現(xiàn)階段廠家必須要尊重代理商

　　主持人：上周我們請傅老師講了一些堅持代理制的問題，下面我們從尊重代理商的角度請傅老師給廠家支支招。傅老師您好。

　　傅老師：您好。

　　主持人：廠家在平常的工作中對代理商的認(rèn)識，平時的政策上以及廠商的關(guān)系上，廠家不能把它只作為一個合作對象，我覺得更多的應(yīng)該是把他作為客戶來尊重。因為代理商畢竟在市場上還是主體，對品牌是有貢獻(xiàn)的，那么您覺得廠家應(yīng)該在哪些方面來注意怎么做，怎么來尊重代理商。

　　傅老師：您提到的也就是廠家要尊重代理商，這個觀點是對的，但不是所有的廠家都把這個問題看的明白，實際做法上就對代理商有點不敬，沒有真正把他當(dāng)做有貢獻(xiàn)的客戶來對待，這個確實存在。你說怎么尊重呢我覺得有這么幾個方面，我們廠家，特別是廠家的老總、高層首先自己要尊重，在指導(dǎo)思想上要形成一個尊重代理商的這樣一個基本的觀念，并且要把你的觀念貫穿到公司的上上下下，讓公司所有的有關(guān)部門、有關(guān)人員，特別是銷售體系的人員真正的重視代理商，尊重代理商，把代理商當(dāng)成客戶來對待。至少把他當(dāng)成一個非常重要的共贏的合作伙伴來對待。這個要上上下下都要形成這樣一個氛圍，這個需要靠我們老總做工作努力的，需要通過落實一些管理措施實現(xiàn)的。所以尊重代理商第一條就應(yīng)該使廠家各個部門，特別是銷售的部門上上下下形成重視代理商的這樣一種氛圍，建立這樣一種觀念。這是第一個要尊重，第二個要尊重也是這方面就是我們在選擇代理商，取消一個代理商代理權(quán)這方面都要謹(jǐn)慎，這也是尊重的一種表現(xiàn)。

　　主持人：那就是說選擇的時候這塊就應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)，不是什么樣的代理商我都選，一定要跟廠家的要求有一定的契合度，能達(dá)到你廠家的標(biāo)準(zhǔn)要求的，選擇上就要慎重。

　　傅老師：要慎重，選擇的時候就要慎重，不要太匆忙。有的企業(yè)要急于擴(kuò)展市場，來者不拒，選的代理商和自己對不上。這就像結(jié)婚一樣，婚姻一樣，結(jié)婚前要睜大眼睛，但是一旦結(jié)婚了那也就得睜一只眼閉一只眼，不要輕易的吵一架就離婚，就把代理商代理權(quán)給拿掉了，這兩方面都要謹(jǐn)慎。謹(jǐn)慎說明我們是尊重代理商群體的，在剛開始選擇的時候，就不輕易的選擇不合適的代理商，這樣以后要取消代理權(quán)也就會更謹(jǐn)慎一些，這是第二個方面。第三個方面要特別重視和代理商的溝通，重視代理商提出的意見和建議。有些廠家實際上自身做的也確實有一些問題，代理商是有一些抱怨的，代理商這些建議，意見你要能聽進(jìn)去，能解決一些就解決一些，解決不了給大家做一些解釋。另外很多代理商在市場上拼搏多年對市場一線的情況熟悉，他對廠家會提出一些好的建議。盡管角度和你不一樣，這些建議也不見得都對，但是值得廠家重視，特別是關(guān)于市場方面的反饋過來的意見。比如在零售終端他們遇到哪些問題這些方面的關(guān)于售后服務(wù)方面的對廠家產(chǎn)品方面的改進(jìn)意見，關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計、制造方面的一些意見，要認(rèn)真的聽取。尊重是需要有一個具體行動的。這是第三個比較重要的方面。第四個就是要重視對代理商的培養(yǎng)和扶持，廠家在選擇代理商的初期，往往代理商的隊伍都是參差不齊的，有的代理商水平低一些，有的高一些一般也不會比廠家高，那怎么辦呢?這個隊伍需要培養(yǎng)，比如說需要通過交流，經(jīng)驗介紹，幫扶，培訓(xùn)，提升代理商的營銷水平、管理水平。有些代理商可能資金有限，我們要有一些支持，適當(dāng)?shù)慕o一點信譽限額。代理商分為兩種，一種是有錢沒經(jīng)驗，廠家要多指導(dǎo)多培訓(xùn)，有的資金少一點個人信譽如果好我們可以給一點信譽額度支持一下，這都是有必要的，人還是需要幫的。

　　主持人：這方式在代理商和品牌合作的初期這些措施都是很必要的。

　　傅老師：只有這樣讓代理商感受到自己受到一些尊重。

　　主持人：對，廠家對他重視。