區(qū)域零售商要將自身優(yōu)勢最大化

　　從 1994年商場開業(yè)，家電業(yè)務(wù)始終是利群商廈重要的一部分。2012年18周年慶，臺(tái)東利群商廈總店就達(dá)到了超過18億元的銷售規(guī)模，其中電器業(yè)務(wù)做了4億多元。在整個(gè)青島，單店家電銷售額也是非常大的，因?yàn)槟壳霸谇鄭u，包括專業(yè)的家電連鎖門店在內(nèi)，單店能夠做到一億元以上的就已經(jīng)是非常好的門店了。

　　過去幾年，青島的百貨業(yè)紛紛放棄家電業(yè)務(wù)，一方面是門店比較少，家電銷售占比較少，另一方面也是受家電連鎖的壓制，毛利率特別低，最終只能放棄。而利群則始終堅(jiān)持做好家電業(yè)務(wù)。相對(duì)于服裝百貨，雖然家電產(chǎn)品的毛利比較低，但家電的金額比較大，資金周轉(zhuǎn)很快。我們和顧客是現(xiàn)金結(jié)算，經(jīng)銷商和銀行使用承兌的方式，其中的息差收益可觀。這也是我們一直堅(jiān)持將家電業(yè)務(wù)做好的主要因素之一。

　　然而，專業(yè)家電連鎖采購的成本相對(duì)較低，價(jià)格有優(yōu)勢，給傳統(tǒng)的家電零售也帶來了一定的沖擊。但我們也有自身不可比擬的優(yōu)勢，因此，要做出特色。與專業(yè)的家電連鎖賣場相比，我們的優(yōu)勢主要集中在幾個(gè)方面。

　　發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢 開展深度合作

　　首先，利群的總部在青島，而青島是一個(gè)非常有家電氛圍的城市，有海爾、海信、澳柯瑪?shù)葒鴥?nèi)知名的家電品牌制造商。這些品牌在區(qū)域市場的份額非常高。因此，我們就與這些品牌進(jìn)行一些深度的戰(zhàn)略合作。雙方無論從客情關(guān)系還是合作角度，都有很多年的基礎(chǔ)，從企業(yè)中高層到終端的合作都是非常緊密。大品牌也想通過本地零售企業(yè)牽制蘇寧、國美等大連鎖。我們認(rèn)為這是一個(gè)非常有利的條件，一定要利用好。再加上這些品牌在青島市場的占有率是非常高的，比如海信彩電在青島市場份額占到40%以上，在利群占到了50%以上，海爾在利群的白電類中也能占到一半以上的份額。與這些品牌的深度合作，也抵消了我們和其它品牌合作銷量不足的劣勢。

　　發(fā)揮口碑優(yōu)勢 服務(wù)做深做透

　　其次，青島老百姓對(duì)利群商廈這個(gè)品牌非常認(rèn)可，這里是他們首選的購物場所。很多顧客認(rèn)為在這里購物比較放心，退換貨方便，服務(wù)好一點(diǎn)，口碑和信譽(yù)都信得過，這也是全國各個(gè)區(qū)域連鎖零售的一個(gè)共同優(yōu)勢。

　　因此，我們也會(huì)繼續(xù)發(fā)揮這些優(yōu)勢，始終為顧客著想，把誠信服務(wù)放到第一位。比如我們推出“終身維修、天天低價(jià)”、“杜絕水貨、差價(jià)雙倍返還”等服務(wù)舉措，依托集團(tuán)統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送的優(yōu)勢，減少中間環(huán)節(jié)，爭取更大程度的優(yōu)惠消費(fèi)者，真正做到了同品牌、同型號(hào)的商品不會(huì)高于其他商家，同時(shí)保證送貨上門、終身維修讓顧客更大限度的得到實(shí)惠，更大程度地放心購買。讓顧客非常滿意是利群家電的終極目標(biāo)，所以，服務(wù)也是圍繞這個(gè)目標(biāo)開展的，對(duì)于服務(wù)的要求也很高。舉例來說，即便一個(gè)品牌沒有了，利群還是繼續(xù)負(fù)責(zé)維修。我們做的服務(wù)很多都超出了三包規(guī)定，用一個(gè)更高的標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)口碑和認(rèn)可度，經(jīng)過幾代利群家電人的付出，利群美譽(yù)度已經(jīng)慢慢形成。

