提升專賣店可信度的小技巧——淺談縣級專賣店建設之九

　　其實從顧客消費心理來看，商品的價格與銷售場所之間，還是存在一定的對應關系。買一兩塊錢的東西，路邊小攤就能買;買十幾塊錢的東西，小店就可以;幾百塊的東西，上大店;幾千塊的東西，上大賣場……

　　在家電行業(yè)，大賣場和專賣店之間，也存在這個問題。在消費者看來，大賣場的可信度更高，專賣店畢竟是小店，也許還是私人開的店。電器設備動不動就是幾千上萬的，在這些小店里買，心里難免有點不放心啊。所以盡管縣城里家電大賣場的價格會比較貴，但有些顧客依然堅持在大型零售終端買較為昂貴的家電設備，也就是圖個放心。所以對于專賣店老板來說，最痛苦的事情，莫過于顧客到專賣店里來看貨選貨，詳詳細細溝通產(chǎn)品情況，確定型號……，然后去大賣場購買。

　　其實，顧客大多數(shù)都是感性的，所謂的可信度也只是看一些表象而得來的。很少有完全從專業(yè)，理性，深入了解，分析判斷銷售機構的可信度。甚至，會簡單到用銷售場所的面積來得出可信度。這也是銀行裝修越來越豪華，寫字樓越蓋越氣派的驅動力。

　　當然了，專賣店的可信度也是可以營造出來的。目前，專賣店常用的方式是同一門頭形象，店內基本裝修標準化，甚至也給員工穿上統(tǒng)一制服。但是，這只是做了一些表面的工作，相關的配套細節(jié)卻沒到位。光靠一個門頭、內裝統(tǒng)一化就能展現(xiàn)企業(yè)形象嗎?就能讓顧客認可并產(chǎn)生可信度嗎?這些恐怕還不夠……

　　那么，家電專賣店，尤其是單品牌的家電專賣店，雖然有著全國統(tǒng)一的基本裝修，但這還遠遠不夠。可以增加如下因素，從多個角度來進行現(xiàn)場的環(huán)境改善，營造可信度。

　　1、去除私營信息

　　盡量讓顧客感覺到，這就是廠家開的直營店。在店內布設方面，盡量去掉一些顯示出私營色彩的物品，例如個體戶營業(yè)執(zhí)照。

　　2、增加社區(qū)化痕跡

　　前面說要去除私營化的痕跡，但接下來要突出社區(qū)化的痕跡。所謂社區(qū)化痕跡，就是在店里出現(xiàn)本地所有社區(qū)的一些信息痕跡。例如一些社區(qū)通知，社區(qū)活動的參與文件和器材，乃至是居委會和街道辦的文件通知等等。這些社區(qū)化痕跡能顧客感覺到這個店就是根植于本地的店，做的大多是街坊生意，穩(wěn)定性也高些。

　　3、領導到店證明

　　這里所指的領導，一般是當?shù)卣賳T，或所在企業(yè)的高管，相關進店的照片，也是作為一種證明手段。

　　4、銷售網(wǎng)絡分布圖

　　店里掛一張全國或是本省的銷售網(wǎng)絡大圖，從中標出本店所處的位置，說明本店是全國銷售網(wǎng)絡的一個構成點，不是一個單店，背后是一張巨大的銷售網(wǎng)絡。

　　5、門店里的政府文件

　　這里所指的政府文件，不是營業(yè)執(zhí)照稅務登記證什么的，而是參與政府項目的通知或是進度顯示文件之類。哪怕這個政府單位的層級不高，例如街道辦之類，只要市政府抬頭就成。

　　6、員工的制服與證件

　　統(tǒng)一化的工作制服，加配統(tǒng)一的員工證件(胸牌，掛牌或是做員工證件墻，員工證件上的編號最好是全國編號)，突顯出本店的正規(guī)化。雖然小，也是小型正規(guī)部隊。這里再補充說明一點，店里要求營業(yè)人員穿統(tǒng)一制服的話，就一定要有配套的洗衣費報銷和服裝整潔程度檢查制度。不然的話，營業(yè)人員往往不會勤洗制服，污損不堪的制服反而降低門店形象。

　　7、以小而專，來應對大而強

　　店子小，規(guī)模方面難以讓顧客放心，那就設法在專業(yè)上進行突出，強調專業(yè)。例如通過營業(yè)人員的話術專業(yè)度、產(chǎn)品原理或是剖面機展示，配件銷售，專業(yè)檢測設備的運用等等手段了，來體現(xiàn)出專賣店的專業(yè)度。

　　8、價格標尺產(chǎn)品

　　可考慮在店內設置一兩個更高價格的商品，如在主打價位幾千塊的空調專賣店里擺上一臺幾萬塊的高端空調(可考慮擺放空殼樣機)。會給顧客帶來一定的價格標桿作用：“幾萬塊的空調都有的賣，我這幾千塊的空調也不用太緊張。”讓顧客放心購物。

　　9、門店的榮譽

　　本店曾獲得的相關獎勵證明。不管是企業(yè)發(fā)的，還是政府職能部門頒發(fā)的，乃至是社會團體評定的，將相關的榮譽證明原件陳列在店里，或可專門設置一塊榮譽墻，集中展示。這些光環(huán)也能給顧客帶來一些可信度提升的功效。 (責編 朱禹韜)