廉潔團(tuán)隊(duì)離不開制度約束

　　業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的腐敗問題多種多樣，最常見的就是在各種營銷費(fèi)用上的違規(guī)操作。如果廠家的區(qū)域分中心是獨(dú)立分公司形式，擁有與賣場談判的權(quán)力，那么分公司經(jīng)理就很容易在費(fèi)用上截留。例如，與賣場談判時(shí)的選位費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)等，一共是20萬元，這其中，可能有10萬元是一些促銷費(fèi)等，分公司經(jīng)理就可能通過走費(fèi)用等方式，獲取一些私利。另外有的企業(yè)分公司采用的是承包制，這種情況下，區(qū)域經(jīng)理常見的費(fèi)用截留問題多發(fā)生在促銷活動(dòng)方面。例如，工廠統(tǒng)一組織一次大型活動(dòng)，給每個(gè)門店800元的費(fèi)用支持，這時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理可能會從中截留費(fèi)用，大的門店給500元，小的門店就不給了。還有一種情況就是，區(qū)域經(jīng)理倒賣機(jī)器，特別是銷量比較大的企業(yè)容易發(fā)生這樣的事情。比如遇有大的工程采購，或賣場中有大的團(tuán)購單時(shí)，區(qū)域經(jīng)理會找代理商，以朋友要貨的名義，讓代理商出一批貨，從中賺取差價(jià)，這實(shí)際上是在搶代理商的生意，等等。這些問題表面來看，是業(yè)務(wù)人員個(gè)人素養(yǎng)的問題，而實(shí)質(zhì)上反映出的是企業(yè)本身的管理漏洞。

　　針對這些問題，廠家通過貨物直發(fā)、貨物與貨款以及促銷資源由廠家總部直控的方式，形成收支兩條線，使業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不經(jīng)手任何錢物的方式，有效地規(guī)避一些腐敗形成。例如奧荻莎電器的做法是，區(qū)域經(jīng)理有權(quán)挑選進(jìn)入哪個(gè)商場，預(yù)估進(jìn)入的費(fèi)用，進(jìn)場談判時(shí)由市場總監(jiān)去談判，涉及到費(fèi)用問題是不接觸的。在客戶開發(fā)上，為避免業(yè)務(wù)經(jīng)理“任人唯親”而不是任人唯賢，通過區(qū)域市場的經(jīng)銷權(quán)謀私，要求每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都要建立起所在市場的客戶信息表，在選擇合作客戶前，由市場部進(jìn)行溝通，讓第三方參與合作決策。當(dāng)然這種管理方式，要求企業(yè)有一個(gè)高效的快速反映機(jī)制，區(qū)域經(jīng)理提交申請之后，總部必須要迅速評估是否可行，可以馬上派出人員去支持區(qū)域經(jīng)理的工作，這樣既可以達(dá)到嚴(yán)格管理的目的，同時(shí)又不因?yàn)轭l繁的手續(xù)而制約業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作積極性。

　　做好財(cái)務(wù)監(jiān)控 避免業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤

　　奧荻莎電器總經(jīng)理吳少隆認(rèn)為，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的不廉潔，還是企業(yè)機(jī)制不健全的問題。所以在管理中，費(fèi)用的使用者和監(jiān)督者一定要分開。以奧荻莎為例，區(qū)域經(jīng)理可以提出使用費(fèi)用的申請，例如節(jié)慶促銷，可以把促銷方案和費(fèi)用預(yù)算提交給總部，他有提交設(shè)計(jì)活動(dòng)的權(quán)力，但不是費(fèi)用的執(zhí)行者。奧荻莎市場部同意這個(gè)方案，活動(dòng)可以實(shí)施，會將贈品、物料等直接配備到代理商處。如果是實(shí)物贈品，市場部還要跟蹤贈品用在哪里，在使用贈品的時(shí)候，要有購買者詳細(xì)的資料和簽名，由總部進(jìn)行回訪，這樣，在實(shí)物方面就杜絕了區(qū)域經(jīng)理與代理商聯(lián)合作弊的問題。

　　對于專賣店裝修，展示柜制作等，凡是涉及到裝修的費(fèi)用，區(qū)域經(jīng)理的角色是尋找施工的公司，配合總部做預(yù)算方案，但價(jià)格的審核權(quán)力不在區(qū)域經(jīng)理處，審批權(quán)同樣集中在工廠。區(qū)域經(jīng)理沒有財(cái)權(quán)，他們只是費(fèi)用使用的提出者，而不是實(shí)施者，對費(fèi)用的去向和用在哪方面工廠有一個(gè)管理體系。例如，在專賣店裝修完之后核銷費(fèi)用時(shí)，奧荻莎要求區(qū)域經(jīng)理提供三個(gè)圖片資料，并有詳細(xì)的要求，包括專賣店門店照片須將隔壁店拍出來，照片要有門牌號碼等，組成一個(gè)核銷的必備條件。再由市場部與其申請費(fèi)用時(shí)的申報(bào)設(shè)計(jì)稿進(jìn)行對比，做價(jià)格審核，構(gòu)成最終核銷的重要依據(jù)。吳總說，有的企業(yè)擔(dān)心業(yè)務(wù)經(jīng)理會鉆差旅費(fèi)的漏洞，其實(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員每天的工作都有行程，有路線圖。報(bào)銷費(fèi)用時(shí)，可以在票據(jù)后注明行程，并且，出差的過程中的往返時(shí)間、期間產(chǎn)生的費(fèi)用要形成一套票。如果做假，需要把整體行程都對接起來，成本太高。

　　為避免企業(yè)分公司權(quán)力集中，漏洞多，在對公司的管理上，一些外資企業(yè)做得相對較好。他們的分公司雖然設(shè)有專職財(cái)務(wù)人員，但財(cái)務(wù)對分公司經(jīng)理是虛線匯報(bào)，直線對總公司匯報(bào)。當(dāng)分公司經(jīng)理在申請某一個(gè)費(fèi)用的時(shí)候，都必須要寫申請報(bào)告，想給代理商一些費(fèi)用支持，同樣要有充足的理由來說明這個(gè)費(fèi)用申請，由總部管理層進(jìn)行評估值不值得去投入。同樣，物流這部分也是虛線向分公司匯報(bào)，直線向總公司匯報(bào)，銷售、財(cái)務(wù)及物流三個(gè)業(yè)務(wù)板塊相對獨(dú)立，這種管理方式，這些部門的經(jīng)理就很難形成聯(lián)盟，形成腐敗的成本高，而且風(fēng)險(xiǎn)也很大。

　　另外，就是強(qiáng)化分公司的預(yù)算制，企業(yè)采取嚴(yán)格的年度預(yù)算管理，今年準(zhǔn)備花多少錢，都做些什么，每筆投入會產(chǎn)生什么樣的收益，都是提前做好預(yù)算的，費(fèi)用超支就不會被批準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理想幫助代理商從工廠申請任何的費(fèi)用，都必須是事前做好預(yù)算，而且在申請政策時(shí)，并不是很輕松可以拿到。這樣，區(qū)域經(jīng)理就要考慮，自己一年必須要完成任務(wù)，共有多少費(fèi)用，必須要辦多少的事。