送培訓(xùn)進鄉(xiāng)鎮(zhèn) 定制課程受歡迎

　　近年來，家電行業(yè)的營銷重心下沉，渠道下沉步伐加快，特別是作為四、五級市場的縣鎮(zhèn)批零渠道，更是很多廠商紛紛看好而趨之若鶩的地方。但與此同時，一個不可回避的現(xiàn)實是，盤踞在三四級市場的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商，由于受地域和規(guī)模的限制，以及習(xí)慣了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，在新時期的發(fā)展動力和后勁不足。

　　縣級市場是一個承縣城啟村鎮(zhèn)的市場，隨著各大品牌耕耘市場號角的吹響以及國家家電下鄉(xiāng)政策的推動，縣級市場受到高度關(guān)注，各品牌的大代理商也抓緊夯實縣級市場的掌控能力，通過縣代對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場加強滲透。與此同時，專業(yè)的大型家電連鎖也加速了對縣鄉(xiāng)市場的布局，來勢洶洶的電商，也將未來的目光鎖定更為廣闊的三四級市場?？梢哉f，廣大的縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商迎來了一個絕好的發(fā)展良機，同時也正在面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　三四級市場經(jīng)銷商的經(jīng)營，主要是以夫妻店為主，規(guī)模大一點的以家族式發(fā)展經(jīng)營，產(chǎn)品經(jīng)營的寬度和幅度都很大，“大而全”是對目前三四級市場經(jīng)營狀況的最好概括。一旦專業(yè)的家電連鎖進駐，等待他們的將會是一場弱肉強食般的戰(zhàn)役，而且生存的可能性很小。

　　所以，對于廣大的縣鄉(xiāng)家電經(jīng)銷商來說，如果未雨綢繆，及時改變經(jīng)營模式，提升經(jīng)營管理能力，才可能在這場戰(zhàn)役中分得一粥半飲。其實，經(jīng)銷商只有敢于和善于反省和剖析自己，與時俱進，緊緊把握市場的脈搏，在自我反思中提升，在自我否定中升華，才能真正轉(zhuǎn)變自我，從而實現(xiàn)從“蛹”到“蝶”的巨變。

　　而對于上承廠家，下啟分銷商的中間渠道的代理商來說，原本一買一賣，通過分銷賺取差價的時代也已經(jīng)過去，取而代之的是穩(wěn)定的渠道客戶資源和強大的服務(wù)能力。這個服務(wù)能力考驗的不僅是對消費者的服務(wù)，更是對下級客戶的精細化管理和服務(wù)，是更好地對下游客戶及渠道進行精耕細作，從而不斷地擴大自己的市場份額。而正是下面一個個分銷商通過扶持逐步提升，發(fā)展壯大，才最終形成了代理商的核心競爭力。

　　因此，廠家和零售商有渠道下沉的實際行動，代理商有服務(wù)下級客戶的意愿和訴求，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商有自我提升的壓力和動力。在這種大的背景下，北京《現(xiàn)代家電》雜志社旗下的現(xiàn)代家電商學(xué)院創(chuàng)新培訓(xùn)模式，開展了專門給區(qū)域經(jīng)銷商量身定制的培訓(xùn)課程，集中解決區(qū)域市場經(jīng)銷商的營銷管理提升問題。

　　當(dāng)下，困擾縣鄉(xiāng)家電經(jīng)銷商的問題很多，有資金問題、有營銷問題、有服務(wù)問題、有品牌選擇問題、有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整問題等等，而其中最為突出的便是發(fā)展理念落后，贏利能力的不足。主要原因是營銷模式過于傳統(tǒng)，習(xí)慣了坐商經(jīng)營，而門店的管理也比較粗放。

　　針對這些問題，本次現(xiàn)代家電商學(xué)院培訓(xùn)班的主題定位是三四級市場經(jīng)銷商營銷管理提升。承辦方臨沂東商電器精選了旗下的近70家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶，于3月27日和28日，進行了為期兩天的集中式培訓(xùn)。

