市場低迷中的機會

　　據(jù)中怡康推總數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年中國家電市場銷售規(guī)模達6123億元，較2010年上半年增長了12.8%。與去年同期增速高達23.9%的情況相比，今年上半年的整體市場增速下滑了11.1個百分點。除去通脹因素，總體也就增加7%左右。細分到各個品類來看，黑、白、廚衛(wèi)家電以及IT、通訊、數(shù)碼產(chǎn)品市場同比增速分別為1.6%、14.8%（其中空調(diào)增長20%）、6.1%、19.1%，其中以廚衛(wèi)為主的小所以家電只增長了6.1%。如果排除空調(diào)品類，家電總量的增長也有5%左右。

　　這些情況告訴我們今年家電生意難做，特別是廚衛(wèi)，銷售額看上去增長了，但量上沒有增加，就是說，去除通貨膨脹的因素，銷售量沒有多少變化。

　　2011年家電市場過于平淡的開局帶來的不良后果造成當前整體家電市場表現(xiàn)不夠給力的現(xiàn)狀。我們家電行業(yè)普遍感到日子不好過。

　　增長不快的原因主要是房地產(chǎn)市場不景氣的影響。家電業(yè)其實也要靠天吃飯，這個“天”其實就是房地產(chǎn)。房地產(chǎn)市場“降溫”，我們肯定“感冒”。

　　面對濕冷的天氣，我們要撐起一把什么樣的“傘”？面對低迷的市場，我們還有機會嗎？我們的對策是什么呢？

　　對策一，做好中西部地區(qū)的二三級市場。一級市場房地產(chǎn)低迷不見得二三四級市場低迷，東南沿海低迷不見得中西部地區(qū)低迷。大中城市，特別是東南沿海地區(qū)今年三季度市場總體成交量下降。北京、上海、南京、杭州等城市成交量降幅明顯，價格也在下跌。但中西部地區(qū)的中等城市小城市房價還在上升。三四級城市房地產(chǎn)還屬于較為繁榮的階段。如長沙、烏魯木齊等城市上半年房價同比環(huán)比上漲都超過5%，小城市則更是如此。例如三臺是一個隸屬于四川省第二大地級市綿陽的縣級市。在三臺150萬人口中，僅有25萬人居住在市中心，其余125萬人則分布在附近的鄉(xiāng)村中。隨著經(jīng)濟活動的增加，以及居民遷居意愿的增強，當?shù)卣A(yù)計到2015年年底，其市中心人口將實現(xiàn)翻番，達到50萬。因此，政府對“老三臺”著手進行一項大型改建項目，為增長迅速的城鎮(zhèn)人口提供現(xiàn)代化公寓和商業(yè)活動設(shè)施。我們可以看出在三四線城市的房地產(chǎn)依然拉動著家電市場的銷售。

　　三四級市場開發(fā)的重中之重是三級市場。為此，廠家需要協(xié)助城市代理商將操作市場向城鄉(xiāng)結(jié)合部滲透的工作，而在小城市要做好縣級市場的開發(fā)和推廣。根據(jù)區(qū)域特點制定促進鼓勵政策。

　　目前，房地產(chǎn)市場低迷的原因是政策限購。為此，企業(yè)要盯住房地產(chǎn)市場的變化、房地產(chǎn)政策的變化（如房產(chǎn)稅的試點和出臺），最簡單的辦法是觀察限購城市名單和統(tǒng)計局公布的房價指數(shù)，將重點放在房價上漲較快的城市。

　　對策二，做好保障房建設(shè)中的招投標配套。保障房目前是指經(jīng)濟適用房、限價房、公租房、廉租房。未來，我預(yù)計公租房為保障房的主體。政府采購將成為一個很大的長期市場。做好這項工作主要靠廠家和代理商的共同努力。

　　對策三，做好專賣店渠道。目前全國家電專賣店總數(shù)有10萬家，廚衛(wèi)行業(yè)近年就建設(shè)有數(shù)萬家。還沒有看到哪個品牌在這個渠道的建設(shè)上有總體失敗的案例，更多是成功的案例。這個渠道，雖然主體是個體戶，但代理商也愿意積極推進。對于廠家而言，是要有一些扶持政策，如裝修和樣機的部分支持。最好是廠家能夠總結(jié)成功開店良性經(jīng)營的經(jīng)驗，培訓(xùn)引導(dǎo)新店店主進入盈利階段。店主需要的是選址、裝修、設(shè)計、推廣等多方面的經(jīng)驗。廠家如果能給予指導(dǎo)和支持，這個渠道定會發(fā)揮出效應(yīng)。

　　對策四，堅持就是勝利。危機也是機遇，危機同時也意味著大批競爭對手的倒閉，堅持下來就有更好的明天。況且，房地產(chǎn)市場今天低迷，意味著明天就會高漲，有些需求是剛性的，壓抑越久，未來市場就會越大；房子今天不買，明天購買力就會爆發(fā)。就像節(jié)假日促銷一樣，市場總量一樣，節(jié)日多買了，節(jié)后就少買。平日客流少，節(jié)假日客流就一定多。今天減少的銷量，未來一定會回來。但機會是給有準備的人準備的。

　　找準機會做點推廣未必不是好事。宏觀市場表現(xiàn)不好，不代表你的這個市場也會淡；宏觀市場好，也不代表你的市場也會好。在這個市場平淡時期，所有品牌都在收縮推廣費用，大家都低調(diào)。如果你能找準機會“高調(diào)地喊一嗓子”，沒準就很容易能讓消費者把眼光聚焦到你這個品牌身上了。

　　在現(xiàn)階段，堅持下來就是要做一些基礎(chǔ)性的品牌建設(shè)工作。過去我們在家電市場高速發(fā)展階段，沒有時間去做的一些基礎(chǔ)性的建設(shè)工作，如服務(wù)體系建設(shè)、倉儲物流體系建設(shè)、員工培訓(xùn)、管理信息系統(tǒng)建設(shè)，這時候正好可以進行。所謂磨刀不誤砍柴工，趁這個市場平淡期，磨好刀，靜等市場增長的降臨。

　?。ㄘ熅?朱禹韜）