融合是零售發(fā)展大勢 迎合是廠家必須之選

　　蘇寧在年初提出的云商發(fā)展戰(zhàn)略，其核心就是要實現(xiàn)線上線下全面的融合，包括組織、商品、價格、服務(wù)等方面的融合。從供應(yīng)商處了解到，截止到目前，蘇寧正在推進(jìn)組織方面的融合，尤其采購體系已經(jīng)整合并希望根據(jù)分倉的數(shù)量來擴展合作的供應(yīng)商數(shù)量，以減少供零雙方的物流倉儲成本。

　　“改名云商在我們廠家看來，最大的變化是，蘇寧不再是一個單一線下的客戶了，正在逐步演變成綜合平臺服務(wù)商。”九陽負(fù)責(zé)人給記者表述了對蘇寧改名云商后的變化。“對蘇寧的變化，作為廠家還是持肯定的態(tài)度。首先蘇寧謹(jǐn)慎的推進(jìn)新開店的速度，持續(xù)優(yōu)化連鎖店結(jié)構(gòu)，加大店面的調(diào)整力度。1～3月，蘇寧新進(jìn)地級城市1個，新開連鎖店11家，而關(guān)閉(置換)連鎖店71家。據(jù)悉，未來蘇寧公司還將加快店面的調(diào)整升級，一方面加大低效、無效社區(qū)店和不符合標(biāo)準(zhǔn)縣鎮(zhèn)店的關(guān)閉力度;另一方面繼續(xù)著力發(fā)展二、三級市場，并加快組織、人才、物流方面的配套建設(shè)。

　　壓縮門店數(shù)量，提高門店質(zhì)量，這是我們供應(yīng)商非常希望看到的舉措。第二，在與廠家的洽談當(dāng)中，蘇寧提到今后將進(jìn)一步推動開放平臺策略，圍繞重點品類加快完善品牌SKU豐富度，加快線上線下經(jīng)營體系的全面融合，不斷優(yōu)化物流平臺、金融平臺、數(shù)據(jù)平臺，為商家提供多樣化的增值服務(wù)。同時通過統(tǒng)一采購、運營，實現(xiàn)線上線下從商品搜索、訂單提交、金融支付、物流配送與售后服務(wù)等全流程的融合”。線上線下供應(yīng)商整合和價格整合的問題，從長遠(yuǎn)來看，廠家在規(guī)劃產(chǎn)品線時，就準(zhǔn)備對部分的產(chǎn)品進(jìn)行線上線下的區(qū)隔，但是大部分同價，這樣避免消費者線下看產(chǎn)品，比價格，到線上成交，減少對線下渠道的沖擊。

　　從廠家層面來看，感受到的變化是有的。在經(jīng)營方面，以前蘇寧就如大房東一般，租一個地方裝修，然后賣位置?，F(xiàn)在正在慢慢的向超市學(xué)習(xí)，除了賣位置之外，還研究單品，他們還算單品的毛利，去做自有品牌，如松橋、惠而浦。告別以前的代銷模式，越來越多的采用經(jīng)銷模式，更加的注重精細(xì)化運營。但幅度并不是很大，這也是因為蘇寧原有的線下模式目前所占的比重仍然很大，如果貿(mào)然放棄固有的模式，而去推廣新的模式風(fēng)險是極大的，因此蘇寧也是逐步的推進(jìn)，比如今年對上線上線下的采購進(jìn)行了整合，但在運營上仍然是分開的，線下線上合同的洽談也是分開的。

