把控流程體系 筑起馬其諾防線

　　案例：某企業(yè)分部經(jīng)理小張利用各種手段向經(jīng)銷(xiāo)商索要錢(qián)財(cái)累計(jì)達(dá)到200萬(wàn)被舉報(bào)，經(jīng)公司內(nèi)部審計(jì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：這是由銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)人員相互勾結(jié)侵占公司財(cái)務(wù)的嚴(yán)重違法行為，遂報(bào)案。最終查明真相，得到法律的嚴(yán)懲。小張及他的同事之所以敢以身試法，主要是利用了公司管理與監(jiān)督存在的漏洞。

　　分析：小張侵占案的背后

　　首先，是利用渠道費(fèi)用政策等要求經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)指定供應(yīng)商的贈(zèng)品，獲取不當(dāng)利益。以公司統(tǒng)采贈(zèng)品不能及時(shí)到市場(chǎng)或統(tǒng)采贈(zèng)品滿足不了需求等理由，要求所轄區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商向分部指定的供應(yīng)商采購(gòu)贈(zèng)品，經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)?fù)瓿珊?，?zèng)品供應(yīng)商給大區(qū)經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理等相關(guān)人員提供回扣。一般情況下，大區(qū)會(huì)承諾給經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)渠道費(fèi)用支持，對(duì)于未按照指定價(jià)格表目錄與分配數(shù)量進(jìn)行采購(gòu)的，則取消費(fèi)用支持，或降低后期費(fèi)用投入比率等。

　　其次，申請(qǐng)渠道費(fèi)用時(shí)編造或虛增費(fèi)用，合謀侵占。例如某地改造一個(gè)4S店，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際費(fèi)用投入1萬(wàn)元，而大區(qū)卻按10萬(wàn)元提報(bào)核銷(xiāo)，多報(bào)的9萬(wàn)元，由大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商按6:3瓜分。甚至有的促銷(xiāo)活動(dòng)根本沒(méi)有開(kāi)展，也沒(méi)有費(fèi)用投入，編制一份假材料報(bào)批后轉(zhuǎn)費(fèi)用給經(jīng)銷(xiāo)商套現(xiàn)瓜分。

　　再次，向新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商索取“開(kāi)戶費(fèi)”，后期再以費(fèi)用支持形式補(bǔ)給經(jīng)銷(xiāo)商。在考察確定某地新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，小張等人向候選經(jīng)銷(xiāo)商索要幾十萬(wàn)的“開(kāi)戶費(fèi)”。然后再將經(jīng)銷(xiāo)商給的“開(kāi)戶費(fèi)”后期試圖通過(guò)各種方式轉(zhuǎn)嫁到公司，造成公司重大損失。

　　最后，直接向經(jīng)銷(xiāo)商索取高價(jià)物品。本案中小張多次直接向轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商索要貴重物品，如果經(jīng)銷(xiāo)商不愿意，就會(huì)在授權(quán)、費(fèi)用支持、考核等方面受到刁難。

　　反思：管理體系設(shè)計(jì)不力及執(zhí)行不當(dāng)

　　其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)侵占在各個(gè)企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)管控、授權(quán)開(kāi)戶、日?？己斯芾淼雀鱾€(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，都會(huì)不同程度的存在，作為企業(yè)的管理者要從內(nèi)部管理體系角度反思。

　　費(fèi)用預(yù)算規(guī)則未細(xì)化、不規(guī)范，導(dǎo)致資源落地使用失控與權(quán)力尋租現(xiàn)象。一般企業(yè)會(huì)把年度預(yù)算依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)狀況的差異按比例分配，并進(jìn)行原則性指導(dǎo)，從總部那里整體結(jié)果占比得到控制，但區(qū)域內(nèi)費(fèi)用的支配使用因缺乏細(xì)化規(guī)則約束與監(jiān)控而不受控。具體而言，進(jìn)貨額與費(fèi)用掛鉤，不能反映市場(chǎng)真實(shí)投入與動(dòng)銷(xiāo)和貨流狀況。“費(fèi)用交換業(yè)績(jī)”方法成為了對(duì)竄貨行為的變相激勵(lì)。人治“特權(quán)”干擾公司決策信息失真，甚至造成錯(cuò)誤的決策，滋生權(quán)力尋租空間。

　　“過(guò)程管理”的匯報(bào)體系存在脫節(jié)，缺乏有效的反饋機(jī)制，無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。具體到以業(yè)務(wù)經(jīng)理終端拜訪匯報(bào)為例，終端拜訪管理匯報(bào)包含了如下重要基礎(chǔ)管理結(jié)果：新老終端開(kāi)發(fā)與關(guān)閉狀況，新老品上架陳列、價(jià)格執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)、演示、派送、促銷(xiāo)及費(fèi)用落實(shí)、POP廣宣等執(zhí)行與異常說(shuō)明及整改狀況，其業(yè)務(wù)執(zhí)行情況與費(fèi)用具體投入能進(jìn)行逐一對(duì)應(yīng)。但如果匯報(bào)流程形同虛設(shè)，就得不到有效設(shè)置與執(zhí)行。上級(jí)部門(mén)以及相關(guān)部門(mén)因無(wú)法得到相應(yīng)信息，然后又發(fā)了各種需額外加工或重復(fù)的工作表單，業(yè)務(wù)人員則抱怨疲于應(yīng)付各種無(wú)用表單，以至于提報(bào)不真實(shí)表單，為避免此情況，上級(jí)與職能部門(mén)被迫加強(qiáng)專(zhuān)職終端檢查力度，但仍不能保證所有終端的改進(jìn)。其實(shí)，一線人員的費(fèi)用提報(bào)分析、周行程、進(jìn)銷(xiāo)存提報(bào)與管理、KA拜訪記錄、經(jīng)銷(xiāo)商月度溝通與回顧等均存在類(lèi)似問(wèn)題。如果日常的市場(chǎng)基礎(chǔ)信息匯報(bào)與分部例會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)月會(huì)、經(jīng)營(yíng)月會(huì)等信息共享脫節(jié)，會(huì)使各種月會(huì)變成信息傳達(dá)機(jī)制，而不是執(zhí)行的管控監(jiān)督機(jī)制。