聚焦區(qū)域市場(chǎng) 提升營(yíng)銷水平

　　現(xiàn)代家電商學(xué)院成立至今，已經(jīng)有三年多的時(shí)間。在此期間，在全國(guó)各地開班近百期，培訓(xùn)家電經(jīng)銷商學(xué)員逾3000人，在整個(gè)家電行業(yè)內(nèi)反響強(qiáng)烈。2013年4月25日，現(xiàn)代家電商學(xué)院與溫州家電協(xié)會(huì)和溫州一百家電合作，在溫州市維多利亞大酒店3樓維多利亞廳，舉辦了以終端促銷與推廣為主題的培訓(xùn)班。本次培訓(xùn)班對(duì)于全面提升會(huì)員單位中高層營(yíng)銷管理人員基礎(chǔ)理論知識(shí)和實(shí)際操作能力，打造精英團(tuán)隊(duì)，助推會(huì)員企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)有著重要的意義。

溫州家電協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)管少雄

溫州家電協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)董翻身

本期講師鄭乾宏

　　參加本次培訓(xùn)班的有溫州家電協(xié)會(huì)會(huì)員單位的優(yōu)秀經(jīng)銷商老板、經(jīng)理、金牌店長(zhǎng)、管理骨干等150多人。溫州家電協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)管少雄、秘書長(zhǎng)董翻身及幾位副會(huì)長(zhǎng)等整個(gè)班子成員悉數(shù)出席，充分顯示了對(duì)本次培訓(xùn)班的重視。

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

學(xué)員互動(dòng)

　　開課之前，會(huì)長(zhǎng)管少雄對(duì)遠(yuǎn)道而來的現(xiàn)代家電雜志社的編輯和講師，以及參加本次培訓(xùn)的學(xué)員表示熱烈的歡迎。他強(qiáng)調(diào)本次培訓(xùn)的目的是為了提升行業(yè)整體管理水平，把握行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)，培養(yǎng)和造就一批能獨(dú)立管理、組建團(tuán)隊(duì)、分析問題和解決問題等精英團(tuán)隊(duì)和骨干。并希望各學(xué)員能夠做到認(rèn)真聽講，學(xué)有所獲，學(xué)以致用，進(jìn)一步提升行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提升引導(dǎo)力和營(yíng)銷力。

　　本次培訓(xùn)主講人鄭乾宏是現(xiàn)代家電商學(xué)院一級(jí)講師，主講的內(nèi)容是如何做好導(dǎo)購(gòu)管理，以互動(dòng)教學(xué)的方式貫穿整個(gè)課堂。他說人的管理是一門技術(shù)，也同時(shí)是一門藝術(shù)。未來的終端管理發(fā)展方向，首先我們的夢(mèng)想要有正能量。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的時(shí)代，電商逆襲零售業(yè)，傳統(tǒng)家電危機(jī)四伏。怎樣避開危機(jī)并從危機(jī)中攝取更大的商機(jī)，才能抓住機(jī)遇。營(yíng)銷，對(duì)銷售商來講確切的說應(yīng)該是“贏銷”，要時(shí)時(shí)有危機(jī)感，在管理上必須有良好的口碑、擁有一顆平常心、有計(jì)劃、究細(xì)節(jié)、推陳出新破解終端和促銷密碼勢(shì)在必行。

　　他指出，導(dǎo)購(gòu)工作是決定終端勝負(fù)的不可或缺的重要因素之一。人的因素是把持經(jīng)銷商軟終端話語(yǔ)權(quán)的王牌，是突擊隊(duì)員，也是實(shí)現(xiàn)終端保值增值的霸王槍。界定導(dǎo)購(gòu)角色價(jià)值在于導(dǎo)購(gòu)售前營(yíng)銷價(jià)值，售中營(yíng)銷價(jià)值和售后營(yíng)銷價(jià)值。他接著講了導(dǎo)購(gòu)的崗位職責(zé)，導(dǎo)購(gòu)工作內(nèi)容如何抓大放小，將業(yè)務(wù)流程化可視化，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)能力。做好構(gòu)建導(dǎo)購(gòu)日常管理體系，列舉了導(dǎo)購(gòu)日常報(bào)表設(shè)計(jì)的必備要素。

　　所謂“軍無財(cái)，士不來;軍無賞，士不往。”鄭老師進(jìn)一步闡述培養(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)及留住優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的重要性。薪酬的設(shè)計(jì)很有講究和考量，公司在保持競(jìng)爭(zhēng)力的狀況下，吸引并維持優(yōu)秀人才是薪酬設(shè)計(jì)的黃金法則。那么終端的非正式激勵(lì)也是很重要的因素，管理上除了提倡人性化也講究人情化。他列舉了海底撈的經(jīng)營(yíng)模式和管理理念，終端的最佳實(shí)踐是為過程鼓掌，為結(jié)果付酬。在講到大中城市市場(chǎng)推廣策劃與實(shí)踐的內(nèi)容時(shí)，他對(duì)在座的一些學(xué)員發(fā)出提問，電子商務(wù)對(duì)線下的實(shí)體店帶來的銷售額沖擊以及如何走好“店商”之路，在家電行業(yè)零售的大變革前提之下尋求出路。他將京東商城的營(yíng)銷模式做了剖析，分析了國(guó)外和國(guó)內(nèi)的一些網(wǎng)站的傳統(tǒng)零售優(yōu)劣趨勢(shì)。電商的推廣和促銷方式與“店商”有著很大的差距，向淘寶學(xué)習(xí)促銷，在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物，達(dá)成刺激商品銷售的活動(dòng)。他對(duì)促銷進(jìn)行細(xì)致的分類和思維導(dǎo)圖：借力促銷，時(shí)令促銷，指定促銷，組合促銷等十五個(gè)促銷方式。

　　講到本地化，市場(chǎng)的碎片化，從線上到線下的三大趨勢(shì)，包括物流全網(wǎng)營(yíng)銷，全渠道銷售，電商化轉(zhuǎn)型線上到線下不容忽視。對(duì)新品的推廣和陳列有一定的常識(shí)和要求，將其分為：產(chǎn)品推介、推廣物料、陳列規(guī)范、市場(chǎng)推廣、售后配套、主題活動(dòng)。鄭老師對(duì)如何提升區(qū)域市場(chǎng)份額和新品牌入市也作了一番精辟的剖析，對(duì)終端重新定義分為硬終端和軟終端，漫話終端，實(shí)戰(zhàn)五部曲都有獨(dú)到的見解。

學(xué)員合影留念

學(xué)員合影留念

　　憑著多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，鄭乾宏老師還是有條不紊地將精彩的言論及營(yíng)銷理念和在座的每一位學(xué)員們分享。培訓(xùn)會(huì)結(jié)束后，學(xué)員們都說參加本次培訓(xùn)學(xué)到很多知識(shí)，受益匪淺，對(duì)培訓(xùn)非常滿意，并紛紛希望今后協(xié)會(huì)能夠繼續(xù)與現(xiàn)代家電商學(xué)院合作，多多舉辦這樣的活動(dòng)。