提升周間銷售之我見

　　對于家電連鎖行業(yè)來說，周末的銷售總是好于周間銷售的。這樣不均衡的銷售也為門店帶來了很多煩惱。

　　首先，最直觀的反映在周末門店客流量激增，相比于周間，門店工作人員工作負荷陡然增大，同時門店購物環(huán)境變差，客訴增多，最終導致門店形象的下降;其次，周間銷售的不景氣使門店的成本壓力增強，周一至周四，客流量大大減少，可員工工資和開門營業(yè)的各種費用成本都得支出。因此，提升周間銷售是必須的，而如何提升周間銷售則是很多資深門店工作人員乃至專家們孜孜不倦研究的課題，對此我個人認為對癥下藥才能更好的解決。

　　我們得弄明白是什么導致了我們周間銷售和周末銷售的不均衡，我想大的原因無外乎兩點。第一，顧客消費的習慣，顧客習慣在周末消費。第二，大部分顧客在周間都是工作的，周末才有時間出來消費。針對這兩個原因，我們逐條分析就能得出答案。

　　首先，顧客習慣在周末消費，為什么?顧客是怎么養(yǎng)成了這樣的消費習慣?這樣的顧客消費習慣讓我很快聯(lián)想到了類似的一個情況，為什么大爺大媽都習慣一大早去超市買菜呢?很明顯，早上一般的大型超市都有新鮮又價格便宜的蔬菜，大爺大媽們才趨之若鶩。同樣，我們的顧客養(yǎng)成了周末消費的消費習慣很大一部分原因也來自于我們的促銷模式。現(xiàn)在門店的促銷模式大部分都是緊抓節(jié)點和周末，因此給用戶造成的感覺就是，周末去買，一定能買到便宜，所以說這樣的顧客消費習慣就是由賣場幫助顧客去養(yǎng)成了。一個典型的例子就來自于百思買的“黑色星期五”。

　　很顯然，要改變這種消費習慣就得先從轉(zhuǎn)變賣場的促銷模式開始。把現(xiàn)在的周末促銷，單日促銷活動時間段拉長，以周為單位，刺激周中消費，讓顧客覺得周末不再是購買的最佳黃金時間，從而使周間消費和周中消費更加均衡。

　　第二個原因是顧客在周間沒有休息，也就只有周末才能出來消費。這種情況我覺得我們最好的解決方案仍然是調(diào)整促銷模式，在前面說過，拉長促銷活動時間段，以一周為一個促銷周期，那么在針對第二個原因時，周間的促銷模式也要有所調(diào)整。

　　周間有很大一部分休息著的人，他們能不能來我們的門店，來了能不能消費，取決于精細的、有針對性的促銷方案。我們仔細觀察后會發(fā)現(xiàn)，在我們每日上班的白天，那些休息的人群也是有著其特殊性質(zhì)的：“退休、年齡大”。因此，針對這類人群，對癥下藥就能大大的吸引他們的注意力。

　　首先，“退休、年齡大”的這部分大爺大媽們更關注的不是大件電子商品和3C類產(chǎn)品，而是一些廚衛(wèi)和小家電的產(chǎn)品。如，隨著網(wǎng)絡的普及和西方文化的滲透，西化的生活方式也逐漸成為潮流，在這些退休的大爺大媽中，也許家中有一個咖啡機，就能在他們的小圈子中津津樂道。其次，他們的消費觀念仍然是價格主導，那么，在周間適時的推出一些限時限量小家電的“樣機秒殺”促銷活動必然能吸引很多這類的人群。

　　那是不是抓住了這部分人的胃口就萬事大吉了呢?顯然，真正購買力強勁的潛在顧客白天都在上班，下班后才出來。針對這部分顧客，吸引他們的不再是小家電小贈品的小恩小惠了，價格因素的影響大大降低，他們需要的是差異化的服務、差異化的產(chǎn)品。說白了，就是咱們賣的人家沒有，咱們提供的人家沒提供，OK!現(xiàn)在我們的門店有沒有差異化的產(chǎn)品呢?答案是：很少。

　　那就在差異化的購物服務，差異化的購物方式上下功夫，我覺得一個很好的解決方案就是異業(yè)聯(lián)盟?，F(xiàn)在的信用卡消費指定打折都放在了周間。同樣，我們可以效仿這種操作模式，和銀行合作，在周間推出一系列的打折或者積分活動。當然，如果可能，我們的合作時間甚至可以更加精細，專門為這類白領量身打造的“18點后”。

　　綜上所述，提升周間銷售對癥下藥，首先要拉長促銷活動時間，由“日促銷”變?yōu)?ldquo;周促銷”，改變顧客的消費習慣;其次，精細化有針對性的促銷，吸引更多的不同類型的消費群體進店消費。

　　(責編 朱禹韜)