聚焦區(qū)域市場 提升營銷水平

　　現(xiàn)代家電商學(xué)院成立至今，已經(jīng)有三年多的時(shí)間。在此期間，在全國各地開班近百期，培訓(xùn)家電經(jīng)銷商學(xué)員逾3000人，在整個(gè)家電行業(yè)內(nèi)反響強(qiáng)烈。2013年4月25日，現(xiàn)代家電商學(xué)院與溫州家電協(xié)會(huì)和溫州一百家電合作，在溫州市維多利亞大酒店3樓維多利亞廳，舉辦了以終端促銷與推廣為主題的培訓(xùn)班。本次培訓(xùn)班對(duì)于全面提升會(huì)員單位中高層營銷管理人員基礎(chǔ)理論知識(shí)和實(shí)際操作能力，打造精英團(tuán)隊(duì)，助推會(huì)員企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)有著重要的意義。

溫州家電協(xié)會(huì)會(huì)長管少雄

溫州家電協(xié)會(huì)秘書長董翻身

本期講師鄭乾宏

　　參加本次培訓(xùn)班的有溫州家電協(xié)會(huì)會(huì)員單位的優(yōu)秀經(jīng)銷商老板、經(jīng)理、金牌店長、管理骨干等150多人。溫州家電協(xié)會(huì)會(huì)長管少雄、秘書長董翻身及幾位副會(huì)長等整個(gè)班子成員悉數(shù)出席，充分顯示了對(duì)本次培訓(xùn)班的重視。

培訓(xùn)現(xiàn)場

學(xué)員互動(dòng)

　　開課之前，會(huì)長管少雄對(duì)遠(yuǎn)道而來的現(xiàn)代家電雜志社的編輯和講師，以及參加本次培訓(xùn)的學(xué)員表示熱烈的歡迎。他強(qiáng)調(diào)本次培訓(xùn)的目的是為了提升行業(yè)整體管理水平，把握行業(yè)未來發(fā)展趨勢，培養(yǎng)和造就一批能獨(dú)立管理、組建團(tuán)隊(duì)、分析問題和解決問題等精英團(tuán)隊(duì)和骨干。并希望各學(xué)員能夠做到認(rèn)真聽講，學(xué)有所獲，學(xué)以致用，進(jìn)一步提升行業(yè)的競爭力，提升引導(dǎo)力和營銷力。

　　本次培訓(xùn)主講人鄭乾宏是現(xiàn)代家電商學(xué)院一級(jí)講師，主講的內(nèi)容是如何做好導(dǎo)購管理，以互動(dòng)教學(xué)的方式貫穿整個(gè)課堂。他說人的管理是一門技術(shù)，也同時(shí)是一門藝術(shù)。未來的終端管理發(fā)展方向，首先我們的夢想要有正能量。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的時(shí)代，電商逆襲零售業(yè)，傳統(tǒng)家電危機(jī)四伏。怎樣避開危機(jī)并從危機(jī)中攝取更大的商機(jī)，才能抓住機(jī)遇。營銷，對(duì)銷售商來講確切的說應(yīng)該是“贏銷”，要時(shí)時(shí)有危機(jī)感，在管理上必須有良好的口碑、擁有一顆平常心、有計(jì)劃、究細(xì)節(jié)、推陳出新破解終端和促銷密碼勢在必行。

　　他指出，導(dǎo)購工作是決定終端勝負(fù)的不可或缺的重要因素之一。人的因素是把持經(jīng)銷商軟終端話語權(quán)的王牌，是突擊隊(duì)員，也是實(shí)現(xiàn)終端保值增值的霸王槍。界定導(dǎo)購角色價(jià)值在于導(dǎo)購售前營銷價(jià)值，售中營銷價(jià)值和售后營銷價(jià)值。他接著講了導(dǎo)購的崗位職責(zé)，導(dǎo)購工作內(nèi)容如何抓大放小，將業(yè)務(wù)流程化可視化，培養(yǎng)導(dǎo)購素質(zhì)能力。做好構(gòu)建導(dǎo)購日常管理體系，列舉了導(dǎo)購日常報(bào)表設(shè)計(jì)的必備要素。

　　所謂“軍無財(cái)，士不來;軍無賞，士不往。”鄭老師進(jìn)一步闡述培養(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購及留住優(yōu)秀導(dǎo)購的重要性。薪酬的設(shè)計(jì)很有講究和考量，公司在保持競爭力的狀況下，吸引并維持優(yōu)秀人才是薪酬設(shè)計(jì)的黃金法則。那么終端的非正式激勵(lì)也是很重要的因素，管理上除了提倡人性化也講究人情化。他列舉了海底撈的經(jīng)營模式和管理理念，終端的最佳實(shí)踐是為過程鼓掌，為結(jié)果付酬。在講到大中城市市場推廣策劃與實(shí)踐的內(nèi)容時(shí)，他對(duì)在座的一些學(xué)員發(fā)出提問，電子商務(wù)對(duì)線下的實(shí)體店帶來的銷售額沖擊以及如何走好“店商”之路，在家電行業(yè)零售的大變革前提之下尋求出路。他將京東商城的營銷模式做了剖析，分析了國外和國內(nèi)的一些網(wǎng)站的傳統(tǒng)零售優(yōu)劣趨勢。電商的推廣和促銷方式與“店商”有著很大的差距，向淘寶學(xué)習(xí)促銷，在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物，達(dá)成刺激商品銷售的活動(dòng)。他對(duì)促銷進(jìn)行細(xì)致的分類和思維導(dǎo)圖：借力促銷，時(shí)令促銷，指定促銷，組合促銷等十五個(gè)促銷方式。

　　講到本地化，市場的碎片化，從線上到線下的三大趨勢，包括物流全網(wǎng)營銷，全渠道銷售，電商化轉(zhuǎn)型線上到線下不容忽視。對(duì)新品的推廣和陳列有一定的常識(shí)和要求，將其分為：產(chǎn)品推介、推廣物料、陳列規(guī)范、市場推廣、售后配套、主題活動(dòng)。鄭老師對(duì)如何提升區(qū)域市場份額和新品牌入市也作了一番精辟的剖析，對(duì)終端重新定義分為硬終端和軟終端，漫話終端，實(shí)戰(zhàn)五部曲都有獨(dú)到的見解。

學(xué)員合影留念

學(xué)員合影留念

　　憑著多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，鄭乾宏老師還是有條不紊地將精彩的言論及營銷理念和在座的每一位學(xué)員們分享。培訓(xùn)會(huì)結(jié)束后，學(xué)員們都說參加本次培訓(xùn)學(xué)到很多知識(shí)，受益匪淺，對(duì)培訓(xùn)非常滿意，并紛紛希望今后協(xié)會(huì)能夠繼續(xù)與現(xiàn)代家電商學(xué)院合作，多多舉辦這樣的活動(dòng)。