銷售管理需要營造氛圍

　　公司有位營銷前輩告訴我：做銷售是需要氛圍的。為什么不管是NBA球隊，還是足球俱樂部，一般規(guī)律是主場成績好，原因是主場熱烈氛圍能調(diào)動主隊積極性，球迷吶喊聲，拉拉隊叫好聲，主場廣播加油聲，無時無刻不在刺激隊員，迅速調(diào)動場上球員的拼殺精神。

　　其實做銷售未嘗不是一樣呢？在許多公司大型市場活動中，總部人員與駐外銷售人員方法斷了線，銷售人員在市場上走街串戶開拓分銷商，大張旗鼓做戶外促銷活動，精疲力竭開展培訓(xùn)活動。在他們的腦海中，總部人員就是坐在辦公室舞文弄墨，仿佛自己所做的與總部人員沒有任何關(guān)系。取得了成績，沒有人鼓勵和喝彩。久而久之，整個團隊像“流浪的孩子”，沒有激情，沒有斗志，沒有動力，結(jié)果可想而知。

　　因此，統(tǒng)一開展大型市場營銷活動時，總部人員必須擔(dān)責(zé)任，把內(nèi)部氣氛調(diào)動起來，及時為沖在一線將士吶喊助威，及時地把驕人戰(zhàn)績宣傳出去，“懲惡揚善”，形成一種力爭上游的競爭氛圍。

　　作者在兩年時間里主持過七場大型公司內(nèi)部市場活動，成為了一名“調(diào)節(jié)氣氛”的高手。有同事向我咨詢：也曾經(jīng)組織這樣的大型活動，雖然將駐外注意力聚焦在一個動作上，但由于內(nèi)部宣傳不夠，駐外分公司各干各的，沒有指引，沒有競爭氛圍，難以取得統(tǒng)一效果。下面是大型活動內(nèi)外配合的關(guān)鍵點：

　　造：活躍氣氛，營造

　　氛圍

　　公司營銷活動最忌默默無聞，需要有人活躍氣氛，營造氛圍。宣傳造勢必須把內(nèi)部宣傳工具全部運用起來，讓所有員工無時無刻不在公司活動氛圍中，看到聽到說到的都是同一件事情。

　　郵件：鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時性，是實現(xiàn)營銷活動信息傳遞的第一選擇?；顒余]件必須形成系列，用“【**活動】”開頭，用“★”數(shù)量表示分公司取得成果的重要程度或者星級等。

　　網(wǎng)站：在企業(yè)網(wǎng)站上，必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁上，設(shè)為主頁或者彈出窗口，使得分公司同事每天登錄時，第一眼看到的就是戰(zhàn)報信息，了解活動進度，增加緊迫感。

　　看板：總部與分公司必須根據(jù)活動內(nèi)容制成看板，定期更新，讓每一名員工即時明確自己或公司進度。進度不同領(lǐng)養(yǎng)不同“寵物”。進度前五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“快兔”，后五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“笨熊”，在看板上用圖畫表示。無形之中增加壓力，形成內(nèi)部競爭氛圍。

　　內(nèi)部工作例會：公司必須每周或者每月召開工作例會，通報營銷活動進度與取得成果，并要求一線同事匯報階段工作及下階段規(guī)劃。

　　優(yōu)秀案例：分公司市場營銷活動中的優(yōu)秀案例與成績，是公司內(nèi)部寶貴的財富，需要通過總部人員加工成模板，方便其它分公司學(xué)習(xí)與借鑒，可以對提交案例評定星級，刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。

　　在活動不同階段，宣傳重點是不一樣的，總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者，需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍。

　　喊：全國都在干，全員

　　動起來

　　公司一年內(nèi)會發(fā)動兩三次營銷活動，期初制定相關(guān)政策，配備對應(yīng)人力，做好相應(yīng)資金預(yù)算。當(dāng)正式通知文件下發(fā)后，都希望區(qū)域分公司快速行動起來，特別是營銷活動前期，利用輿論引導(dǎo)各個區(qū)域公司“復(fù)制”總部策略，立刻開展行動。

