以創(chuàng)新的思路進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新

　　召開(kāi)區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)，目的就是吸引新分銷商加盟，鼓勵(lì)老經(jīng)銷商進(jìn)貨打款。為了達(dá)到這個(gè)目的，就必須采取各種“招數(shù)”來(lái)“誘惑”分銷商，讓其“上套”。最常用的手段就是通過(guò)返利和獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)激勵(lì)和鼓勵(lì)分銷商進(jìn)貨打款。所以，獎(jiǎng)勵(lì)是區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)上一個(gè)重要的內(nèi)容和環(huán)節(jié)。比如經(jīng)銷商打款就返利和獎(jiǎng)勵(lì)，打款多返利和獎(jiǎng)勵(lì)就多;對(duì)原來(lái)銷售好、打款多的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)鼓勵(lì)先進(jìn)來(lái)激勵(lì)后進(jìn);有時(shí)候?qū)M(jìn)貨打款減少的經(jīng)銷商給一點(diǎn)“顏色”看看。

　　其實(shí)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的形式來(lái)激發(fā)經(jīng)銷商的進(jìn)貨打款熱情，如果方法應(yīng)用的好，也達(dá)到不錯(cuò)的效果。然而實(shí)際情況卻往往是雖然禮品分量越來(lái)越重，但由于缺乏新意，讓經(jīng)銷商變得麻木了，達(dá)不到應(yīng)有的效果。筆者也聽(tīng)到有的經(jīng)銷商抱怨，年年都獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)碼相機(jī);還有的經(jīng)銷商抱怨，每次獎(jiǎng)勵(lì)都給的是那幾個(gè)客戶;自己再努力，別人也看不到，得不到獎(jiǎng)勵(lì)。所以，從這個(gè)角度而言，區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)在獎(jiǎng)勵(lì)方面應(yīng)該積極探索一些新的形式和方法，讓獎(jiǎng)勵(lì)變得更有針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)性，既能夠起到激勵(lì)和鼓勵(lì)經(jīng)銷商的效果，又能夠通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的導(dǎo)向作用，貫徹品牌和區(qū)域代理商的營(yíng)銷意圖。

　　結(jié)合以往參加經(jīng)銷商會(huì)的一些經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，在獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新方面，至少應(yīng)該從以下四個(gè)角度有所突破。

　　獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要?jiǎng)?chuàng)新

　　我們看到，很多經(jīng)銷商會(huì)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置都是比較單一的，通常就是獎(jiǎng)勵(lì)銷售額大的經(jīng)銷商，比如最佳銷售獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。僅僅將銷售額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，其導(dǎo)向是有副作用的，只看結(jié)果，不分析具體情況和過(guò)程，往往會(huì)寒了一些原本做的很努力的經(jīng)銷商的心。有些經(jīng)銷商就是地盤小，但是他們本身很努力，也在主推你的產(chǎn)品和品牌，品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率也很高，無(wú)奈就是當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力和市場(chǎng)容量有限。這種經(jīng)銷商也是應(yīng)該予以獎(jiǎng)勵(lì)的。所以，我們?cè)讵?jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商的時(shí)候，要多設(shè)立一些不同類型的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)不同類型的經(jīng)銷商，肯定他們的貢獻(xiàn)。

　　如，針對(duì)在新品推廣方面做的好的經(jīng)銷商，可以設(shè)置“新品推廣獎(jiǎng)”;經(jīng)銷商服務(wù)做的好，就應(yīng)該有“優(yōu)秀服務(wù)獎(jiǎng)”;銷售突出的導(dǎo)購(gòu)員，可以設(shè)立“精英導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)”;專賣店做的好的經(jīng)銷商，可以設(shè)置“專賣店開(kāi)拓獎(jiǎng)”;經(jīng)銷商提供了好的思路和方法，就設(shè)置“金點(diǎn)子獎(jiǎng)”……獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要多種多樣，獎(jiǎng)勵(lì)在不同方面做出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商，而不是僅僅局限于“大戶”。另外，還可以設(shè)立一些精神獎(jiǎng)勵(lì)或者類精神獎(jiǎng)勵(lì)、準(zhǔn)精神獎(jiǎng)勵(lì)。比如“忠誠(chéng)衛(wèi)士獎(jiǎng)”、“設(shè)計(jì)顧問(wèn)獎(jiǎng)”、“最佳伙伴獎(jiǎng)”、“最佳后盾獎(jiǎng)”等，往往也特別有效果。

