站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題

　　在整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，廠家首先想到的就是壓任務(wù)。而作為代理商，首先想到的就是廠家要減少任務(wù)。如果雙方都一意孤行的話，自然就會(huì)激發(fā)矛盾。陳樹文，既是品格集成吊頂?shù)亩麻L(zhǎng)，又是華帝的代理公司──廣東新電星的董事長(zhǎng)，擁有雙重身份的他，是如何有效處理好廠商之間的關(guān)系的呢?

　　陳董首先告訴記者，有合作就會(huì)有矛盾。良性的廠商關(guān)系，需要廠商雙方必須站在對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，從根本上講，一是彼此之間的尊重，二是利益的合理分配。

　　拿家電業(yè)最常見的促銷活動(dòng)來(lái)講，如果廠家在制定促銷活動(dòng)時(shí)，只考慮到廠家的銷量，而不去或者很少去考慮代理商的利潤(rùn)，那么這個(gè)活動(dòng)方案就會(huì)受到代理商抵制。最終的結(jié)果就是廠家抱怨代理商不配合，代理商抱怨廠家沒(méi)充分考慮代理商的利益，廠商雙方都沒(méi)有達(dá)到既定目的。

　　因此，無(wú)論是哪一方，都必須要充分考慮廠商之間的利益分配，避免店大欺客和客大欺店這兩種不和諧的情況出現(xiàn)。從廠家方面，要站在公平合作的角度上善待代理商，要求代理商去執(zhí)行廠家的意圖時(shí)，要給予一定的支持和幫助。代理商也不能以自身業(yè)績(jī)好或規(guī)模大，不斷向廠家提出不合理的要求，讓廠家提供特殊政策。

　　今年，在經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，品格公司在和代理商簽完任務(wù)合同后，成立了近40個(gè)推廣小組，每個(gè)小組3～4個(gè)人。品格將這些人分派到全國(guó)各地去幫助經(jīng)銷商做活動(dòng)，與經(jīng)銷商一起面對(duì)困難，完成銷售。使得銷售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)30～40%。

　　在管理上，從實(shí)處解決代理商的困惑和問(wèn)題，增加代理商對(duì)廠家的信任和依賴。如主動(dòng)幫助代理商做業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員和安裝維修人員的培訓(xùn)。陳董介紹，其下級(jí)客戶的工作人員幾乎都得到過(guò)品格廠家的培訓(xùn)。

　　陳董告訴記者，其實(shí)簽?zāi)甓群贤瑫r(shí)，代理商也有抵觸情緒，但通過(guò)半年的輔助推廣活動(dòng)，由于廠家加大促銷力度，主動(dòng)讓利，并派出人員支持，取得了預(yù)期的銷售成績(jī)，有效的解決了廠商之間的矛盾。因此，作為廠家，必須要讓代理商得到一個(gè)合理的利潤(rùn)，才能贏得長(zhǎng)久的合作。

　　反過(guò)來(lái)，作為代理商，也必須站在廠家的角度去考慮問(wèn)題，與廠家配合，共渡難關(guān)。華帝公司今年就把經(jīng)濟(jì)不景氣定位為企業(yè)發(fā)展的良好機(jī)遇，在20周年慶之際，從4月份開始，為期一個(gè)月的時(shí)間，華帝在全國(guó)煙機(jī)、灶具、消毒柜、熱水器全部5折。并開展上門免費(fèi)安檢月活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者宣傳廚房電器保養(yǎng)知識(shí)，并對(duì)廚房電器進(jìn)行全面免費(fèi)安全檢查。

　　雖然本次活動(dòng)廠家有補(bǔ)貼，但利潤(rùn)損失依然很大。如果代理商不站在一定高度的話，很難會(huì)主動(dòng)配合。所以，經(jīng)銷商就要主動(dòng)去承擔(dān)起品牌發(fā)展的職能。如主動(dòng)讓利，加強(qiáng)服務(wù)等工作，認(rèn)真執(zhí)行廠家制定的促銷活動(dòng)和要求。五一期間，華帝在廣州開展了“十年前‘價(jià)’給你”的活動(dòng)，讓價(jià)格一直回到10年前的水平，使得銷售同比增長(zhǎng)了30%。在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，為自己贏得了發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　這次活動(dòng)之所以取得成功，與廠商之間的有效溝通是分不開的。在華帝公司的年會(huì)上，華帝將活動(dòng)的目的及政策講得比較透徹，清楚的告訴代理商，此次活動(dòng)就是為了把銷量做起來(lái)，贏得品牌發(fā)展的機(jī)遇，而不是賺錢的活動(dòng)。因此，廠商雙方都意識(shí)到了，現(xiàn)在要爭(zhēng)取的是品牌和代理商公司生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　由于華帝公司對(duì)信息的傳遞很到位，代理商也充分的領(lǐng)會(huì)了廠家的意圖，從而使得廠商在執(zhí)行時(shí)，能夠高度的配合。因?yàn)橹灰N量上去了，市場(chǎng)份額上去了，廠家的蛋糕做大了，經(jīng)銷商自然就可以分到更多的利益。因?yàn)樵谑袌?chǎng)上，一個(gè)品牌銷售得多了，另外一個(gè)品牌自然就銷售得少。在目前行業(yè)整體下滑的情況下，根據(jù)華帝的定位，有效的搶占市場(chǎng)份額，也許可以贏得更好的發(fā)展機(jī)遇。

　　所以，政策的有效執(zhí)行非常重要，同時(shí)也要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去看待市場(chǎng)。不只看利潤(rùn)，而是為了贏得發(fā)展機(jī)遇。事實(shí)上，廠商本為一體，利益一致，只要廠家發(fā)展了，品牌做大了，經(jīng)銷商自然也會(huì)有很好的發(fā)展。這時(shí)，代理商要有好的心態(tài)，有舍才有得，暫時(shí)的舍，是為了長(zhǎng)久的得。

　　由于廠商的積極配合，使得華帝上半年的業(yè)績(jī)非常好。當(dāng)然，這需要廠商之間有良好的信任機(jī)制，雙方都可以站在對(duì)方角度去考慮問(wèn)題，理解促銷活動(dòng)的目的。所以，廠商之間有效的溝通機(jī)制很重要，要定期溝通，讓信息流暢。如通過(guò)季度總結(jié)會(huì)、專門的探討會(huì)以及各種形式的技能比賽等，不斷進(jìn)行信息的有效溝通。

　　共贏，有共才能贏，廠商之間的共同點(diǎn)就是獲取更大的市場(chǎng)份額，以保證廠商雙方的利益。如果廠商彼此在利益分配上，都能很好將這個(gè)結(jié)合點(diǎn)放在第一位，并互相寬容，互相理解，共同努力的話，廠商的關(guān)系就會(huì)更良性，更長(zhǎng)久。