三管齊下 打造陽光大區(qū)

　　上世紀90年代末到新世紀初，家電市場還處在買方主導(dǎo)階段，在這段時期廣東省的家電營銷走在了全國前列，已經(jīng)有了業(yè)務(wù)員群體，負責(zé)聯(lián)系全國的市場銷售與管理，這就是我們今天所稱呼的大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的雛形。

　　如今，整個家電市場的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了變化，大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)也隨之改變，但各種矛盾和問題也逐漸變得突顯起來，建立“陽光大區(qū)”的概念 和制度被頻頻提及。

　　某廚電品牌營銷總監(jiān)周總最近工作的關(guān)鍵詞是“改革”，如何改革?改革什么?這源于其和代理商的一次接觸。事情的起源還得追溯到剛剛結(jié)束的端午節(jié)促銷。廠家決定聯(lián)合代理商做買贈活動，其中一項活動方案為“預(yù)存有禮”，即消費者預(yù)存一百元的卡能夠當場領(lǐng)走贈品，在活動開始之后這100元的預(yù)存卡還可以直接抵扣貸款。

　　這是一項特別受歡迎的促銷方式，而且今年廠家直接承擔該項返贈活動80%的費用，為代理商節(jié)省了不少支出。然而，活動推出后，周總得到的反饋是代理商參與度并不高，為什么活動效果不好?區(qū)域經(jīng)理的反饋是“競品促銷力度更大”;“小長假消費者都外出旅游，賣場銷售冷清”;“代理商的積極性不高。”等常規(guī)回答。而周總了解到的情況卻是整個端午小長假該區(qū)域的廚電市場銷售量環(huán)比增長了將近20%，問題到底出在哪里?

　　過了7月，家電市場的銷售將進入淡季，每年這個時候，周總都要組織核心代理商的一次聚會。今年，周總親自電話邀請負責(zé)該區(qū)域的代理商，在電話中周總與代理商聊起小長假的促銷活動。誰知結(jié)果卻令周總吃了一驚，原來代理商反映買贈促銷活動投入太多，這對原本利潤就已經(jīng)很薄的他們來講，有點接受不了，贈品、打折、加上100元的現(xiàn)金抵扣，這三項加起來代理商是要賠錢的，這樣的活動不做也罷!周總聽聞出了一身冷汗，廠家的支持費用顯然沒有落到實處!

　　出于綜合考慮，周總并沒有直接向代理商揭露真相，而是找來另一位負責(zé)市場的副總了解情況。原來當?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理并沒有向代理商說明活動細則，更談不上費用的發(fā)放，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這筆活動資金被截流了!

　　在如何處理區(qū)域經(jīng)理的問題上，周總和另一位營銷副總卻發(fā)生了意見沖突，周總的意見是“屬于職務(wù)犯罪范疇，必須嚴肅處理，撤職查辦，不然不能夠起到威懾作用。”而副總的立場是“內(nèi)部處理，下不為例”，理由是“這一區(qū)域的銷售業(yè)績一直以來還是比較理想的，該區(qū)域經(jīng)理也屬于業(yè)務(wù)骨干，現(xiàn)在人才難招難留，建議從輕發(fā)落。”

　　副總的說辭也不無道理，內(nèi)部處理意見的分歧讓周總陷入了矛盾。但是最終，該區(qū)域經(jīng)理雖然沒有擔上職務(wù)犯罪的名聲，但還是以其他名義被辭退。周總的理由是“對于民營企業(yè)來說, 管理松弛、違規(guī)操作, 是滋生腐敗的溫床，企業(yè)一定要致力于建立一個結(jié)構(gòu)合理、可控性高的管理制度，而監(jiān)管則是對可控性進行強化的一種執(zhí)行制度。”