　　獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象要?jiǎng)?chuàng)新

　　區(qū)域經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象往往比較單一，很多情況下就是獎(jiǎng)勵(lì)給訂貨額度大的一些經(jīng)銷商。而獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是要有導(dǎo)向性的，要體現(xiàn)我們的營(yíng)銷政策。在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象上，通常應(yīng)該對(duì)以下幾類經(jīng)銷商進(jìn)行鼓勵(lì)。

　　首先是獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大的核心經(jīng)銷商。這樣的客戶主要有兩類，一種是大戶，經(jīng)銷商銷售規(guī)模大，銷售占比高，對(duì)于企業(yè)貢獻(xiàn)大。另外一種是市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?，占比高，增速快，增長(zhǎng)勢(shì)頭比較好的客戶，這樣的經(jīng)銷商或者是品牌維護(hù)的好，或者是服務(wù)做的好，雖然目前不是大戶，但是未來(lái)兩三年有可能發(fā)展成為對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)比較大的客戶。這兩類客戶都可以成為核心經(jīng)銷商。

　　其次是獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)營(yíng)時(shí)間比較長(zhǎng)，增長(zhǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定的分銷商。這一類經(jīng)銷商通常是多年的合作伙伴，對(duì)于企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且比較穩(wěn)定。

　　第三是獎(jiǎng)勵(lì)新加盟的分銷商。新加盟的經(jīng)銷商，既然選擇與我們合作，就代表著一種認(rèn)可，而且往往他們也更需要支持和扶持，所以獎(jiǎng)勵(lì)也應(yīng)該是實(shí)實(shí)在在的返利或者物料支持。

　　第四是獎(jiǎng)勵(lì)在某些方面做出積極貢獻(xiàn)和探索的分銷商。比如在服務(wù)創(chuàng)新、導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)、賣點(diǎn)提煉、終端出樣、促銷創(chuàng)新、產(chǎn)品建議等方面有獨(dú)特做法的經(jīng)銷商，只要是對(duì)經(jīng)營(yíng)發(fā)展有利，都應(yīng)該進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

　　獎(jiǎng)勵(lì)形式要?jiǎng)?chuàng)新

　　在召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)的時(shí)候，獎(jiǎng)勵(lì)的形式往往是廠家代表和總代理商的老板、經(jīng)理上臺(tái)講話，然后根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，由會(huì)議邀請(qǐng)的嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)、主辦方的高層宣布名單，依次給經(jīng)銷商發(fā)獎(jiǎng)。這種形式無(wú)可厚非，但缺乏新意，比較枯燥。

　　我們不妨在獎(jiǎng)勵(lì)形式上也進(jìn)行一些探索。比如，在發(fā)獎(jiǎng)主體上，由做的時(shí)間比較長(zhǎng)的經(jīng)銷商給新加盟的經(jīng)銷商頒獎(jiǎng);由規(guī)模大的經(jīng)銷商給有特殊貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商頒獎(jiǎng);由導(dǎo)購(gòu)人員給經(jīng)銷商的老板頒獎(jiǎng)等。在發(fā)獎(jiǎng)的時(shí)間間隔上，

　　采用間歇發(fā)放的形式，可以發(fā)一類獎(jiǎng)項(xiàng)，中間穿插一下政策講解、產(chǎn)品推介，接著再發(fā)下一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，再穿插講解，期間還可以通過(guò)抽獎(jiǎng)的形式，送出一些不固定的獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　在發(fā)獎(jiǎng)地點(diǎn)上，我們也可以創(chuàng)新。例如，一些獎(jiǎng)項(xiàng)可以選在旅途中隨時(shí)發(fā)放，這樣豈不是更為其樂(lè)融融。在發(fā)放的方式上，我們也要考慮到經(jīng)銷商領(lǐng)獎(jiǎng)的便利。獎(jiǎng)品發(fā)放通常是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，但是對(duì)于有的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一些體積比較大，攜帶起來(lái)不方便的獎(jiǎng)品，可以采取隨貨配送或者單獨(dú)寄送的形式送出獎(jiǎng)品，讓經(jīng)銷商不再為了領(lǐng)的上，拿不走而煩惱。另外，還可以借助一些活動(dòng)創(chuàng)意，來(lái)給發(fā)獎(jiǎng)增添一些活力和趣味性，比如策劃游戲比賽或者知識(shí)問(wèn)答，達(dá)成的目標(biāo)越高，獎(jiǎng)項(xiàng)越大，獎(jiǎng)品越多，而一旦放棄或者失敗，獎(jiǎng)品就自動(dòng)進(jìn)入獎(jiǎng)池，“便宜”了其他的經(jīng)銷商。這樣將發(fā)獎(jiǎng)和活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，也會(huì)讓經(jīng)銷商會(huì)的氣氛更好。

