廣匯電器 努力打造區(qū)域強(qiáng)者

　　春節(jié)前后，坊間都在流傳牡丹江廣匯電器高層人員離職的消息。然而，這并沒(méi)有影響到廣匯電器二十周年店慶的如火如荼。從前期規(guī)劃到去各地宣傳，3.28的廣匯電器店慶正是其二十年來(lái)區(qū)域影響力的顯示。當(dāng)記者來(lái)到牡丹江廣匯電器2012年底新晉啟用的17000平米的新店采訪時(shí)，就已經(jīng)被店堂的寬敞與明亮打動(dòng)。坦白說(shuō)，從門(mén)店的規(guī)模到店內(nèi)的布置，地處三線城市的廣匯電器與一線城市的家電賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有太大的差異。而在與廣匯電器總經(jīng)理的溝通中，我深深地體會(huì)到，現(xiàn)在的家電零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，只滿足店面規(guī)模等硬件已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。掌握區(qū)域市場(chǎng)，打造區(qū)域市場(chǎng)的影響力，軟件的塑造更加重要。

　　區(qū)域造就優(yōu)勢(shì)

　　從區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勝者到與國(guó)美蘇寧等全國(guó)家電連鎖同臺(tái)競(jìng)技，從一買(mǎi)一賣(mài)簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)模式到通過(guò)與上游品牌結(jié)盟，到采取靈活多變的經(jīng)營(yíng)模式，包括廣匯電器在內(nèi)的區(qū)域零售商經(jīng)過(guò)了幾年的歷練，發(fā)掘到了自己在區(qū)域內(nèi)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

　　全國(guó)家電連鎖在與品牌合作的時(shí)候，雖然握有全國(guó)大盤(pán)合同，并通過(guò)包銷(xiāo)定制等方式，獲得了競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其實(shí)，這些大合同和有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的資源往往只能停滯在一二線城市，地處在牡丹江這樣的連鎖賣(mài)場(chǎng)，很難拿到這些資源。所以，從這個(gè)角度上看，全國(guó)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)與區(qū)域賣(mài)場(chǎng)幾乎是站在了同一起跑線上。

　　從品牌對(duì)于零售商的支持方面 看，全國(guó)家電連鎖無(wú)論有多大的規(guī)模，多高的市場(chǎng)份額，其帶來(lái)的品牌業(yè)績(jī)都與品牌當(dāng)?shù)剞k事處的關(guān)系不大。而廣匯電器這樣的零售商的業(yè)績(jī)屬于品牌在黑龍江分公司的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，這里的業(yè)績(jī)與品牌的區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)人員關(guān)系密切。所以，如果區(qū)域零售商經(jīng)營(yíng)得好，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員不但會(huì)獲得更多的收益，也會(huì)得到更多升遷的機(jī)會(huì)。所以，廣匯電器就利用這個(gè)特殊的地域優(yōu)勢(shì)，與品牌的業(yè)務(wù)人員做更加緊密的合作，以獲取更多的資源。例如，大品牌的特供機(jī)型，做品牌單品的首銷(xiāo)，特殊的利潤(rùn)支持等。

　　當(dāng)然，因?yàn)槭沁B鎖化經(jīng)營(yíng)，全國(guó)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)是統(tǒng)籌考核的，有的賣(mài)場(chǎng)盈利，有的賣(mài)場(chǎng)持平，有的賣(mài)場(chǎng)虧損，最終這些連鎖門(mén)店獲得的是綜合的市場(chǎng)占比。而區(qū)域賣(mài)場(chǎng)很多是單店經(jīng)營(yíng)，這樣就不允許他們虧損經(jīng)營(yíng)。這也讓包括廣匯電器在內(nèi)的區(qū)域零售商能夠始終保持良性的發(fā)展。

　　隨著市場(chǎng)的變化，家電賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)也在發(fā)生著變化。例如，有些品類(lèi)被淘汰，不銹鋼產(chǎn)品等品類(lèi)被大規(guī)模引進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，電子產(chǎn)品的占比在逐步提高。

