凈水商機(jī)大家談

　　凈水市場(chǎng)在2012年的表現(xiàn)給暗淡的家電行業(yè)帶來(lái)了一絲希望，越來(lái)越多的廠商開(kāi)始將目光投向凈水行業(yè)，包括跨業(yè)態(tài)品牌，例如完美、安利、聯(lián)合利華等，無(wú)疑，凈水產(chǎn)品已經(jīng)成為下一個(gè)漲勢(shì)看好的利潤(rùn)商機(jī)點(diǎn)。那么，什么是商機(jī)產(chǎn)品?作為商機(jī)產(chǎn)品應(yīng)該有哪些特征?具體到凈水行業(yè)，怎樣劃分商機(jī)?抓住商家呢?在現(xiàn)代家電的營(yíng)銷精英QQ群當(dāng)中，展開(kāi)了對(duì)凈水行業(yè)商機(jī)的熱烈討論。

　　現(xiàn)代家電總編傅教智：

　　商機(jī)產(chǎn)品的基本定義為，市場(chǎng)增速快，如超過(guò)30%;毛利率高;產(chǎn)品生命周期出在少兒期(嬰兒期已過(guò));技術(shù)成熟問(wèn)題。

　　商機(jī)的廣義定義為，商機(jī)產(chǎn)品，商機(jī)模式，商機(jī)具體操作方法。

　　就時(shí)間分析，商機(jī)問(wèn)題又劃分為當(dāng)前商機(jī)(當(dāng)前商機(jī)品類)，和未來(lái)商機(jī)，趨勢(shì)是長(zhǎng)期的。

　　廈門三達(dá)凈水吳華坤：

　　個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)有的商機(jī)產(chǎn)品這幾類會(huì)有較大發(fā)展：

　　1. 個(gè)人覺(jué)得未來(lái)凈水的商機(jī)產(chǎn)品會(huì)往納濾和復(fù)合濾芯發(fā)展。

　　納濾技術(shù)的應(yīng)用，受到超濾不能去除抗生素、農(nóng)藥等現(xiàn)代工業(yè)帶來(lái)的微污染，RO安全，但是不保留礦物質(zhì)。納濾能夠彌補(bǔ)這兩個(gè)不足，可以去除微污染，保留礦物質(zhì)，現(xiàn)在新加坡三達(dá)在國(guó)內(nèi)主推該項(xiàng)技術(shù)。

　　2.新興的大通量RO、紫外線、臭氧、復(fù)合濾芯等有附加賣點(diǎn)的個(gè)性化產(chǎn)品。

　　3.和廚房電器結(jié)合的新潮產(chǎn)品，如臺(tái)上可加熱，可作咖啡，可喝水的一體機(jī)?？梢詽M足多功能需求的一體機(jī)，從凈飲機(jī)的快速上升可看出趨勢(shì)

　　4.綜合解決方案，按客戶需求量身定制的全家水系統(tǒng)方案，往整體解決方向發(fā)展。

　　現(xiàn)代家電總編傅教智：

　　需求點(diǎn)分析是否可以劃分為：1.安全性(主要是指水的凈化效果);2.耐用性(濾芯的壽命);3.便捷性(如一鍵式，換芯提示);4.時(shí)尚型(外觀設(shè)計(jì));5.節(jié)能性(主要是節(jié)水)，或者說(shuō)省錢。6.水質(zhì)品質(zhì)(從安全性上分類出來(lái))。

　　從產(chǎn)品的性能方面出發(fā)的，但也正是消費(fèi)者關(guān)注的角度，比如省水問(wèn)題，中國(guó)消費(fèi)者很看重。

　　美的葉國(guó)日：

　　目前行業(yè)發(fā)展需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類鎖定，現(xiàn)在那些人意識(shí)到自來(lái)水也是有問(wèn)題的?哪些人對(duì)健康很關(guān)注的?這些人就是我們的消費(fèi)者。這類人關(guān)注產(chǎn)品單價(jià)嗎?我想會(huì)關(guān)注，但是不是非常的關(guān)注，他們關(guān)注的更多的是你這個(gè)產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么好處，帶來(lái)的好處是不是廠家宣傳承諾的好處。

　　目前最關(guān)注的是安全性，消費(fèi)者分類，就是把意識(shí)到自來(lái)水有問(wèn)題的，對(duì)水健康的有需求的人群鎖定。經(jīng)了解，30-49歲，一二級(jí)城市，中高收入、成家有固定住所的才是我們的消費(fèi)群體，其他的可以不用太多去考慮。

　　省水這塊我認(rèn)為是最后一個(gè)考慮的因素，因?yàn)樗P(guān)注的健康，

　　水電能量的流失中國(guó)消費(fèi)者是很難看得到的，僅是虛幻的東西，更何況短期內(nèi)買這個(gè)產(chǎn)品的人消費(fèi)水平在一個(gè)高度，不再乎多一點(diǎn)水帶來(lái)的成本提升。

　　沁園李近堂：

　　按照消費(fèi)者心理狀態(tài)來(lái)說(shuō)，清楚買凈水機(jī)要受那些心理影響，再給這些心理狀態(tài)影響凈水機(jī)購(gòu)買行為的權(quán)重進(jìn)行一個(gè)排序，這樣就很清楚自己的產(chǎn)品定位和推廣的著力點(diǎn)了。比如我們一直再說(shuō)凈水機(jī)的出水品質(zhì)和效果，其實(shí)消費(fèi)者最深層次的心理是恐懼，當(dāng)然也有一部分是需要懷疑。

