(為下一次談判留一個話題)

　　“好，我也希望您這個市場規(guī)劃盡快給我，以趕上五一之前進場，趕上五一銷售旺季”，何新很坦誠。

　　“何經理，這樣，我們兩個吃個便飯吧，反正也到了吃飯時間”。李強知道何新肯定會拒絕。

　　“不用了，我還有點事。”何新委婉地拒絕。

　　第三步：針鋒相對

　　李強告辭后，想想昨天連夜奮戰(zhàn)，終于得到了何新的認可。接下來的幾日，仍然不能放松，但絕對不能急，因為“燜一燜”，讓A家電賣場何新自己找上門來，公司才能拿到好的合作條件。(燜一燜是談判中常用的技巧)

　　果不其然，第三天，何新主動打來了電話，約下午與李強見面，談市場規(guī)劃，說是市場進場規(guī)劃，其實就是合作條件的確定，因為李強明白，自己把自己所想要的合作條件都寫在了合作書上，而這些條件對B產品是有利的。

　　“李經理，我覺得貴公司市場規(guī)劃沒問題，但在合作條件上面，10%的扣點以及7天送貨周期，30天的賬期，促銷導購支持方面，我覺得不合理。”何新直接問道。

　　“何經理，您覺得那一項不合理呢?”李強知道，何新肯定會這樣開場。(切割是談判的標準動作，一件事情，分為多個方面來談，求同談異)

　　“這幾天對我們公司來說，只有30天賬期可以接受，其他的不接受。”何新也不示弱。

　　“何經理，我了解過，貴公司的國外品牌R的扣點是20%左右，但是我們公司無法承受這樣高的扣點，我們定位是中低端，如果20%的扣點，我們將無法生存。”李強實話實說。

　　“可以沒有那么高，但是決不能這么低”，何新說。

　　“15%的扣點，我們認為合適，因為我們的產品零售價是R品牌的9折左右”，

　　“但是你們成本也低。”

　　“成本雖然比A品牌要低，現(xiàn)在許多國外企業(yè)也在國內生產，生產成本相差不大啊”，李強雖然不知道R品牌是否在國內生產，但他從何新的眼神中看出，何新無法反駁。(談判關鍵點，找支撐自己觀點的柱子)

　　“15%的扣點不行，太低了，覺得最低也是18%”，何新說到。

　　好，18%絕對可以搞得定，李強已經知道了談判結果向自己期望的靠近。

　　“何經理，我確實了解過其他基本品牌的扣點，我們也是根據(jù)自身產品定位來談合作扣點，這樣吧，我把我們的底線告訴你，16%扣點”，李強有話直說。

　　“這樣，我與領導商量一下。”何新沒有明確答應。(與領導商量，相當于已經答應了一半。)

　　“關于送貨周期方面，您知道這個7天是行業(yè)的通常周期，我們也是按照行規(guī)行事。”李強沒有強迫在扣點上一直追下去，所以在轉向了送貨周期。

　　“我們公司要求是5天，這個改不了”，何新沒有讓步。

　　李強知道，這個時候他該讓步了，因為，談判是利益的交換，不能一味讓別人讓步，有時候需要禮尚往來。

　　第四步：煙消云散

　　李強從A家電賣場回來之后，晚上立刻發(fā)了一封郵件給何新，將公司的合作要求以及理由說明了一番。從行業(yè)發(fā)展，產品定位，銷售預測等幾個方面，對產品扣點進行了論據(jù)支撐。沒想到過了一天，就收到了何新的回復：扣點16%，賬期30天，送貨周期5天。

　　李強會心地笑了，這些條件正式公司所期望的。想想昨天的談判，有些業(yè)務在談判桌上對采購窮追猛打，但不知道采購話中有話。這就是談判老手與老鳥之間的區(qū)別，老手能夠“嗅”到到對方的話中話，能夠體會到對方說話的意思，而菜鳥由于經驗與意識的不足，不知道其中的玄機。

　　第五步：業(yè)績說話

　　簽訂合同以后，李強立刻開展了報價，進場，搶占優(yōu)勢位置，開展促銷等一系列動作。因為他明白，采購的耐心只有一年，B產品必須每一天的時間，抓住每一次促銷的時機來提升銷售業(yè)績。

　　品牌進入強勢賣場可以靠談判，但是在強勢賣場立足就要靠業(yè)績了。這才是談判背后最大的籌碼，進入賣場之后，就是靠銷售額說話，能夠進來，就能夠“被出去”。