　　當(dāng)然，能夠發(fā)掘自己的優(yōu)勢(shì)，就能正確地辨析自己的劣勢(shì)。廣匯電器認(rèn)為，在電子商務(wù)快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生較大沖擊的現(xiàn)在，很多區(qū)域零售商紛紛到線上開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，做自己的平臺(tái)發(fā)展電子商務(wù)。但是，廣匯電器認(rèn)為，自己的優(yōu)勢(shì)在店面經(jīng)營(yíng)，所以，不會(huì)盲目上線電子商務(wù)，而是會(huì)綜合各種資源，謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)。

　　宣傳滲透市場(chǎng)

　　3月28日是廣匯電器的店慶，而2013年是廣匯電器成立二十周年，因此，今年的店慶促銷(xiāo)力度更大，宣傳力度聲勢(shì)也更大。

　　廣匯電器的促銷(xiāo)宣傳在宣傳推廣采取的是分段漸進(jìn)式。第一輪采取概念式宣傳，通過(guò)宣傳單頁(yè)告訴消費(fèi)者廣匯電器的店慶到了，屆時(shí)將有力度非常大的促銷(xiāo)活動(dòng)。這期宣傳單頁(yè)由廣匯電器的員工投放，主要是投放到市區(qū);第二輪宣傳告訴消費(fèi)者，廣匯電器店慶已經(jīng)臨近了，希望消費(fèi)者要做好準(zhǔn)備。這一期廣匯市場(chǎng)部的員工要帶著宣傳單頁(yè)到郊區(qū)投放宣傳品，告知郊區(qū)的消費(fèi)者;第三輪是告知消費(fèi)者參加促銷(xiāo)的單品及價(jià)格，來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。這一期主要是依靠投遞公司的網(wǎng)絡(luò)，將宣傳單頁(yè)投遞到牡丹江市內(nèi)的每個(gè)社區(qū)，投到每戶的門(mén)口。這三輪的宣傳間隔是2天，在短短的六天內(nèi)，40萬(wàn)份宣傳單頁(yè)無(wú)死角地覆蓋了牡丹江市區(qū)的所有消費(fèi)者。牡丹江地區(qū)地廣人稀，有的人口都分散在半徑300公里的外埠地區(qū)。廣匯電器為了吸引外埠的消費(fèi)者，會(huì)派人到東寧等外埠地區(qū)做宣傳，并為外埠購(gòu)物的消費(fèi)者做免費(fèi)的配送。

　　此外，牡丹江的交通廣播，出租車(chē)的后窗信息屏，郊區(qū)地縣的宣傳車(chē)，甚至市中心商場(chǎng)外的LED電子屏也都會(huì)出現(xiàn)一周到十天廣匯電器店慶的宣傳。

　　用廣匯電器總經(jīng)理的話說(shuō)，牡丹江城市人口數(shù)量不多，家電零售的競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，所以，做大型的促銷(xiāo)， 一定要覆蓋到所有的消費(fèi)者，讓力所能及和不及的消費(fèi)者都知道活動(dòng)，才能做出你想要的業(yè)績(jī)。

　　因?yàn)榕c3.15促銷(xiāo)距離太近，如何才能吸引到消費(fèi)者的關(guān)注，廣匯電器的店慶促銷(xiāo)可謂是煞費(fèi)苦心。除了無(wú)死角的宣傳到位以外，更要有真正實(shí)惠的價(jià)格，才能打動(dòng)越發(fā)精明的消費(fèi)者。此次二十周年的電器壓軸是抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。為了回饋多年來(lái)給予廣匯電器巨大支持的消費(fèi)者，廣匯電器特別舉辦了力度巨大的抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為金條和汽車(chē)(使用權(quán))。凡是促銷(xiāo)期間在廣匯電器購(gòu)物的消費(fèi)者，都可以在現(xiàn)場(chǎng)參與抽獎(jiǎng)。為了讓抽獎(jiǎng)更具公信力，抽獎(jiǎng)不但采取了現(xiàn)場(chǎng)的形式，而且，內(nèi)部人員嚴(yán)禁參與，獲獎(jiǎng)人當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)等形式。