堅持代理制 用好代理商

　　主持人：大家好，現(xiàn)在是高端訪談節(jié)目，本期我們來聊一聊渠道建設中一個重要環(huán)節(jié)，就是代理制，堅持代理制。那么作為現(xiàn)代家電行業(yè)的媒體呢，《現(xiàn)代家電》雜志社一直在關注和倡導代理制，今天我們也很榮幸的請到《現(xiàn)代家電》雜志社，現(xiàn)代家電網(wǎng)的總編傅教智傅老師，傅老師您好。

　　傅老師：您好。

　　主持人：我們今天先請傅老師來給我們專門說一說代理制。堅持代理制，首先讓傅老師來給我們做一個名詞解釋，什么是代理制。

　　傅老師：代理制主要是針對廠家而言的，制造商而言的。是說營銷渠道的一種體制，主要是指渠道當中第一個環(huán)節(jié)，中間商這塊采取的一種什么樣的方式的一種體制，代理制是中間渠道采用代理商的一種體制，利用代理商把第一個階段的銷售完成。

　　主持人：也是相對于直營來說的。

　　傅老師：相對于直營而言的，直營一般都是廠家直接在各地設辦事處或者設分公司，然后直接對零售商這樣一種體制是直營體制。當然還有一種情況是兩者的混合的體制。

　　主持人：直營和代理結合的體制。

　　傅老師：最常見的是一種銷售公司的體制，就是廠家和代理商共同組建一個有限責任的銷售公司，銷售公司承擔著中間商的職能，這樣一種體制。這種體制是一種混合體制，有代理制的成分，也有直營的成分。廠家主控的東西多一些。

　　主持人：那就是說現(xiàn)在家電行業(yè)家電企業(yè)來說可能普遍采用的還是代理制為主的多一些。

　　傅老師：對，我覺得代理制應該成為家電的主要的一種渠道體制。

　　主持人：那您說代理制有什么具體的優(yōu)勢嗎?就是在這種體制上。

　　傅老師：代理制的體制我還是主張代理制一定要堅持住，代理制輕易不要把它放棄，它有這樣一些優(yōu)勢，第一個優(yōu)勢你拓展市場速度快、效率高。如果廠家自己搞一些辦事處，你得有多少銷售經(jīng)理，現(xiàn)在這個市場大部分都是小區(qū)域化，中國有數(shù)百個地級市，這些地級市你都派銷售經(jīng)理，那不現(xiàn)實。去了以后不見得能開拓市場。

　　主持人：中國的富源太多太遼闊，市場層級也多，區(qū)域也大。

　　傅老師：如果招商找的好，比如說一下子全國搞個百十來個代理商你的市場一下子就擴大出去了，一下子就布滿了。

　　主持人：就是打開市場的速度要快一些，迅速一些。

　　傅老師：另外代理制還有一個好處，可以節(jié)約廠家的資金。本來任何一個企業(yè)，任何一個制造商錢都是不夠的，資金是不夠的。那資金放在什么地方效率最高呢，實際上是放在生產(chǎn)、制造、研發(fā)和服務管理上效率才最高。你要把資金如果用在流通上，這實際上是把廠家一些最重要的職能弱化了。你的優(yōu)勢是在制造這塊。你把錢和資源都用在流通上，這樣是不經(jīng)濟的。通常情況下是有一些問題的。所以它的第二個好處是可以節(jié)約廠家的資金。一般的現(xiàn)在多數(shù)的情況下代理商都是拿錢進貨的，當然個別的代理商廠家要給一些信用額度，流通當中但大部分資金都是代理商來承擔。所以代理制有這樣一個好處——節(jié)約資金。

　　主持人：這應該是一個比較重要或者主要的一個方面。

　　傅老師：你有錢你用在生產(chǎn)規(guī)模的擴大上、產(chǎn)品的研發(fā)上多好。

　　主持人：對于廠家來說把錢投到更需要的環(huán)節(jié)上。

　　傅老師：更有效率的環(huán)節(jié)上。

　　主持人：那其他方面呢，比如說在經(jīng)營風險上，這個是不是也會通過代理制會給它分散。

　　傅老師：適當?shù)姆稚⒁恍?，因為中國的市場非常大，各地市場比較復雜各地零售終端的變化比較多，比如說某一個地區(qū)賣場本來挺好，后來經(jīng)營不下去了，一般來講可能會產(chǎn)生一些虧損。如果廠家自己經(jīng)營的話不了解情況，就可能承擔一些損失。反過來代理商了解零售終端的情況，他可能會及時處理，這樣對于廠家來說風險就比較小，風險就分散了。所以第三個好處就是可以規(guī)避經(jīng)營風險。還有一個好處也很重要可能有一些廠家沒有意識到，就是采用代理制可以節(jié)約廠家實際的流通成本，降低流通費用。如果采用代理商，你用的中間渠道的銷售人員是代理商自己的人，一般都是本地化的人都住在當?shù)兀@樣人工成本就比較低。反過來廠家有自己直營的職工，在各地派駐人員，工資相對水平比較高，有一些剛派出去的骨干人員還要住宿。