　　在活動前期，碰到的最大問題往往是：區(qū)域分公司不行動或者行動比較慢。原因就是分公司對新的營銷活動不理解，不知道該如何執(zhí)行與操作，處于觀望狀態(tài)。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，自己才開始行動。因此，這個時候宣傳原則是：不求最好，但求最快。營銷活動一旦啟動，必須在最短時間內(nèi)挖出第一個“吃螃蟹”的分公司。這個時候，可以通過重獎，或者點對點溝通平時表現(xiàn)優(yōu)秀的分公司，通過“托兒”的帶動、樹立先鋒榜樣，引導(dǎo)其它分公司積極投入，立刻行動。

　　6～7月份是公司銷售淡季，旺季做銷售，淡季做氣勢，公司發(fā)動了全國范圍內(nèi)的戶外“智勇大沖關(guān)”促銷活動，資源支持、產(chǎn)品政策、獎勵懲罰等在6月1日全國經(jīng)理會議上宣布之后，下一步就是分公司積極響應(yīng)與行動。

　　通知已經(jīng)下發(fā)一個禮拜了，還沒有動作聲音出來！這樣下去，處于觀望狀態(tài)分公司會更多，活動熱度降低。怎么辦？為了刺激分公司的快速行動，我與上司商討拿出兩萬元，全國尋賞。第一個行動的分公司獎勵現(xiàn)金一萬元，第二名六千元，第三名四千元。

　　重賞之下必有勇夫，武漢分公司在蔡甸區(qū)開展了一場“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動，積累經(jīng)驗，形成活動執(zhí)行方案等重要文檔資料。我馬上整理成可執(zhí)行模板，在第一時間發(fā)送到全國區(qū)域分公司，標(biāo)題：《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍，獎勵1萬元》。接下來，沈陽分公司、青島分公司也提交了促銷活動資料。

　　經(jīng)過再次加工，活動促銷執(zhí)行模板被進一步細化，更容易在全國各分公司內(nèi)部復(fù)制與操作，其它區(qū)域的案例也會源源不斷提供上來（需要事先設(shè)置優(yōu)秀案例獎，鼓勵員工進行總結(jié)提煉，撰寫案例），整個公司的活動氛圍立刻被調(diào)動起來。

　　而那些一直處于“冬眠”狀態(tài)的分公司，要處罰。比如活動開展半個月后，發(fā)現(xiàn)云南、甘肅兩個分公司還是沒有行動，這個時候要痛下狠手進行處罰，處罰金額一定大于獎勵金額，讓其它分公司看了之后震驚，從而快馬加鞭。

　　挑：刺激競爭，鼓勵

　　攀比

　　公司市場營銷活動一旦開展，各分公司行動起來后，各項指標(biāo)完成率快速增加。公司此時此刻的原則是：要求更好更高。

　　鞭策一個人進步，最有效的方法就是給他找一個競爭對手。公司內(nèi)部刺激分公司快馬加鞭，最有效的方法就是給他一“鞭”，“挑”起內(nèi)部競爭，讓分公司不敢有絲毫的放松?？偛恐鞒秩藛T適時火上澆油，挑起競爭，更加能刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。

　　首先要挑起區(qū)域的競爭，讓大區(qū)之間進行“攀比”，這樣才能夠?qū)毫τ行鬟f給區(qū)域總監(jiān)，從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞。

　　“力與北區(qū)試比高，且看英雄出我輩”，“東區(qū)建店完成率50%，是南區(qū)完成率的2倍”……

　　除了大區(qū)之間競爭之外，區(qū)域內(nèi)部分公司之間也應(yīng)該挑起競爭，可以為某個區(qū)域找一個標(biāo)桿，或臨近或者市場類型相近的區(qū)域作為競爭對手，比如： “長沙分部一騎絕塵，同省兄弟衡陽分部還在冬眠中”，“重慶分部，西南區(qū)域完成率第一名”……

