建設專賣店不僅僅會少受氣

　　現(xiàn)在許多家電代理商，尤其是做安裝類產品的，都在做專賣店的開發(fā)嘗試。一些代理商建設這類渠道，認為專賣店比大連鎖好控制、不受氣、錢好收，礙于大連鎖高額的費用，迫不得已只好去開專賣店。多數(shù)商家往往是基于這樣的出發(fā)點和目的來做專賣店的。其實專賣店的意義不僅于此，專賣店還有一些潛在的價值。一般來說，代理商建設的專賣店主要分為兩類，一類是代理商發(fā)展下線客戶建設的加盟專賣店，一類是完全由代理商自己投入建設的直營專賣店，兩者共同構成了代理商的自建渠道體系。這兩類店建設好了，對于代理商長遠意義很大。

　　建設專賣店都有什么價值呢？

　　首先是可以夯實代理商的終端網絡，捍衛(wèi)代理權。建設好專賣店最大的價值就是夯實了你的終端網絡，增強話語權。比如代理大品牌，大家都不希望被廠家踢開，取消代理權，但這是要以你的實力做后盾的，而不是靠博弈技巧得來的。想想看，當代理商專賣店發(fā)展到一定規(guī)模，完成了自營渠道的網絡布局，形成了自己可控的自建渠道，并且當這個渠道的銷量占到整個銷量30%以上，那會是怎樣一個態(tài)勢？代理商就具備了真正的硬實力。這個時候廠家想取消你的代理權就要掂量掂量了。在一些特定的地區(qū)，特定的環(huán)境下，建設好自己的專賣店，我們在維護代理權上就真正地打下了堅實的“物質基礎”，有了“資本”。況且，專賣店建設已經成為許多廠家現(xiàn)階段的戰(zhàn)略布署，符合廠家戰(zhàn)略意圖，這樣的代理商也勢必會得到廠家的認可。

　　其次是在品牌推廣方面有較高的投入產出比。代理商雖然不掌握品牌的所有權，但在一定階段內，品牌在這個地區(qū)的使用權和收益權都在你的手中，所以代理商有宣傳推廣品牌的責任和義務，相應地也需要承擔起廠家的品牌建設任務，執(zhí)行廠家的品牌推廣戰(zhàn)略，進行品牌的宣傳、傳播、推廣。但是區(qū)域市場的大連鎖終端，需要投入高昂的費用，品牌宣傳雜音和干擾很多，同行之間競爭非常激烈，所以在大連鎖品牌宣傳投入產出比不是很高。而借助專賣店來實現(xiàn)品牌推廣，費用不高，效果也不錯，無疑是一個好的渠道。因為專賣店有好的門頭，有好的裝修形象，競爭對手相對比較少，特別是具體到一個店中店，在某一個局域范圍內，商家可以與消費者進行較長時間的溝通交流，就增加可產出的機會。況且現(xiàn)在建設專賣店，是在貫徹廠家的戰(zhàn)略意圖，也能獲得一些廠家支持的裝修費用、物料、鋪貨、樣機、贈品、廣告等方面的支持，所以在專賣店做品牌推廣投入產出比是合算的。

　　第三是可以全面地建設和鍛煉代理商的營銷服務團隊。不管是建材市場中的店中店，繁華商圈的街面店，還是開在小區(qū)周圍的社區(qū)店，實際上都是一個相對獨立的銷售服務體系，是一個需要代理商的團隊成員自己去完成銷售服務全過程的完整內環(huán)體系。規(guī)模比較大的專賣店員工一般都有好幾個人，有財務、銷售、服務、推廣若干角色，有明確具體的分工合作。所以，專賣店的運作模式是團隊作戰(zhàn)，需要相互協(xié)調配合的。和終端導購員的單兵作戰(zhàn)有所不同，專賣店的運營是一個系統(tǒng)化的工作。特別是在社區(qū)店，還要經常性地去做一些社區(qū)服務推廣。所以專賣店做好了，有助于提升代理商的團隊建設水平，管理水平和隊伍的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

　　最后是借助專賣店可以增加代理商的服務產出。專賣店的主要職能一般來說有兩個，一類是營銷，通常是代理商發(fā)展下線加盟店，主要承擔是銷售職能。還有一類專賣店承擔的職能就比較多，是綜合的，帶有服務色彩的，集咨詢、設計、安裝、維修、推廣、銷售于一體。有了這樣的專賣店，不僅能夠做好銷售，特別是在小區(qū)周圍，結合推廣的同時，也能夠把服務做好，提升顧客忠誠度和滿意度。因為專賣店離用戶更近，用戶有問題可以快速地反映和解決，而且能夠接收到的服務單也比較多。服務業(yè)務開始是做保修期內的免費服務，做一些基本材料的銷售；而過了保修期可以去做一些有償服務。隨著電子商務的高速發(fā)展，代理商更可以把線上線下的銷售服務結合起來，給代理商的可持續(xù)發(fā)展打下基礎。

　　當然，上面談到的都是有利的方面。其實，自己建設發(fā)展專賣店，客流少，實際操作時困難不會太少。但如果方向正確，做法務實，穩(wěn)扎穩(wěn)打，就一定可以使自己的長遠利益和短期利益都得到保證。

　?。ㄘ熅?趙志偉）