我做家電二十年

　　丹東市位于遼東半島經(jīng)濟開放區(qū)東南部鴨綠江與黃海的匯合處，是東北亞經(jīng)濟圈的中心地帶。最重要的是丹東市位于省境東南部鴨綠江下游北岸，是沈丹鐵路終點，經(jīng)中朝友誼橋(鴨綠江大橋)直通朝鮮，是連接朝鮮半島與中國及歐亞大陸的主要陸路通道，也是東北連接韓國、日本的海上通道。

　　四通八達的地理位置決定了丹東的家電市場呈現(xiàn)出多樣化的銷售通路，也給當?shù)氐募译娏闶蹘砹烁嗟氖袌鰴C遇。

　　從國企下海，內(nèi)銷外銷兩手抓。

　　楊大姐是一位老家電人，在丹東當?shù)刈黾译姸嗄辏瑥淖畛醯囊粋€小門面發(fā)展到今天擁有600多平米的零售賣場，楊大姐的主要經(jīng)營方向集中在終端零售和邊境貿(mào)易兩個業(yè)務(wù)板塊。楊大姐說，國內(nèi)家電市場近幾年萎縮的厲害，作為耐用消費品的家電，雖然丹東本地的銷售增幅不大，但是她的邊境家電貿(mào)易卻做得有聲有色，現(xiàn)在已經(jīng)與終端零售的銷售平分秋色，占據(jù)了50%的銷售份額。

　　二十幾年前，楊大姐從當?shù)氐牧闶蹏笙潞＝?jīng)商，成立了“丹東金升電器”，專門經(jīng)營廚房電器品類，成了當?shù)刈钤缫慌孀慵译娏闶鄣?ldquo;下海者”。

　　最初，金升電器以丹東本區(qū)域的零售為主，同時因為丹東毗鄰朝鮮，楊大姐也多少涉及一些向朝鮮批零產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。但是受朝鮮經(jīng)濟水平所限，這種業(yè)務(wù)最初只是作為銷售的一種輔助方式，銷量并不大。

　　隨著朝鮮相關(guān)政策的開放，近幾年這種邊境貿(mào)易的銷量開始逐漸加大。朝鮮提倡互換的貿(mào)易形式，提倡引進外部市場的相關(guān)產(chǎn)品，進而提升本國人民的生活水平。

　　根據(jù)外銷客戶需求選擇或者定制產(chǎn)品。

　　隨著邊境貿(mào)易政策的開放和朝鮮生活水平的提升，越來越多的新潮產(chǎn)品開始逐步被朝鮮市場和客戶所接受，楊大姐也隨時隨市調(diào)整，選擇最適合與外銷客戶達成合作的品類。

　　因為朝鮮消費者對產(chǎn)品外觀、顏色等等的特殊要求，楊大姐將情況反映給廠家，在保證一定銷量的基礎(chǔ)上，與廠家達成定制協(xié)議。例如，以往朝鮮市場嚴禁外觀紅色的產(chǎn)品流入，開放以后紅色系的產(chǎn)品也漸漸的被這部分客戶所接受，楊大姐就嘗試著增加紅色系產(chǎn)品款式和數(shù)量。

　　以往，消毒柜產(chǎn)品在貿(mào)易往來中并不受重視，近兩年客戶的需求量大增，但有一個奇怪的現(xiàn)象，是客戶并不需要電源線，這種去除電源線的要求在國內(nèi)聽起來是不可思議的，但在朝鮮的使用家庭中一般集中在高端用戶，消毒柜最大的作用是提升和展示生活品味，并沒有特別注重產(chǎn)品的實用價值，而且特定的產(chǎn)品在價格上也存在著較大的差異，朝鮮國內(nèi)市場對這個價位也能夠接受和認可。因為客戶對這類消毒柜的需求量較大，楊大姐專程在廣東定做了一批產(chǎn)品供給朝鮮市場。據(jù)了解，類似消毒柜這種體積較大的家電產(chǎn)品，多為當?shù)卣块T發(fā)放的福利，或者流向當?shù)氐囊恍└辉＜彝ァ?/p>

