隨需求而動 為銷售創(chuàng)造最大可能

　　隨著房地產(chǎn)市場在一二級城市的大肆發(fā)展，確實帶動了即熱式電熱水器的銷售。從2006年～2009年，房地產(chǎn)市場的黃金時期也給即熱式行業(yè)帶來了銷售的高峰期。而2010年下半年開始，即熱式產(chǎn)品在中心城市的發(fā)展變緩。

　　與此同時，在我國西南和東北地區(qū)，例如安徽、貴州、四川、吉林等省，近幾年發(fā)展速度增快。國家政策逐漸向這些地區(qū)傾斜，加大了該地區(qū)城市建設(shè)步伐，尤其是對于農(nóng)村城市化進程，推動力度很大。而新農(nóng)村建設(shè)首要一步就是對老城區(qū)、對平房區(qū)居住條件的改善。各地區(qū)城市建設(shè)的大范圍開展，即熱式電熱水也找到了適于生存的市場空間，而且這部分市場在目前屬于尚未引起很多代理商關(guān)注的空白區(qū)域。其實，現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場已經(jīng)具備了啟動即熱式電熱水器的條件。

　　產(chǎn)品有需求

　　首先，從產(chǎn)品飽和度上來講。電熱水器的市場下沉已經(jīng)進行了很長一段時間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上太陽能熱水器幾乎占據(jù)了超過一半的份額，其他份額被燃氣熱水器和電熱水器所瓜分。表面上看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的熱水器市場趨于飽和。燃氣熱水器和電熱水器產(chǎn)品趨于成熟，從產(chǎn)品普及率角度上來講，即熱式電熱水器稍遜一籌，但是超過市場一半占有率的太陽能市場呢?用戶的使用體驗并不完美，這恰恰是即熱式電熱水器從使用角度的一個切入點。

　　從產(chǎn)品使用舒適度上來講，太陽能熱水器的 使用很大程度上需要“靠天吃飯”，出水量的限制也影響洗浴。即熱式電熱水器的出水量與太陽能熱水器相比，在使用舒適度上有很大提升。

　　從產(chǎn)品定價上來講，即熱式產(chǎn)品的市場售價普遍偏高，這種定位是基于目標市場而定。與城市市場相比，三四級市場的消費習(xí)慣依然有一個不變的原則，那就是價格敏感度，這些年來價格一直是決定大眾消費群購買與否的決定性因素。要想真正進軍三四級市場，產(chǎn)品價格定位一定要精準。一般來講，定位在中等偏下價位的產(chǎn)品更容易被農(nóng)村消費者首先列入選擇范圍，有參與才有競爭資格。

　　渠道經(jīng)銷商有需求

　　從利潤上講，即熱式行業(yè)可操作的利潤空間依然很大。而真正要做到市場下沉，離不開渠道，離不開經(jīng)銷商，無論是個體經(jīng)營還是零售賣場、連鎖超市、亦或是經(jīng)銷商自己的電器專營店，在三四級市場，銷售業(yè)態(tài)更加多樣化，也更加復(fù)雜。無論哪種渠道，想要產(chǎn)品銷售上去，給商家預(yù)留出足夠有吸引力的利潤空間才是硬道理。

　　例如，某即熱品牌給總代留出10～20個點的利潤，經(jīng)銷商20個點左右，甚至通過老顧客的推薦而產(chǎn)生的二次營銷，也可以讓利給老顧客，或者通過贈品以及其他的模式，保證每個環(huán)節(jié)都有利可圖。

　　廠家需要給商家留出具有吸引力的利潤空間，保證產(chǎn)品能夠借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的成熟渠道落地終端，同時還要保證區(qū)域代理商的利潤。做到每個環(huán)節(jié)的利潤保證，這樣商家才會在利益的驅(qū)動下主推該品牌的產(chǎn)品。

　　在渠道拓展上，可以更多地借勢太陽能熱水器原有的銷售渠道。

　　在農(nóng)村市場，目前很多做太陽能的經(jīng)銷商都面臨著壓貨問題，很多經(jīng)銷商在有意識的壓縮在這方面的投入，甚至產(chǎn)生渠道抵制現(xiàn)象。但是這些經(jīng)銷商已經(jīng)在當(dāng)?shù)胤e累了廣泛的人脈資源和銷售經(jīng)驗，使得這部分經(jīng)銷商還不會輕易放棄熱水器市場，這時候即熱式產(chǎn)品就可以“趁虛而入”。經(jīng)銷商的需求是利潤，通過利潤吸引讓這些既有資源又有經(jīng)驗的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)為即熱式所用。

