商貿(mào)企業(yè)如何打造一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)

　　市場競爭的本質(zhì)，是一個(gè)營銷價(jià)值鏈跟另一個(gè)營銷價(jià)值鏈的爭奪，其背后是一個(gè)團(tuán)隊(duì)跟另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的競爭。

　　戰(zhàn)略系統(tǒng)：目標(biāo)設(shè)定、信念牽引

　　團(tuán)隊(duì)是在特定的可操作范圍內(nèi)，為實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)而共同合作的人的共同體。而在團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的5P體系中，即目標(biāo)(purpose)、定位(place)、職權(quán)(power)、計(jì)劃(plan)、人員(people)，目標(biāo)是第一位的，這個(gè)目標(biāo)不僅是指企業(yè)的具體的營銷目標(biāo)，也指一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)同及奉獻(xiàn)的信念。這個(gè)信念牽引，即包括企業(yè)的核心價(jià)值觀，也包括營銷團(tuán)隊(duì)自身的精神與理念。企業(yè)目標(biāo)有結(jié)果是要求出來的——公司希望團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)，就大膽而堅(jiān)定地指方向、定目標(biāo)、提要求、做檢查、照章辦。

　　企業(yè)要想塑造廉潔高效的營銷團(tuán)隊(duì)，作為管理者就必須不斷地給團(tuán)隊(duì)成員以信念牽引，比如表彰上一年度在業(yè)績上、在本職崗位上取得了出色成績的員工，樹立比、學(xué)、超標(biāo)桿，激發(fā)員工職業(yè)成就熱情。

　　薪酬系統(tǒng)：績效考核、重在激勵(lì)。

　　企業(yè)需要建立具有一定市場競爭力的薪酬體系，使人員相對穩(wěn)定，減少團(tuán)隊(duì)成員磨合次數(shù)與時(shí)間，有利于團(tuán)隊(duì)協(xié)作力的提高?？冃Ч芾碇贫仁菐椭骷壒芾碚吆蛦T工達(dá)到組織目標(biāo)，而共同參與制定的關(guān)于績效計(jì)劃、績效輔導(dǎo)溝通、績效考核評價(jià)、績效反饋的制度，績效管理的目的是持續(xù)提升個(gè)人、部門和組織的績效。而激勵(lì)性薪酬制度是保障和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保證。這兩個(gè)制度能幫助有效的管理和激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)成員的積極作用，使團(tuán)隊(duì)目標(biāo)清晰、責(zé)任明確、獎(jiǎng)罰分明、溝通順暢。如：增加與客戶的直接溝通渠道，輔助客戶監(jiān)督經(jīng)理，必要時(shí)一票否決;合理的差旅費(fèi)管理;改善考核方式(如引入客戶銷售結(jié)果);嚴(yán)管的監(jiān)督(如設(shè)立暗訪督查，抽查式稽核，發(fā)現(xiàn)重罰);區(qū)域銷售經(jīng)理合理的待遇，必要時(shí)增加一塊市場管理和客戶服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)這部分。

　　文化系統(tǒng)：統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)。

　　企業(yè)文化是企業(yè)創(chuàng)建、發(fā)展過程中形成的員工共同認(rèn)可一種非制度類的工作規(guī)則。創(chuàng)建高效營銷團(tuán)隊(duì)，需要營造培養(yǎng)高效營銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化。每個(gè)員工，能以營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的高效業(yè)績?yōu)闃s，認(rèn)可、贊美能給企業(yè)創(chuàng)造高效業(yè)績的營銷團(tuán)隊(duì)。營造出一個(gè)適合這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)活力的工作氛圍。同時(shí)，營造團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部要相互信任、相互激勵(lì)、相互尊重，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)要充滿活力、輕松和激情。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)新、進(jìn)取，處罰害群之馬。

　　培訓(xùn)系統(tǒng)：建立體系、強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)。

　　企業(yè)要強(qiáng)化良好到位的培訓(xùn)作風(fēng)，建立合理的培訓(xùn)體系，營造團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍。要建立高效的營銷團(tuán)隊(duì)，與業(yè)績直接相關(guān)的是員工具備的知識(shí)、技能和態(tài)度，而員工知識(shí)、技能和態(tài)度的培養(yǎng)一方面通過個(gè)人學(xué)習(xí)獲得;另一方面通過團(tuán)隊(duì)自己的高績效言傳身教。為了適應(yīng)不斷變化的市場需要，高效營銷團(tuán)隊(duì)中必須建立一套合理的營銷培訓(xùn)體系來以變制變，定期組織國內(nèi)外的營銷專家、教授、學(xué)者和同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)踐者對團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員按照角色定位進(jìn)行針對性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的動(dòng)態(tài)的團(tuán)隊(duì)，在營銷理念、營銷技術(shù)、營銷管理等方面不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，不斷提高實(shí)戰(zhàn)技能，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整和適應(yīng)，使團(tuán)隊(duì)中成員的素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進(jìn)水平。

　　文化不是一天打造的，系統(tǒng)也不是一天建立的，而是公司在發(fā)展過程中逐步形成和建立的。有什么樣的文化，就有什么樣的企業(yè)。代理商雖然是小企業(yè)，但是也要學(xué)會(huì)用企業(yè)文化打造自己的核心競爭力。