廣匯電器 努力打造區(qū)域強者

　　春節(jié)前后，坊間都在流傳牡丹江廣匯電器高層人員離職的消息。然而，這并沒有影響到廣匯電器二十周年店慶的如火如荼。從前期規(guī)劃到去各地宣傳，3.28的廣匯電器店慶正是其二十年來區(qū)域影響力的顯示。當記者來到牡丹江廣匯電器2012年底新晉啟用的17000平米的新店采訪時，就已經(jīng)被店堂的寬敞與明亮打動。坦白說，從門店的規(guī)模到店內的布置，地處三線城市的廣匯電器與一線城市的家電賣場已經(jīng)沒有太大的差異。而在與廣匯電器總經(jīng)理的溝通中，我深深地體會到，現(xiàn)在的家電零售業(yè)的競爭，只滿足店面規(guī)模等硬件已遠遠不夠。掌握區(qū)域市場，打造區(qū)域市場的影響力，軟件的塑造更加重要。

　　區(qū)域造就優(yōu)勢

　　從區(qū)域內的優(yōu)勝者到與國美蘇寧等全國家電連鎖同臺競技，從一買一賣簡單的經(jīng)營模式到通過與上游品牌結盟，到采取靈活多變的經(jīng)營模式，包括廣匯電器在內的區(qū)域零售商經(jīng)過了幾年的歷練，發(fā)掘到了自己在區(qū)域內獨有的優(yōu)勢。

　　全國家電連鎖在與品牌合作的時候，雖然握有全國大盤合同，并通過包銷定制等方式，獲得了競爭中的價格優(yōu)勢。但是通過調查發(fā)現(xiàn)，其實，這些大合同和有價格優(yōu)勢的資源往往只能停滯在一二線城市，地處在牡丹江這樣的連鎖賣場，很難拿到這些資源。所以，從這個角度上看，全國家電連鎖賣場與區(qū)域賣場幾乎是站在了同一起跑線上。

　　從品牌對于零售商的支持方面 看，全國家電連鎖無論有多大的規(guī)模，多高的市場份額，其帶來的品牌業(yè)績都與品牌當?shù)剞k事處的關系不大。而廣匯電器這樣的零售商的業(yè)績屬于品牌在黑龍江分公司的業(yè)務人員負責，這里的業(yè)績與品牌的區(qū)域內的業(yè)務人員關系密切。所以，如果區(qū)域零售商經(jīng)營得好，當?shù)貥I(yè)務員不但會獲得更多的收益，也會得到更多升遷的機會。所以，廣匯電器就利用這個特殊的地域優(yōu)勢，與品牌的業(yè)務人員做更加緊密的合作，以獲取更多的資源。例如，大品牌的特供機型，做品牌單品的首銷，特殊的利潤支持等。

　　當然，因為是連鎖化經(jīng)營，全國家電連鎖賣場的利潤是統(tǒng)籌考核的，有的賣場盈利，有的賣場持平，有的賣場虧損，最終這些連鎖門店獲得的是綜合的市場占比。而區(qū)域賣場很多是單店經(jīng)營，這樣就不允許他們虧損經(jīng)營。這也讓包括廣匯電器在內的區(qū)域零售商能夠始終保持良性的發(fā)展。

　　隨著市場的變化，家電賣場的經(jīng)營也在發(fā)生著變化。例如，有些品類被淘汰，不銹鋼產(chǎn)品等品類被大規(guī)模引進賣場，電子產(chǎn)品的占比在逐步提高。

　　當然，能夠發(fā)掘自己的優(yōu)勢，就能正確地辨析自己的劣勢。廣匯電器認為，在電子商務快速發(fā)展，對傳統(tǒng)賣場產(chǎn)生較大沖擊的現(xiàn)在，很多區(qū)域零售商紛紛到線上開店經(jīng)營，做自己的平臺發(fā)展電子商務。但是，廣匯電器認為，自己的優(yōu)勢在店面經(jīng)營，所以，不會盲目上線電子商務，而是會綜合各種資源，謹慎應對。

　　宣傳滲透市場

　　3月28日是廣匯電器的店慶，而2013年是廣匯電器成立二十周年，因此，今年的店慶促銷力度更大，宣傳力度聲勢也更大。

　　廣匯電器的促銷宣傳在宣傳推廣采取的是分段漸進式。第一輪采取概念式宣傳，通過宣傳單頁告訴消費者廣匯電器的店慶到了，屆時將有力度非常大的促銷活動。這期宣傳單頁由廣匯電器的員工投放，主要是投放到市區(qū);第二輪宣傳告訴消費者，廣匯電器店慶已經(jīng)臨近了，希望消費者要做好準備。這一期廣匯市場部的員工要帶著宣傳單頁到郊區(qū)投放宣傳品，告知郊區(qū)的消費者;第三輪是告知消費者參加促銷的單品及價格，來打動消費者。這一期主要是依靠投遞公司的網(wǎng)絡，將宣傳單頁投遞到牡丹江市內的每個社區(qū)，投到每戶的門口。這三輪的宣傳間隔是2天，在短短的六天內，40萬份宣傳單頁無死角地覆蓋了牡丹江市區(qū)的所有消費者。牡丹江地區(qū)地廣人稀，有的人口都分散在半徑300公里的外埠地區(qū)。廣匯電器為了吸引外埠的消費者，會派人到東寧等外埠地區(qū)做宣傳，并為外埠購物的消費者做免費的配送。

　　此外，牡丹江的交通廣播，出租車的后窗信息屏，郊區(qū)地縣的宣傳車，甚至市中心商場外的LED電子屏也都會出現(xiàn)一周到十天廣匯電器店慶的宣傳。

　　用廣匯電器總經(jīng)理的話說，牡丹江城市人口數(shù)量不多，家電零售的競爭又很激烈，所以，做大型的促銷， 一定要覆蓋到所有的消費者，讓力所能及和不及的消費者都知道活動，才能做出你想要的業(yè)績。

　　因為與3.15促銷距離太近，如何才能吸引到消費者的關注，廣匯電器的店慶促銷可謂是煞費苦心。除了無死角的宣傳到位以外，更要有真正實惠的價格，才能打動越發(fā)精明的消費者。此次二十周年的電器壓軸是抽獎環(huán)節(jié)。為了回饋多年來給予廣匯電器巨大支持的消費者，廣匯電器特別舉辦了力度巨大的抽獎，獎品為金條和汽車(使用權)。凡是促銷期間在廣匯電器購物的消費者，都可以在現(xiàn)場參與抽獎。為了讓抽獎更具公信力，抽獎不但采取了現(xiàn)場的形式，而且，內部人員嚴禁參與，獲獎人當場領獎等形式。