商貿(mào)企業(yè)如何打造一支高效的營銷團隊

　　市場競爭的本質(zhì)，是一個營銷價值鏈跟另一個營銷價值鏈的爭奪，其背后是一個團隊跟另一個團隊的競爭。

　　戰(zhàn)略系統(tǒng)：目標設定、信念牽引

　　團隊是在特定的可操作范圍內(nèi)，為實現(xiàn)特定的目標而共同合作的人的共同體。而在團隊構(gòu)成的5P體系中，即目標(purpose)、定位(place)、職權(quán)(power)、計劃(plan)、人員(people)，目標是第一位的，這個目標不僅是指企業(yè)的具體的營銷目標，也指一個營銷團隊認同及奉獻的信念。這個信念牽引，即包括企業(yè)的核心價值觀，也包括營銷團隊自身的精神與理念。企業(yè)目標有結(jié)果是要求出來的——公司希望團隊有什么樣的表現(xiàn)，就大膽而堅定地指方向、定目標、提要求、做檢查、照章辦。

　　企業(yè)要想塑造廉潔高效的營銷團隊，作為管理者就必須不斷地給團隊成員以信念牽引，比如表彰上一年度在業(yè)績上、在本職崗位上取得了出色成績的員工，樹立比、學、超標桿，激發(fā)員工職業(yè)成就熱情。

　　薪酬系統(tǒng)：績效考核、重在激勵。

　　企業(yè)需要建立具有一定市場競爭力的薪酬體系，使人員相對穩(wěn)定，減少團隊成員磨合次數(shù)與時間，有利于團隊協(xié)作力的提高?？冃Ч芾碇贫仁菐椭骷壒芾碚吆蛦T工達到組織目標，而共同參與制定的關于績效計劃、績效輔導溝通、績效考核評價、績效反饋的制度，績效管理的目的是持續(xù)提升個人、部門和組織的績效。而激勵性薪酬制度是保障和激勵團隊正常運轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保證。這兩個制度能幫助有效的管理和激勵營銷團隊，發(fā)揮營銷團隊成員的積極作用，使團隊目標清晰、責任明確、獎罰分明、溝通順暢。如：增加與客戶的直接溝通渠道，輔助客戶監(jiān)督經(jīng)理，必要時一票否決;合理的差旅費管理;改善考核方式(如引入客戶銷售結(jié)果);嚴管的監(jiān)督(如設立暗訪督查，抽查式稽核，發(fā)現(xiàn)重罰);區(qū)域銷售經(jīng)理合理的待遇，必要時增加一塊市場管理和客戶服務獎勵這部分。

　　文化系統(tǒng)：統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動。

　　企業(yè)文化是企業(yè)創(chuàng)建、發(fā)展過程中形成的員工共同認可一種非制度類的工作規(guī)則。創(chuàng)建高效營銷團隊，需要營造培養(yǎng)高效營銷團隊的企業(yè)文化。每個員工，能以營銷團隊創(chuàng)造的高效業(yè)績?yōu)闃s，認可、贊美能給企業(yè)創(chuàng)造高效業(yè)績的營銷團隊。營造出一個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍。同時，營造團隊成員內(nèi)部要相互信任、相互激勵、相互尊重，使整個團隊要充滿活力、輕松和激情。鼓勵團隊成員創(chuàng)新、進取，處罰害群之馬。

　　培訓系統(tǒng)：建立體系、強化實戰(zhàn)。

　　企業(yè)要強化良好到位的培訓作風，建立合理的培訓體系，營造團隊的學習氛圍。要建立高效的營銷團隊，與業(yè)績直接相關的是員工具備的知識、技能和態(tài)度，而員工知識、技能和態(tài)度的培養(yǎng)一方面通過個人學習獲得;另一方面通過團隊自己的高績效言傳身教。為了適應不斷變化的市場需要，高效營銷團隊中必須建立一套合理的營銷培訓體系來以變制變，定期組織國內(nèi)外的營銷專家、教授、學者和同行業(yè)經(jīng)驗豐富的實踐者對團隊的每個成員按照角色定位進行針對性的業(yè)務培訓，培養(yǎng)團隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個學習型的動態(tài)的團隊，在營銷理念、營銷技術(shù)、營銷管理等方面不斷學習新的知識，不斷提高實戰(zhàn)技能，根據(jù)實際情況進行動態(tài)的調(diào)整和適應，使團隊中成員的素質(zhì)和團隊的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進水平。

　　文化不是一天打造的，系統(tǒng)也不是一天建立的，而是公司在發(fā)展過程中逐步形成和建立的。有什么樣的文化，就有什么樣的企業(yè)。代理商雖然是小企業(yè)，但是也要學會用企業(yè)文化打造自己的核心競爭力。