制造商下沉 競爭加劇——挑戰(zhàn)與商機之二

　　中國家電業(yè)在這十年中獲得長足的發(fā)展，我們代理商也在這十年中獲得了黃金的成長期。但是在經(jīng)過這個快速的成長期后，自然而然進入了一個慢速的穩(wěn)定期，我們家電企業(yè)如此，家電代理商更是如此，在這個穩(wěn)定期中，我們代理商會面臨哪些挑戰(zhàn)?是否還有商機?

　　代理商面臨挑戰(zhàn)

　　2、制造商下沉，競爭加劇，要求提高

　　基于同行競爭和大連鎖逐年施壓兩個因素，品牌廠家早在前幾年便開始下沉三四級市場，發(fā)展專賣店體系，以平衡渠道和終端。自建渠道讓家電廠商對渠道的運營管理有了較高的掌控力，有利于對低層級市場的精耕細作;還能夠有效避免家電賣場入場費高昂的問題;并通過渠道直接對接市場的優(yōu)點，及時了解市場的需要，調(diào)整研發(fā)生產(chǎn)的方向。

　　另外一方面，農(nóng)村市場爆發(fā)出的潛力，家電下鄉(xiāng)政策也促進了制造商下伸。

　　海爾：2012年，海爾在全國建設(shè)了8000多家縣級專賣店(其中1500家日日順加盟店)，覆蓋了全國92%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，形成3萬家網(wǎng)點形成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)。而且海爾正致力于將“日日順”由海爾產(chǎn)品的專賣店轉(zhuǎn)型成為開放的商業(yè)平臺，未來其目標是外來品牌代理占日日順業(yè)務(wù)總量的比例由現(xiàn)在的10%增長到50%甚至更高。

　　美的電器：據(jù)2011年度其報告當年新建專賣店超過3000家，專賣店總數(shù)近14000家，其中綜合專賣店超過10000家。以美的的白電來看，美的目前在全國設(shè)有30個冰箱中心、33個洗衣機中心、34個區(qū)域暖通銷售公司、46個區(qū)域制冷銷售公司、制冷綜合專賣店累計約1.1萬家，其中旗艦店近千家。

　　廠家對三四級市場網(wǎng)點銷售和管理要求提高。而隨著廠家將管理下沉，渠道扁平化，代理商地盤縮小，小區(qū)域代理制盛行。過去，很多廠家依靠代理商甚至代理商下級客戶來管理三四級市場的經(jīng)銷商，隨著廠家開始重視三四級市場，廠家改變了管理層級，縮短了管理通道，將管理下沉。這使三四級市場經(jīng)銷商與廠家溝通環(huán)節(jié)減少，不用再依靠上級代理商層層下發(fā)資源，或者層層上傳市場意見和建議，甚至有些三四級市場經(jīng)銷商能直接面對廠家進行溝通。

　　廠家開始重視三四級市場經(jīng)銷商，而且愿意投入資源扶植三四級市場的發(fā)展。這種改變使三四級市場的經(jīng)銷商能爭取到更多的資源，廠家開始把他們真正當成自己的客戶在對待了，而且愿意扶植三四級市場經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　兩面的壓力，讓家電代理商生存更加不易。