提升周間銷售之我見

　　對(duì)于家電連鎖行業(yè)來說，周末的銷售總是好于周間銷售的。這樣不均衡的銷售也為門店帶來了很多煩惱。

　　首先，最直觀的反映在周末門店客流量激增，相比于周間，門店工作人員工作負(fù)荷陡然增大，同時(shí)門店購(gòu)物環(huán)境變差，客訴增多，最終導(dǎo)致門店形象的下降;其次，周間銷售的不景氣使門店的成本壓力增強(qiáng)，周一至周四，客流量大大減少，可員工工資和開門營(yíng)業(yè)的各種費(fèi)用成本都得支出。因此，提升周間銷售是必須的，而如何提升周間銷售則是很多資深門店工作人員乃至專家們孜孜不倦研究的課題，對(duì)此我個(gè)人認(rèn)為對(duì)癥下藥才能更好的解決。

　　我們得弄明白是什么導(dǎo)致了我們周間銷售和周末銷售的不均衡，我想大的原因無外乎兩點(diǎn)。第一，顧客消費(fèi)的習(xí)慣，顧客習(xí)慣在周末消費(fèi)。第二，大部分顧客在周間都是工作的，周末才有時(shí)間出來消費(fèi)。針對(duì)這兩個(gè)原因，我們逐條分析就能得出答案。

　　首先，顧客習(xí)慣在周末消費(fèi)，為什么?顧客是怎么養(yǎng)成了這樣的消費(fèi)習(xí)慣?這樣的顧客消費(fèi)習(xí)慣讓我很快聯(lián)想到了類似的一個(gè)情況，為什么大爺大媽都習(xí)慣一大早去超市買菜呢?很明顯，早上一般的大型超市都有新鮮又價(jià)格便宜的蔬菜，大爺大媽們才趨之若鶩。同樣，我們的顧客養(yǎng)成了周末消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣很大一部分原因也來自于我們的促銷模式?，F(xiàn)在門店的促銷模式大部分都是緊抓節(jié)點(diǎn)和周末，因此給用戶造成的感覺就是，周末去買，一定能買到便宜，所以說這樣的顧客消費(fèi)習(xí)慣就是由賣場(chǎng)幫助顧客去養(yǎng)成了。一個(gè)典型的例子就來自于百思買的“黑色星期五”。

　　很顯然，要改變這種消費(fèi)習(xí)慣就得先從轉(zhuǎn)變賣場(chǎng)的促銷模式開始。把現(xiàn)在的周末促銷，單日促銷活動(dòng)時(shí)間段拉長(zhǎng)，以周為單位，刺激周中消費(fèi)，讓顧客覺得周末不再是購(gòu)買的最佳黃金時(shí)間，從而使周間消費(fèi)和周中消費(fèi)更加均衡。

　　第二個(gè)原因是顧客在周間沒有休息，也就只有周末才能出來消費(fèi)。這種情況我覺得我們最好的解決方案仍然是調(diào)整促銷模式，在前面說過，拉長(zhǎng)促銷活動(dòng)時(shí)間段，以一周為一個(gè)促銷周期，那么在針對(duì)第二個(gè)原因時(shí)，周間的促銷模式也要有所調(diào)整。

　　周間有很大一部分休息著的人，他們能不能來我們的門店，來了能不能消費(fèi)，取決于精細(xì)的、有針對(duì)性的促銷方案。我們仔細(xì)觀察后會(huì)發(fā)現(xiàn)，在我們每日上班的白天，那些休息的人群也是有著其特殊性質(zhì)的：“退休、年齡大”。因此，針對(duì)這類人群，對(duì)癥下藥就能大大的吸引他們的注意力。

　　首先，“退休、年齡大”的這部分大爺大媽們更關(guān)注的不是大件電子商品和3C類產(chǎn)品，而是一些廚衛(wèi)和小家電的產(chǎn)品。如，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和西方文化的滲透，西化的生活方式也逐漸成為潮流，在這些退休的大爺大媽中，也許家中有一個(gè)咖啡機(jī)，就能在他們的小圈子中津津樂道。其次，他們的消費(fèi)觀念仍然是價(jià)格主導(dǎo)，那么，在周間適時(shí)的推出一些限時(shí)限量小家電的“樣機(jī)秒殺”促銷活動(dòng)必然能吸引很多這類的人群。

　　那是不是抓住了這部分人的胃口就萬事大吉了呢?顯然，真正購(gòu)買力強(qiáng)勁的潛在顧客白天都在上班，下班后才出來。針對(duì)這部分顧客，吸引他們的不再是小家電小贈(zèng)品的小恩小惠了，價(jià)格因素的影響大大降低，他們需要的是差異化的服務(wù)、差異化的產(chǎn)品。說白了，就是咱們賣的人家沒有，咱們提供的人家沒提供，OK!現(xiàn)在我們的門店有沒有差異化的產(chǎn)品呢?答案是：很少。

　　那就在差異化的購(gòu)物服務(wù)，差異化的購(gòu)物方式上下功夫，我覺得一個(gè)很好的解決方案就是異業(yè)聯(lián)盟?，F(xiàn)在的信用卡消費(fèi)指定打折都放在了周間。同樣，我們可以效仿這種操作模式，和銀行合作，在周間推出一系列的打折或者積分活動(dòng)。當(dāng)然，如果可能，我們的合作時(shí)間甚至可以更加精細(xì)，專門為這類白領(lǐng)量身打造的“18點(diǎn)后”。

　　綜上所述，提升周間銷售對(duì)癥下藥，首先要拉長(zhǎng)促銷活動(dòng)時(shí)間，由“日促銷”變?yōu)?ldquo;周促銷”，改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣;其次，精細(xì)化有針對(duì)性的促銷，吸引更多的不同類型的消費(fèi)群體進(jìn)店消費(fèi)。

　　(責(zé)編 朱禹韜)