　　“作為廠家，在供應(yīng)鏈方面我們肯定會迎合的”。九陽負(fù)責(zé)人跟記者表示。“九陽現(xiàn)在正逐步調(diào)整經(jīng)銷商，讓更多的經(jīng)銷商與蘇寧易購展開合作，當(dāng)然蘇寧的步子也沒有那么大，供應(yīng)商要隨時關(guān)注蘇寧的進(jìn)一步發(fā)展。”在產(chǎn)品這塊的調(diào)整，九陽負(fù)責(zé)人告訴記者，他們選擇部分產(chǎn)品進(jìn)行線上線下同價，如一些流通比較快，主銷價位段的產(chǎn)品，而中高端的產(chǎn)品還是趨于逐步專供。就目前形勢而言，網(wǎng)上的區(qū)分是很多的廠家都在做，因為線下的產(chǎn)品成本并沒有發(fā)生本質(zhì)的變化，配送成本、倉儲成本，樣機成本，門店的選位、裝修等等這些加起來大約是40個扣點，利潤已經(jīng)基本被消化。而線上成本從扣點、代理是經(jīng)銷模式，還是比較有優(yōu)勢的。“為了避免價格沖突，有一部分只賣線下，一部分只賣線上，做線下線上的區(qū)分，是因為一些產(chǎn)品如果用線下的成本來做的話，我們根本做不到網(wǎng)上的價格”九陽負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　由于蘇寧宣布云商時，各個工廠的組織架構(gòu)已經(jīng)調(diào)整完成，所以在廠家層面，并沒有因蘇寧的變化而發(fā)生人事變動。但隨著蘇寧整合步伐的逐步推進(jìn)，明年工廠可能會考慮組織架構(gòu)的調(diào)整，便于更好的對接。從國外的經(jīng)驗來看，都是集團與集團的對接，而不是分線上線下對接，當(dāng)然這樣各有利弊，主要取決于公司決策人的想法，各個品牌都在看線上線下權(quán)重的變化、未來趨勢的變化。目前這個階段只是應(yīng)對形勢的變化，廠家也不會輕易發(fā)生改變因為原有架構(gòu)的改變對員工對經(jīng)銷商都是一種新的挑戰(zhàn)，要有一個適應(yīng)和調(diào)整的過程。

　　九陽負(fù)責(zé)人對記者說，“線下是我們最大的生意基礎(chǔ)，線上是最大的增長亮點，最好的方式是獨立對待，目前九陽線上的銷售能占線下6%～8%，對線下的壓力還是比較大的.2013年總體家電銷售增長預(yù)估不超過5個點，如果線上生意增長權(quán)重是5，意味著線下要丟掉5%的市場份額。就趨勢而言，線下的生意肯定是萎縮的，每年以2～3個點的速度轉(zhuǎn)到線上去。當(dāng)然到一個臨界點就會停，或者是線下發(fā)生了什么變化，如人員工資、房租等，線上線下份額比例就進(jìn)入相對穩(wěn)定的狀態(tài)。”。

　　九陽3C渠道的負(fù)責(zé)人向記者坦言，從公司的角度來講，公司一定要順應(yīng)大勢來調(diào)整公司的發(fā)展方向，但從業(yè)務(wù)層面上，自己還是希望通過采取有效的措施讓線下業(yè)務(wù)下滑的少一些。如積極配合和支持經(jīng)銷商做一些線下的促銷活動，學(xué)習(xí)和研究線上的促銷活動形式與策略，有針對的進(jìn)行終端攔截。另外，線下更多的是在終端形象下功夫，如何讓線下的終端吸引消費者，讓線下消費者在一瞬間產(chǎn)生購買欲望，而不是只靠價格的對比?？傊?ldquo;我們可以通過互動的促銷，好的終端形象，更多的差異化的服務(wù)，讓消費者在終端就能產(chǎn)生購買的欲望，還有更為重要的是，網(wǎng)上購買只能看圖，看字才能識別產(chǎn)品的許多功能及產(chǎn)品質(zhì)量，所以，如何讓終端導(dǎo)購講解更專業(yè)，為顧客更多的解疑答惑，提升專業(yè)化的服務(wù)水平，是線上線下相互博弈的法碼”。九陽負(fù)責(zé)人如是說。