促銷活動勇闖六關(guān)之“結(jié)節(jié)高升”

　　活動執(zhí)行結(jié)束后，無論是活動成功與否我們都要對活動進(jìn)行總結(jié)。俗話講“失敗是成功之母”，還有高人續(xù)了一句“總結(jié)是成功之父”，甚為經(jīng)典。如果活動失敗了，沒有總結(jié)，沒有汲取教訓(xùn)，不長記性，而是在以后的活動中一犯再犯，只能是“失敗是失敗之母”。如果活動成功了，通過總結(jié)我們可以汲取成功經(jīng)驗(yàn)，在以后的活動開展中繼續(xù)發(fā)揮。

　　針對活動執(zhí)行結(jié)束后的總結(jié)，筆者認(rèn)為可以從三個(gè)板塊進(jìn)行：

　　1.個(gè)人總結(jié) 活動參與的每個(gè)人最好都寫一份個(gè)人總結(jié)，總結(jié)分兩部分：一個(gè)是個(gè)人部分，個(gè)人活動期間的工作內(nèi)容、成績，做的比較到位的、不足的部分進(jìn)行歸納，及改進(jìn)和提升方法等；一個(gè)是整個(gè)活動部分，個(gè)人認(rèn)為整個(gè)活動中需要在以后繼續(xù)保持和發(fā)展的部分，整個(gè)活動中的問題點(diǎn)、不足及個(gè)人建設(shè)性意見。

　　2.總結(jié)大會

　　1）費(fèi)用支出。雖然初期可能有活動預(yù)算，但是活動執(zhí)行下來往往會有出入，我們還是要進(jìn)行理清的，明白到底花了多少錢，用來測算活動投入產(chǎn)出比、活動效果。

　　2）效果達(dá)成。影響力擴(kuò)大、知名度提升等等是隱形的、虛的，不好衡量，效果達(dá)成主要是我們活動的簽單量、銷售額，活動執(zhí)行產(chǎn)出的銷售“干貨”。

　　3）人員激勵(lì)。我們在活動開展前擬定的人員激勵(lì)政策要在總結(jié)大會上進(jìn)行兌現(xiàn)，對相關(guān)人員進(jìn)行表彰，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，提升士氣，使他們在以后的工作中再接再厲。同時(shí)，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)也利于老板、領(lǐng)導(dǎo)者、管理者在下屬和員工面前建立自己的信譽(yù)度。筆者曾經(jīng)的一個(gè)客戶做的就不夠到位，明明答應(yīng)給導(dǎo)購提成，活動結(jié)束后拖了好長時(shí)間才兌現(xiàn)，還克扣了一部分，后來他再講什么獎(jiǎng)勵(lì)大家都不信了，激勵(lì)效果很難達(dá)到預(yù)期。

　　4）執(zhí)行亮點(diǎn)。我們無論任何一次促銷活動總會有好的部分，再差也不可能一無是處，我們要發(fā)掘做的棒的地方，進(jìn)行總結(jié)，豐富經(jīng)驗(yàn)。

　　5）執(zhí)行教訓(xùn)。同樣，再成功的活動也有不完美的地方，我們要敢于面對真實(shí)的自己，找到不足，汲取教訓(xùn)，探究下次如何規(guī)避的方法，這些都是我們花“真金白銀”換來的經(jīng)驗(yàn)，可謂至寶，使我們以后少栽跟頭，少走彎路。

　　3.余熱發(fā)揮 活動總結(jié)大會其實(shí)并不意味著活動完全結(jié)束，我們還需要將活動的影響力，活動的“余熱”在活動執(zhí)行基本結(jié)束后進(jìn)行放大和再次傳播。在經(jīng)銷商終端活動設(shè)計(jì)時(shí)，往往是活動引爆之日就是活動結(jié)束之日，只關(guān)注前期的活動預(yù)熱與促銷板塊執(zhí)行，卻在活動后期設(shè)計(jì)不足，執(zhí)行不力，整個(gè)活動執(zhí)行下來效果會受一定影響。

　　筆者認(rèn)為有效的發(fā)揮活動“余熱”會起到兩個(gè)作用：

　　1）加強(qiáng)終端出貨。做過活動的人都知道，其實(shí)活動期間買產(chǎn)品的顧客只占整個(gè)活動效果的一部分，很多顧客是活動結(jié)束后才購買的。究其原因，可能是前期的預(yù)熱沒有到位，可能是活期間顧客沒有下定決定購買，也可能是活動結(jié)束之后顧客親友告知或通過其它渠道獲知促銷信息，爾后到店內(nèi)購買。顧客真的在活動引爆之后進(jìn)店來了，說是聽朋友參加活動后介紹來的，（下轉(zhuǎn)44頁）（上接41頁）非要按照活動時(shí)侯的優(yōu)惠、折扣才購買，難道經(jīng)銷商不賣，讓這一單白白溜走？

　　2）提升品牌影響力?；顒訄?zhí)行僅靠各種宣傳攻勢進(jìn)行活動前期預(yù)熱和集中引爆來提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥κ遣粔虻?，那只是一部分，后期的產(chǎn)品和禮品（獎(jiǎng)品）送貨、紙媒軟文、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣等各“余熱”版塊一樣可以擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

　　筆者認(rèn)為我們在整個(gè)活動執(zhí)行結(jié)束后有一個(gè)好的總結(jié)作句號才是完美的，總結(jié)做的好才能夠“結(jié)節(jié)高升”，將促銷活動做的越來越駕輕就熟，游刃有余！

　　(責(zé)編 白洋)