　　除了大區(qū)之間或者區(qū)域直接進行競爭之外，還需要讓不同區(qū)域之間直接面對面競爭，可以在活動銷量上競爭，也可以在投入產(chǎn)出比，活動場面，現(xiàn)場人氣上進行競爭。“鄭州廚衛(wèi)團購會，投入2萬，產(chǎn)出32萬，投入產(chǎn)出比最高”……

　　還可以在內(nèi)部階段總結(jié)匯報的時候，直接評比出“最佳人氣獎”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎”、“最佳創(chuàng)意獎”等，并重金獎勵，時刻讓分公司處于亢奮狀態(tài)。

　　如果讓公司最高層針對某些內(nèi)部“挑起”競爭的信息進行點評，效果會更勝一籌。在公司百日翻盤期間，執(zhí)行總裁回復(fù)：“北區(qū)先發(fā)制人，東區(qū)不甘下游，看誰笑在最后，笑得最好！”相信在外將士看到這封郵件，必然干勁十足，力爭上游。

　　亮：展現(xiàn)成果，亮出

　　成績

　　大型營銷活動中后期，內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動成果展示。這個時候，許多區(qū)域分公司營銷活動已經(jīng)進入了正常良性軌道，達到設(shè)定目標(biāo)指日可待，這個時候，立體宣傳主題為成果展示為主，比如：

　　“以一敵百：晉蒙銷售的狀元之路”，“閩南漳州，樹立廚衛(wèi)小家電聯(lián)合促銷的標(biāo)桿！”，“杭州廚衛(wèi)，克服雨季困難，20萬決勝賣場！”……

　　優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報發(fā)出的同時，還要及時放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁上，發(fā)表在內(nèi)部報紙上，填充到公司內(nèi)部優(yōu)秀案例庫里面。利用非正式溝通渠道（QQ群，私人郵件等）將信息第一時間傳播出去。

　　中后期就是公司活動的成功展示，將活動所取得的一系列成績及時分享給公司員工，讓員工感受到活動取得“戰(zhàn)果”，也是為下一次營銷活動提升信心，保持激情。

　　在營銷活動中，經(jīng)過一番立體宣傳，考核激勵，分公司人員積極行動起來后，怎樣讓總部人員也能參與其中呢？

　　聯(lián)：一站式對接，分部

　　總部聯(lián)動

　　市場上的營銷動作大部分由分公司承擔(dān)完成，當(dāng)分公司已經(jīng)緊張行動起來時，總部人員必須在制度引導(dǎo)與考核激勵中融入進去。

　　以往營銷活動中，分公司尋找總部解決某一個問題，由于職能動態(tài)劃分等原因，幾次電話也找不到能夠解決問題的人。致使分公司人員積極性受到打擊。因此，必須在最短時間內(nèi)幫助分公司解決問題或疑惑。解決這個矛盾我們采用了一站式對接。

　　方法：將總部所有人員分成若干組，一組內(nèi)有幾名組員，每一名組員對接一個或多個區(qū)域分公司，設(shè)立總部對接人員績效考核，區(qū)域分公司營銷活動取得的成果就是總部對接人的工作績效?？偛咳藛T有了營銷活動壓力，他們也會積極與分公司對接，督促對接分公司開展?fàn)I銷活動，全力幫助分公司解決活動中遇到的困滿，協(xié)助處理文件傳遞費用核銷，極大提高了問題解決效率，同時鼓勵了前方將士。

　　公司的每一場營銷活動，都離不開全體員工的參與和執(zhí)行?？偛咳藛T必須通過一定方法，讓總部人員與駐外分公司每時每刻都沉浸在營銷活動氛圍之中，他們看到的、聽到的、感覺到的，都是活動的內(nèi)容，這樣，他們心無旁騖，集中精力，心往一處去，勁往一處使，取得成果便是水到渠成。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）