　　發(fā)揮采銷優(yōu)勢

　　保持溝通順暢利群家電一直秉承發(fā)展的前瞻性，在盡全力迅速擴(kuò)張，做精做細(xì)。因此，近幾年發(fā)展比較快，規(guī)模逐年上升的同時(shí)，顯示了一定的區(qū)域優(yōu)勢。

　　利群的高層很有前瞻性地成立了青島宇恒電器，發(fā)展代理批發(fā)業(yè)務(wù)，依托宇恒電器這樣一個(gè)采購、物流、資金的平臺(tái)，從源頭獲取資源優(yōu)勢。

　　利群家電除了發(fā)揮宇恒電器的優(yōu)勢，還很好地維護(hù)與廠家的關(guān)系，很多大的品牌會(huì)直接參與到店面的日常經(jīng)營和維護(hù)，平時(shí)活動(dòng)的參與度也非常高，投入也多一些，銷售效果也會(huì)好一點(diǎn)。

　　比如今年年初三星總部高層來到青島，就點(diǎn)名要到利群門店來看一看，走一走。這種高層的對(duì)話交流，帶來了很多資源和門店的額外支持。舉例來說，五一促銷的彩電價(jià)格問題，國美蘇寧賣3800元，而我們賣4200元，如果利群沒有爭取到這幾百元的促銷費(fèi)，彩電就賣不出去。爭取到這個(gè)支持，利群就可以跟價(jià)，甚至主動(dòng)出擊，就在競爭中掌握了主動(dòng)。

　　因?yàn)楹芏嗥放圃诶杭译姷匿N量在青島都是第一，在山東地區(qū)也是名列前茅，廠商高層都知道和重視利群，也會(huì)經(jīng)常到終端走訪。通過直接的溝通交流，不僅可以獲得一些信息，一些日常經(jīng)營中的困難和問題也非常容易得到解決。門店銷售就是這樣，廠商合作順暢，處理問題快捷到位，銷售自然做的就好。

　　發(fā)揮整合優(yōu)勢 繼續(xù)做精做細(xì)

　　發(fā)揮資源的有機(jī)整合，對(duì)于家電銷售的促進(jìn)作用是顯而易見的。比如，利群是百貨家電銷售一體的，借助百貨的客流去銷售家電，就是一個(gè)先天優(yōu)勢。再者，利群商廈有很多有效的、穩(wěn)定的會(huì)員，他們對(duì)利群商廈的品牌都非常認(rèn)可，所以利群家電在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，無論是發(fā)短信，還是DM宣傳頁，效果都比較好。

　　下一步，為了繼續(xù)做精做細(xì)，我們也會(huì)對(duì)商場的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并根據(jù)分析結(jié)果相應(yīng)地做出一些調(diào)整。家電下鄉(xiāng)和以舊換新結(jié)束，房地產(chǎn)限購、大環(huán)境不好等因素，對(duì)家電影響很大，一些品牌的銷售額出現(xiàn)大幅下滑。在品牌和品類的調(diào)整上，我們會(huì)逐步剔除一些坪效比較低的品牌，給銷售比較好的品牌和商機(jī)品類留出更多的空間。此外，我們還會(huì)逐步引進(jìn)一些和家電有關(guān)聯(lián)度的家居類產(chǎn)品，如廚房不銹鋼器皿、高端玻璃器皿、陶瓷制品等超市無法展示的中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以有效地提升門店的毛利。

　　最后，作為區(qū)域性的零售商，也應(yīng)該看到行業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大趨勢，順勢而為，積極求變，進(jìn)一步做精做細(xì)。在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時(shí)，還要把握行業(yè)發(fā)展脈搏，隨機(jī)而變，比如積極擁抱電商等，這樣才能贏得更好的發(fā)展。