　　這里既有產(chǎn)品本身的原因，也有售后服務(wù)的原因，但歸根結(jié)底是品牌沒(méi)有認(rèn)識(shí)的自身特有的優(yōu)勢(shì)，在宣傳中為了短期的銷售沒(méi)有堅(jiān)持住自己的宣傳底線，從而抬高了消費(fèi)者的心理預(yù)期，所以我認(rèn)為現(xiàn)階段不應(yīng)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該更多的進(jìn)行技術(shù)競(jìng)爭(zhēng);價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)壯大后的一個(gè)階段。真渴望大家能一起炒作行業(yè)，做大蛋糕先，而非過(guò)多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)。

　　A.O.史密斯王鵬：

　　我認(rèn)為目前產(chǎn)品還是以穩(wěn)定有效的技術(shù)為主，把消費(fèi)者的消費(fèi)觀念培養(yǎng)出來(lái)，成為一種家庭必備產(chǎn)品，然后再升級(jí)。

　　一味的強(qiáng)調(diào)概念，給顧客造成很混亂的感覺(jué)，顧客不知道買什么好，再加上一些無(wú)良商家推出垃圾產(chǎn)品，這個(gè)行業(yè)不要搞成當(dāng)時(shí)的無(wú)煙鍋，如果凈水產(chǎn)品出事故對(duì)這個(gè)行業(yè)的打擊會(huì)很厲害。

　　在高端客戶群中，中央凈水和中央軟水的銷售比重很大，目前上海別墅用戶中央水系統(tǒng)的普及率在90%以上。

　　沁園周鳴：

　　凈水機(jī)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展方向?qū)?huì)是朝著以下方面發(fā)展：第一，整個(gè)營(yíng)銷渠道開(kāi)始多元化，2012年凈水器行業(yè)將初現(xiàn)品牌大軍涌起時(shí)代。品牌大牌化、多元化，由于前一階段來(lái)的無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)，目前國(guó)內(nèi)存在著很多市場(chǎng)空間，也缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌，因此從目前來(lái)看，未來(lái)我們將看到更為集中的強(qiáng)勢(shì)凈水器品牌名單，更為專業(yè)多元的品牌細(xì)分。

　　80-90年代消費(fèi)人群將成為消費(fèi)主力，二三級(jí)市場(chǎng)將成為眾多大品牌新的市場(chǎng)開(kāi)拓點(diǎn)。隨著60-70年代基本趨于老齡化，穩(wěn)定化，以及一級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。新一代的年輕人將成為夯實(shí)的消費(fèi)群體，二三級(jí)市場(chǎng)將成為新的品牌戰(zhàn)場(chǎng)。

　　凈水器太陽(yáng)能櫥柜結(jié)合是發(fā)展趨勢(shì)，隨著家電行業(yè)的發(fā)展，家用電器也越來(lái)越多樣化。

　　營(yíng)銷上，我們的利潤(rùn)點(diǎn)在高端消費(fèi)客戶。

　　強(qiáng)力電器王輝：

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上經(jīng)銷凈水器的商家越來(lái)越多，前幾天到長(zhǎng)沙三湘市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)有幾十家商戶經(jīng)銷凈水器，現(xiàn)在凈水器不但家電客戶經(jīng)銷，做衛(wèi)浴、建材和太陽(yáng)能的客戶也紛紛代理這種產(chǎn)品。

　　小品牌進(jìn)終端有困難，只有在批發(fā)渠道上做文章，如果能利用太陽(yáng)能的安裝渠道，在網(wǎng)上做網(wǎng)購(gòu)也是不錯(cuò)的，一方面保證了售后服務(wù)的質(zhì)量，另一方面也獲得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。太陽(yáng)能的客戶很多在轉(zhuǎn)型。

　　三達(dá)凈水吳華坤：

　　專業(yè)化的產(chǎn)品，專業(yè)化的渠道，一定要把分散式往集中式打造。所以對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，如果你是太陽(yáng)能渠道中央凈水器是商機(jī)產(chǎn)品，如果是家電賣場(chǎng)，新品類新技術(shù)是商機(jī)產(chǎn)品，如果是工程，含開(kāi)水器的產(chǎn)品是商機(jī)產(chǎn)品……

　　對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，一定要分清品類，打造自己的差異化產(chǎn)品。要么你堅(jiān)持超濾，如立升。要么你堅(jiān)持納濾，從品項(xiàng)中打造出一個(gè)品類來(lái)，這樣可以有空間，有賣點(diǎn)去操作。

　　行業(yè)的發(fā)展較快，洗牌加劇，三年時(shí)間可能形成初步格局。隨著寶潔、聯(lián)合利華的進(jìn)入;安利、完美的進(jìn)入;沁園、美的的優(yōu)化;國(guó)外品牌的加強(qiáng);家電大鱷的進(jìn)入。選擇商機(jī)產(chǎn)品要慎重，大眾化的產(chǎn)品會(huì)高風(fēng)險(xiǎn)。

　　沁園周鳴：

　　凈水器等舒適家居系統(tǒng)集成新品類不能用傳統(tǒng)打法來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，常規(guī)模式只能求溫飽，超常規(guī)模式才能求富裕。