把握大勢 穩(wěn)增長

　　從去年下半年開始，受各方面的因素影響，煙灶產(chǎn)品的價格有小幅增長，單品的增長額在50元左右。這體現(xiàn)了主流煙灶品牌對于市場的引領(lǐng)作用，同時，也說明線上銷售對于煙灶行業(yè)的影響不是很大。

　　從今年上半年的產(chǎn)品趨勢看，高端和低端產(chǎn)品的占比都沒有下滑，反倒是中端產(chǎn)品比較尷尬。如蘇泊爾2688元、2888元兩個價位的套餐產(chǎn)品占比較大。消費者對于如1988元、2888元兩個卡位套餐產(chǎn)品較為敏感，尤其是在組織促銷活動的時候，消費者的選購積極。這說明消費者在選購產(chǎn)品時尋找品質(zhì)與實惠之間，體現(xiàn)了品味與理性的平衡術(shù)。在這樣的情況下，我們在產(chǎn)品方面要多下功夫，更好地配合經(jīng)銷商的銷售。

　　今年上半年，蘇泊爾煙灶的增幅約為5%左右，傳統(tǒng)渠道基本持平，以電子商務(wù)和工程為代表的新渠道增長喜人，其中電子商務(wù)實現(xiàn)了200%的增長。

　　蘇泊爾廚衛(wèi)的線上采取了A+5B+NC的模式，即1家旗艦店，5家專賣店和多家C店，由旗艦店樹立品牌的形象，引導B店做差異化經(jīng)營，做好C店的規(guī)范管理，實現(xiàn)蘇泊爾廚衛(wèi)在線上足夠的規(guī)模和市場份額。目前，旗艦店取得了較好的成績，下一步是帶動專賣店的持續(xù)發(fā)展。

　　2月，蘇泊爾廚衛(wèi)天貓旗艦店開業(yè)。由于選擇了成熟的運作模式和優(yōu)秀的商家，店鋪的業(yè)績增長很快，目前月銷售額已經(jīng)超過了100萬元。我們發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)民購物行為的差異，很多屬于沖動消費。例如，有的消費者距離廚房裝修還有較長的一段時間，但因為看到網(wǎng)上做促銷活動，就下單購買了產(chǎn)品。這類消費者一方面發(fā)貨期晚，一方面還可能產(chǎn)生退貨。這是與終端賣場銷售最大的差異。

　　在工程方面，因為各地的精裝修市場和天然氣置換項目的增多，蘇泊爾廚衛(wèi)各地的經(jīng)銷商憑借好的產(chǎn)品和品牌知名度，爭取到了多個工程訂單。如浙江的湖州，山東臨沂等地的經(jīng)銷商都獲得了天然氣置換的訂單。目前看，天然氣置換的產(chǎn)品多以價格在200元左右、功能簡單的傳統(tǒng)臺式灶為主。此類產(chǎn)品以符合國家標準功能和技術(shù)要求，在外觀、材質(zhì)等方面沒有過高的要求。通過核算我們同時發(fā)現(xiàn)，天然氣置換的產(chǎn)品招標過程中，產(chǎn)品的價格是競標的最關(guān)鍵因素，因此，對于各品牌的毛利并不好。

　　與天然氣置換的低毛利相比，與裝修公司設(shè)計師合作的精裝修市場則相對盈利較好。而且，這部分市場目前的增長較為穩(wěn)定，尤其是與設(shè)計師的合作，不但增長穩(wěn)定，而且多為中高端產(chǎn)品。這主要是因為，煙灶產(chǎn)品屬于低關(guān)注度的產(chǎn)品。消費者對產(chǎn)品知識的了解并不多，所以，在選購的時候，除了關(guān)注外觀以外，根本談不上什么品牌偏好，只要聽說過的就可以，對于設(shè)計師的推薦就比較信任。

　　2013年的經(jīng)濟形勢復雜，蘇泊爾廚衛(wèi)也采取了較為謹慎保守的市場策略。對內(nèi)，我們在做好產(chǎn)品研發(fā)和市場規(guī)劃的同時，還在梳理售后等管理流程，使得我們的流程既有利于規(guī)范的管理，也不能死板，降低我們的快速市場反應(yīng)。對外，我們沒有盲目開辟空白市場，而是服務(wù)好現(xiàn)有的代理商客戶，盡可能地協(xié)助他們解決好市場中的各種問題，提高單店的效益。因為，市場低迷的時候，新客戶往往簽約的時候很積極，一旦市場增長不如意，他們的心態(tài)就不好，這不利于品牌在區(qū)域市場的良性成長。

　　下半年是交房的集中期。這對于煙灶行業(yè)是一個利好。同時，因為很多原材料的價格在下降，增加了產(chǎn)品的毛利空間。因此，下半年行業(yè)的規(guī)模和利潤將會有一個小幅的增長。未來，蘇泊爾廚衛(wèi)還是要在產(chǎn)品的差異化上打造自己的優(yōu)勢，將產(chǎn)品作為核心競爭力，把握住市場的大勢，穩(wěn)增長。