　　除了搶占太陽能熱水器的市場份額，即熱式產(chǎn)品還可以很好的實現(xiàn)與太陽能熱水器的共享，這在南方的三四級市場更容易實現(xiàn)，因為南方鄉(xiāng)鎮(zhèn)的房屋面積大，很多用戶都是幾層小樓，大居住面積單純使用太陽能熱水器無法滿足用戶的使用需求，這時候通過即熱式熱水器的交替使用可以彌補太陽能熱水器的供水不足。

　　從用電環(huán)境上看，即熱式電熱水器發(fā)展這些年，主要銷售集中在經(jīng)濟發(fā)達、消費水平高以及水質(zhì)較好地區(qū)，其中以長江以南地區(qū)尤為突出。即熱式電熱水器與傳統(tǒng)熱水器很明顯的區(qū)別在于其安裝使用對用戶家中電路的需求，用電條件的限制也成為即熱式電熱水器銷售的一個瓶頸。新農(nóng)村建設(shè)入戶改造之后，80%的家庭都具備了三項電的用電條件，解決了即熱式電熱水器的用電問題。

　　在建新城有需求

　　湖南、湖北兩省市場應(yīng)該說算是即熱式行業(yè)的空白市場，目前即熱式行業(yè)中的幾大知名品牌都尚未涉足，很多對廠商對這兩個區(qū)域的市場缺乏信心。原本，富紳即熱式品牌在湖北、湖南地區(qū)每月銷售額在5萬元左右，經(jīng)過當(dāng)?shù)卮砩虒瞻讌^(qū)域的調(diào)研、開發(fā)、拓展之后，每月銷售額增長到10～20萬元。這兩個區(qū)域的代理商有一個很重要的共同點，就是避開中心城市的競爭鋒芒，將銷售目標直接指向農(nóng)村市場。

　　另外一個拓展農(nóng)村市場比較突出的案例是我們東北區(qū)域的大連市場。大連周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的城市建設(shè)進展較快。政府對城鎮(zhèn)建設(shè)的規(guī)劃是以鄉(xiāng)為單位進行老房、危房的整體拆遷改造，然后分期建設(shè)，例如一期工程入五千戶，二期工程入六千戶的分批入駐。還有一個比較明顯的特點是大連遠郊地域廣闊，舊址拆遷的同時，在臨近空地上新建已經(jīng)著手動工，以保證新建速度。

　　在這樣的情況下就出現(xiàn)了一個商品供應(yīng)的空檔期，因為先期入駐的用戶需要同期進行裝修，但是很多銷售材料和電器的商家也已經(jīng)拆遷，幾乎所有的商品供應(yīng)都不具備，很多家庭需要奔波于市區(qū)和新城兩地。而且最關(guān)鍵的是，在建新城屬于高層建筑，太陽能熱水器使用受限，暫時未接通燃氣。裝修家庭在熱水器的選擇上僅限于電熱水器，那么儲水式電熱水器和即熱式電熱水器成為絕大多數(shù)在建新城居民的選擇。而新建房屋面積以120平米為起點都具備安裝即熱式電熱水器的用電條件。

　　這時代理商在新農(nóng)村建設(shè)范圍建立社區(qū)店，必能在商機中搶占市場先機。該區(qū)域的經(jīng)銷商在在建新城附近迅速開設(shè)了一家社區(qū)專賣店，僅簡單裝修之后，配合各種宣傳推廣活動，平均每月零售量在20臺左右。同時入駐東方家園和居然之家，在短時間內(nèi)通過終端提升品牌形象，再通過品牌影響力拉動周邊銷售。

　　所以，沒有淡季的市場，只有淡季的思想。即熱式行業(yè)大環(huán)境普遍不被看好時，也許是對原有渠道產(chǎn)生倒逼機制的最好契機，堅守原有市場和目標人群的固化思想禁錮了廠商的發(fā)展模式。使用環(huán)境和市場需求的改變促使廠商扭轉(zhuǎn)目光，隨變化而動，哪里有需求，哪里就有市場，哪里有市場，哪里就有銷售的最大可能。