在濤峰上跳舞 在浪尖上吟歌

　　有調(diào)查顯示，近年隨著開發(fā)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線城市，一些購房者將置業(yè)目光轉(zhuǎn)向一些環(huán)境優(yōu)美、交通便利的二三線城市。秦皇島作為河北省的一個旅游城市，得益于得天獨厚的地理條件、優(yōu)越的地理位置和優(yōu)美的自然環(huán)境，受到東北、內(nèi)蒙北部等搬遷人的青睞，整體城市建設(shè)蓬勃發(fā)展。在這種大環(huán)境下，家電市場也是一路向好。2011年，整體家電市場份額約有10個億。那么，這十億的市場都被誰切走了呢？記者展開調(diào)查，發(fā)現(xiàn)秦皇島天洋生活電器有限公司（以下簡稱天洋電器）成為最大的贏家，年銷售規(guī)模5個多億，全市95%以上的家庭擁有從天洋電器購買的商品?；诖?，在我社的優(yōu)秀區(qū)域零售商評選活動中，天洋電器榮獲優(yōu)秀區(qū)域零售企業(yè)稱號。深入采訪總結(jié)天洋電器的經(jīng)驗，主要有以下幾個方面，記者總結(jié)一下，供業(yè)內(nèi)零售商讀者朋友參考：

　　一、專注二三級城市謀求發(fā)展。

　　對于區(qū)域零售商來講，明確的定位非常重要。如果也學(xué)國美蘇寧邁開步伐爭鋒于大城市熱點區(qū)域，無疑于以卵擊石。天洋電器公司成立于1993年，1997年進入飛速發(fā)展的階段，以30%的銷售增長速度增長。在2005年后隨著國美蘇寧及大中進入秦皇島市，幾家大鱷爭食本就規(guī)模不大的市場，天洋電器也曾出現(xiàn)過迷茫，后來逐漸在實踐中明確了立足于秦皇島這樣的二三級市場發(fā)展的戰(zhàn)略。

　　在這個戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，秦皇島作為天洋電器發(fā)展的根基市場，率先突圍，利用天洋電器原有的平臺，更好的整合上游供應(yīng)商資源，以一流的賣場環(huán)境、一流的家電商品、一流的售后服務(wù)打造島城家電零售旗艦店的楷模，獲得了消費者的青睞，連續(xù)多年天洋電器都占有了秦皇島約一半以上的市場份額。夯實秦皇島市場之后，天洋電器邁出連鎖步伐。幾年來經(jīng)營區(qū)域涉及包括秦皇島市、三河市、石家莊市、北京市郊區(qū)、唐山市等多個城市。2010年初，天洋電器總部入駐北京天洋運河壹號，開始了環(huán)首都經(jīng)濟圈的連鎖發(fā)展定位，2011年7月進駐三河市燕郊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，建立6000平米大型專業(yè)家用電器賣場；2011年11月保定店開業(yè)。截止今年年底，天洋電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋河北省主要市縣，擁有多家連鎖店，經(jīng)營總面積達(dá)四萬多平方米，經(jīng)營商品十萬余種，公司從業(yè)人員千余人。定位于做二三級市場最具影響力的電器連鎖服務(wù)品牌，成為專注于二三級城市最具影響力的電器連鎖服務(wù)品牌，使天洋電器穩(wěn)步發(fā)展。

　　二、適合本地消費水平產(chǎn)品豐富多彩。

　　“我家的電器都是在天洋買的，我家親戚及朋友的也是在那買的。我感覺它的服務(wù)和信譽都比較好，而且相對來說價位比較合理。比如各商場一樣都在打折促銷，但天洋電器的就讓我們感覺比較實惠。像從宣傳上我們看到各店都是說讓利100元，其它店給的就是看來并不值100的贈品，而天洋就會真的給100元現(xiàn)金的讓利。另外，天洋的服務(wù)比較好，買了電器總會有回訪，有什么問題都能及時解答，有時還上門服務(wù)。而且最重要的是，天洋的產(chǎn)品比較豐富，有適合我們消費的東西……”

　　這是記者在秦皇島的一個朋友在筆者問起對天洋電器的感受時說的一番話。這看起來似乎象“托”一樣的話，卻是秦皇島當(dāng)?shù)叵M者的真實感受。

　　的確，貨比較齊全是消費者的感受。目前天洋電器經(jīng)營的商品涵蓋空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、OA辦公、廚衛(wèi)等綜合品類。但同為這些品類，天洋賣場呈現(xiàn)出不同的特點。首先是產(chǎn)品線比較豐富，從低檔到高檔的，產(chǎn)品線比較長，可以滿足各個階層家庭的需要。比如吸油煙機，從幾百元到幾千元，從西式到中式，從側(cè)吸式到頂吸式，從國產(chǎn)一二三線品牌到外資品牌應(yīng)有盡有。尤其是手機及3C產(chǎn)品，柜臺前面總是擠滿了人。手機一直是天洋電器主銷產(chǎn)品之一，其中千元左右的國產(chǎn)手機銷售幾乎占到秦皇島銷量的一半以上的份額。秦皇島手機市場容量在2個多億，天洋電器的銷售就達(dá)到了1個多億。近年數(shù)碼、電腦等產(chǎn)品市場看好，在數(shù)碼、電腦等產(chǎn)品的建設(shè)上，天洋通過增加賣場面積，規(guī)劃布局上打造出其它賣場無法比擬的優(yōu)勢，在推廣上采取針對性強的方式，使賣場適合本地消費特點的產(chǎn)品豐富多彩，在秦皇島消費者的心目中形成了買3C產(chǎn)品就認(rèn)天洋電器這個渠道的消費習(xí)慣。如在新開的保定店中，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整中保持了傳統(tǒng)家電優(yōu)勢的同時，著重加強手機、數(shù)碼、電腦等3C品類的商品和大量關(guān)聯(lián)性配件商品，為顧客提供智能化家電解決方案！在經(jīng)營模式上，通過與廠家直營的合作方式，大力開展與國產(chǎn)品牌的合作，品類及品牌都十分豐富，入網(wǎng)證件齊全，占有了市場競爭的主動權(quán)。天洋通過豐富產(chǎn)品挖掘新的利潤增長點，獲得了競爭優(yōu)勢。