　　本期培訓(xùn)班可謂是亮點頗多，一個個創(chuàng)新點如數(shù)家珍，主要體現(xiàn)在：

　　全新的師資課程

　　由于考慮到參加培訓(xùn)的經(jīng)銷商客戶大多數(shù)都有自己的實體門店，因此商學(xué)院對講師和課程進行了精挑細選。不僅安排了家電行業(yè)的資深營銷人士馬悅老師結(jié)合服務(wù)營銷和營銷創(chuàng)新進行授課，同時還邀請了家電行業(yè)內(nèi)對于門店精細化管理有多年研究的資深人士周震作為講師，首次給現(xiàn)代家電商學(xué)院授課。根據(jù)學(xué)員需求定制的課程是本次培訓(xùn)班的一大特點，兩位講師有著豐富的實踐經(jīng)驗和深厚的理論基礎(chǔ)，培訓(xùn)班調(diào)查表中學(xué)員的反饋和評價也說明了這次全新的講師陣容是頗受大家認(rèn)可和歡迎的。

　　全新的學(xué)員構(gòu)成

　　往期現(xiàn)代家電商學(xué)院培訓(xùn)班，針對的培訓(xùn)對象多為單純的代理商，或為各個品牌、各個區(qū)域的代理商，或為同一品牌不同區(qū)域的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，或為廠家的市場營銷人員，成分構(gòu)成比較單一。而本期培訓(xùn)班，是由承辦方臨沂東商電器對旗下的客戶進行了精挑細選，集中對規(guī)模和發(fā)展模式相近的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進行培訓(xùn)，這樣培訓(xùn)主體集中，針對性更強，而且為他們之間的結(jié)識、溝通和交流搭建起了平臺。

　　全新的教學(xué)模式

　　現(xiàn)代家電商學(xué)院慣用的教學(xué)模式是講師授課和分小組研討，而此次我們創(chuàng)新地應(yīng)用了論壇分主題討論、互動問答和講師授課相結(jié)合的教學(xué)模式，半天時間的論壇，解決的是共性的問題，比如對市場和商機的分析，對于轉(zhuǎn)型模式的探討等，而互動問答著眼于解決實際問題，就鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)營中遇到的問題進行現(xiàn)場答疑解惑，講師授課則是給學(xué)員的系統(tǒng)化、主題話的提升，因此，現(xiàn)實指導(dǎo)和應(yīng)用意義非常大。

　　全新的合作模式

　　本次培訓(xùn)是由《現(xiàn)代家電》和臨沂東商電器合作舉辦，雙方商定，成立臨沂地區(qū)渠道成長學(xué)院，定期給成員通過雜志、電子刊、主題分享、QQ群、培訓(xùn)等方式進行經(jīng)驗交流和分享，可以說是一個可持續(xù)發(fā)展的研修形式。

　　本次培訓(xùn)的主要課程如下：

　　營銷創(chuàng)新與服務(wù)營銷

       講師：馬悅

　　市場是人口、購買力和購買愿望的交集，市場營銷人員的價值就在于將消費者的購買意愿最大化。因此，要真正且全面地理解消費者思想、感覺、購買動機、需求及渴望。營銷管理實質(zhì)上就是需求管理，而營銷的職責(zé)就是創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)客戶!“你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，重要的是消費者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么”。

　　經(jīng)銷商連鎖化發(fā)展趨勢探討與家電零售門店的精細化管理

　　講師：周震

　　如何運用數(shù)據(jù)分析提升門店贏利能力呢?目標(biāo)管理對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的管理手段，主要有三個管理目標(biāo)，即銷售目標(biāo)毛利目標(biāo)和費用目標(biāo)。那么，該提升經(jīng)營質(zhì)量呢?答案是向精細管理方向提升，構(gòu)建數(shù)字化經(jīng)營體系，要對門店經(jīng)營數(shù)據(jù)進行分析，開好經(jīng)營分析會。