　　現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)規(guī)避合作風險。

　　在多年的經(jīng)營中，楊大姐積累了不少朝鮮客戶，而且因為金升電器定位于中高端的廚衛(wèi)家電，所以這部分朝鮮客戶也基本集中在當?shù)刈鲋懈叨藦N衛(wèi)市場的客戶群。

　　盡管形成了自己固定的客戶群，但這種邊境貿(mào)易與國內(nèi)的批零業(yè)務(wù)相比依然存在著風險，例如國內(nèi)的先鋪貨、后結(jié)款等做法在這種合作模式上已經(jīng)不適用，一般的做法都是朝鮮客戶到丹東提貨，并采取現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)形式。

　　楊大姐說，現(xiàn)在丹東的很多私人企業(yè)都開始做邊貿(mào)，大家鎖定不同的客戶群。楊大姐集中鎖定中高端客戶群，一方面，與這部分客戶做生意一是可以得到利潤的保證，另一方面，這部分客戶的忠誠度非常高。

　　例如，只要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)、價錢合理，朝鮮客戶就會一直選擇保持合作關(guān)系。所以保持自己良好的信譽，這種合作就非常穩(wěn)固。但與此同時也有一些問題，即朝鮮客戶對產(chǎn)品的忠誠度也非常高，只要認定了某款產(chǎn)品，對產(chǎn)品的款式、顏色、形狀等外觀必須要求標準化。與楊大姐合作十多年的客戶，現(xiàn)在提貨依然需要十年前的款式，包括外包裝也要求與十年前的一模一樣。所以大量的采購需要楊大姐專門向廠家定制。

　　擴充品類，強化售后服務(wù)。

　　隨著購物模式發(fā)生變化，丹東很多機關(guān)單位發(fā)放福利都采取發(fā)放購物卡的方式，這對經(jīng)營單一品類的楊大姐來講，會流失一部分客戶。隨著當?shù)丶译娛袌龈偁幍募觿　?011年，“丹東金升電器”改名為“丹東金升商場”，品類也從最初的廚衛(wèi)家電擴大到白色小家電全系，并且還著手引進例如家居、禮品等其他品類，通過品類的延伸拓展業(yè)務(wù)，包括團體采購等可以一單做成，從而促進銷售。

　　對家電市場來講，除了銷售，售后服務(wù)不僅能留住老客戶，也是持續(xù)銷售的保證。技術(shù)出身的楊大姐對產(chǎn)品品質(zhì)有一定的要求，其選擇的產(chǎn)品均要到廠家視察，了解產(chǎn)品生產(chǎn)制作流程，同時通過自己的技術(shù)經(jīng)驗對產(chǎn)品進行判斷，所以產(chǎn)品銷售尤其是外銷的產(chǎn)品，質(zhì)量一定要過關(guān)，特別是初次合作的客戶，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，后續(xù)合作就很難了。

　　基于此，一方面，沒有親自到工廠考察看到生產(chǎn)流水線，楊大姐基本不會在當?shù)匾约巴怃N客戶中推廣該品牌;另一方面，為了加強售后服務(wù)質(zhì)量，金升商場成立了專門的售后部門，有四名專職的售后人員，采取固定工資的聘用方式，專門負責售出本地和外銷產(chǎn)品的售后服務(wù)。由于完善的技術(shù)售后維修，楊大姐還承接了格蘭仕等知名廚電品牌在整個丹東地區(qū)的售后服務(wù)工作。

　　二十多年的從業(yè)歷程，楊大姐說自己定位中高端產(chǎn)品，利弊參半，好的是產(chǎn)品利潤相對有保證，但是中高端的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，耐用消費品的銷售周期長，而且丹東市場經(jīng)濟發(fā)展欠發(fā)達，消費能力有限，目前外銷的份額占比逐漸提高，而且這部分銷售比較穩(wěn)定。未來除了對內(nèi)延長綜合品類的產(chǎn)品線之外，通過丹東市得天獨厚的地域和交通優(yōu)勢，加強外銷渠道的建設(shè)，渡過生存期進而謀發(fā)展。