堅(jiān)持代理制 用好代理商

　　主持人：大家好，現(xiàn)在是高端訪談節(jié)目，本期我們來聊一聊渠道建設(shè)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是代理制，堅(jiān)持代理制。那么作為現(xiàn)代家電行業(yè)的媒體呢，《現(xiàn)代家電》雜志社一直在關(guān)注和倡導(dǎo)代理制，今天我們也很榮幸的請(qǐng)到《現(xiàn)代家電》雜志社，現(xiàn)代家電網(wǎng)的總編傅教智傅老師，傅老師您好。

　　傅老師：您好。

　　主持人：我們今天先請(qǐng)傅老師來給我們專門說一說代理制。堅(jiān)持代理制，首先讓傅老師來給我們做一個(gè)名詞解釋，什么是代理制。

　　傅老師：代理制主要是針對(duì)廠家而言的，制造商而言的。是說營(yíng)銷渠道的一種體制，主要是指渠道當(dāng)中第一個(gè)環(huán)節(jié)，中間商這塊采取的一種什么樣的方式的一種體制，代理制是中間渠道采用代理商的一種體制，利用代理商把第一個(gè)階段的銷售完成。

　　主持人：也是相對(duì)于直營(yíng)來說的。

　　傅老師：相對(duì)于直營(yíng)而言的，直營(yíng)一般都是廠家直接在各地設(shè)辦事處或者設(shè)分公司，然后直接對(duì)零售商這樣一種體制是直營(yíng)體制。當(dāng)然還有一種情況是兩者的混合的體制。

　　主持人：直營(yíng)和代理結(jié)合的體制。

　　傅老師：最常見的是一種銷售公司的體制，就是廠家和代理商共同組建一個(gè)有限責(zé)任的銷售公司，銷售公司承擔(dān)著中間商的職能，這樣一種體制。這種體制是一種混合體制，有代理制的成分，也有直營(yíng)的成分。廠家主控的東西多一些。

　　主持人：那就是說現(xiàn)在家電行業(yè)家電企業(yè)來說可能普遍采用的還是代理制為主的多一些。

　　傅老師：對(duì)，我覺得代理制應(yīng)該成為家電的主要的一種渠道體制。

　　主持人：那您說代理制有什么具體的優(yōu)勢(shì)嗎?就是在這種體制上。

　　傅老師：代理制的體制我還是主張代理制一定要堅(jiān)持住，代理制輕易不要把它放棄，它有這樣一些優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)優(yōu)勢(shì)你拓展市場(chǎng)速度快、效率高。如果廠家自己搞一些辦事處，你得有多少銷售經(jīng)理，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)大部分都是小區(qū)域化，中國(guó)有數(shù)百個(gè)地級(jí)市，這些地級(jí)市你都派銷售經(jīng)理，那不現(xiàn)實(shí)。去了以后不見得能開拓市場(chǎng)。

　　主持人：中國(guó)的富源太多太遼闊，市場(chǎng)層級(jí)也多，區(qū)域也大。

　　傅老師：如果招商找的好，比如說一下子全國(guó)搞個(gè)百十來個(gè)代理商你的市場(chǎng)一下子就擴(kuò)大出去了，一下子就布滿了。

　　主持人：就是打開市場(chǎng)的速度要快一些，迅速一些。

　　傅老師：另外代理制還有一個(gè)好處，可以節(jié)約廠家的資金。本來任何一個(gè)企業(yè)，任何一個(gè)制造商錢都是不夠的，資金是不夠的。那資金放在什么地方效率最高呢，實(shí)際上是放在生產(chǎn)、制造、研發(fā)和服務(wù)管理上效率才最高。你要把資金如果用在流通上，這實(shí)際上是把廠家一些最重要的職能弱化了。你的優(yōu)勢(shì)是在制造這塊。你把錢和資源都用在流通上，這樣是不經(jīng)濟(jì)的。通常情況下是有一些問題的。所以它的第二個(gè)好處是可以節(jié)約廠家的資金。一般的現(xiàn)在多數(shù)的情況下代理商都是拿錢進(jìn)貨的，當(dāng)然個(gè)別的代理商廠家要給一些信用額度，流通當(dāng)中但大部分資金都是代理商來承擔(dān)。所以代理制有這樣一個(gè)好處——節(jié)約資金。

　　主持人：這應(yīng)該是一個(gè)比較重要或者主要的一個(gè)方面。

　　傅老師：你有錢你用在生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大上、產(chǎn)品的研發(fā)上多好。

　　主持人：對(duì)于廠家來說把錢投到更需要的環(huán)節(jié)上。

　　傅老師：更有效率的環(huán)節(jié)上。

　　主持人：那其他方面呢，比如說在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上，這個(gè)是不是也會(huì)通過代理制會(huì)給它分散。

　　傅老師：適當(dāng)?shù)姆稚⒁恍驗(yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)非常大，各地市場(chǎng)比較復(fù)雜各地零售終端的變化比較多，比如說某一個(gè)地區(qū)賣場(chǎng)本來挺好，后來經(jīng)營(yíng)不下去了，一般來講可能會(huì)產(chǎn)生一些虧損。如果廠家自己經(jīng)營(yíng)的話不了解情況，就可能承擔(dān)一些損失。反過來代理商了解零售終端的情況，他可能會(huì)及時(shí)處理，這樣對(duì)于廠家來說風(fēng)險(xiǎn)就比較小，風(fēng)險(xiǎn)就分散了。所以第三個(gè)好處就是可以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。還有一個(gè)好處也很重要可能有一些廠家沒有意識(shí)到，就是采用代理制可以節(jié)約廠家實(shí)際的流通成本，降低流通費(fèi)用。如果采用代理商，你用的中間渠道的銷售人員是代理商自己的人，一般都是本地化的人都住在當(dāng)?shù)?，這樣人工成本就比較低。反過來廠家有自己直營(yíng)的職工，在各地派駐人員，工資相對(duì)水平比較高，有一些剛派出去的骨干人員還要住宿。