　　獎(jiǎng)品選取要?jiǎng)?chuàng)新

　　經(jīng)銷商會(huì)上的獎(jiǎng)勵(lì)形式通常分為兩種，一種是返利返點(diǎn)，另一種就是實(shí)物獎(jiǎng)品。隨著數(shù)碼、IT產(chǎn)品的普及，很多會(huì)議在獎(jiǎng)品選取上，都集中在數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、平板電腦、手機(jī)、筆記本等時(shí)尚電子品。但是獎(jiǎng)品選取方面的千篇一律，不但達(dá)不到鼓勵(lì)、激勵(lì)的效果，有時(shí)候甚至?xí)鸾?jīng)銷商的反感。

　　所以，我們?cè)讵?jiǎng)品的選取上，應(yīng)該有一個(gè)基本的思路，就是要滿足經(jīng)銷商的需求和訴求。比如他們有學(xué)習(xí)提升、與家人分享、經(jīng)營(yíng)提升等需求，相應(yīng)地，我們也應(yīng)該考慮提供一些能夠滿足這些需求的獎(jiǎng)品。我認(rèn)為，根據(jù)經(jīng)銷商需求的不同，可以從幾個(gè)角度來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)品創(chuàng)新。

　　第一點(diǎn)是滿足學(xué)習(xí)提升需求。經(jīng)銷商想發(fā)展，想做大，就必須要提升自己的經(jīng)營(yíng)管理能力，就必須進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。相應(yīng)地獎(jiǎng)品可以是獎(jiǎng)勵(lì)書刊雜志，比如營(yíng)銷指導(dǎo)類的書籍、教程和雜志，視頻學(xué)習(xí)光盤，優(yōu)秀講師PPT等，還可以是直接獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)名額，可以是現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)或者遠(yuǎn)程培訓(xùn)，將培訓(xùn)也作為一種獎(jiǎng)勵(lì)。

　　第二點(diǎn)是滿足家人分享需求。經(jīng)銷商老板通常比較忙，有時(shí)候忙著打點(diǎn)生意顧不上照顧愛(ài)人、孩子、老人，還有的經(jīng)銷商是全家齊上陣，一起搞經(jīng)營(yíng)，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商，我們把獎(jiǎng)勵(lì)送給他的家人，可能比獎(jiǎng)給他自己還要讓人感動(dòng)。所以，我們可以選取一些日用家居、玩具、化妝品等獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商，經(jīng)他手轉(zhuǎn)給家人，這種激勵(lì)對(duì)于提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和歸屬感是大有幫助的。

　　第三點(diǎn)是滿足擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的需求。每個(gè)經(jīng)銷商做生意，都希望把生意做得越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越高。我們?nèi)绻軌蚪o他提供實(shí)實(shí)在在地可以幫助他改善經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)銷售和服務(wù)提升的物品，相信他一定會(huì)滿意的。這樣的獎(jiǎng)品主要有獎(jiǎng)勵(lì)管理軟件，送貨車，電動(dòng)工具等安裝維修工具，或者是產(chǎn)品配件，新產(chǎn)品等。這些獎(jiǎng)品能夠應(yīng)用到經(jīng)銷商的日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，相信也會(huì)很受歡迎。

　　第四點(diǎn)是定制禮品和定向禮品。很多人現(xiàn)在都喜歡個(gè)性化，特定的禮品是一個(gè)非常有效的激勵(lì)方式。比如我們可以定制一些刻有經(jīng)銷商姓名的禮物，或者針對(duì)一些經(jīng)銷商身體不好的情況，獎(jiǎng)給他按摩椅、護(hù)膝護(hù)腰等護(hù)具、營(yíng)養(yǎng)保健品等。試想，一個(gè)專門針對(duì)特定經(jīng)銷商的禮品，會(huì)在他心目中掀起怎樣的波瀾?

　　當(dāng)然了，積極尋求會(huì)議的獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新固然值得提倡，但也不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，否則就有舍本逐末的味道，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新，體現(xiàn)我們的營(yíng)銷意圖，達(dá)到會(huì)議的最終目的，才是我們的目標(biāo)。