銷售管理需要營(yíng)造氛圍

　　公司有位營(yíng)銷前輩告訴我：做銷售是需要氛圍的。為什么不管是NBA球隊(duì)，還是足球俱樂(lè)部，一般規(guī)律是主場(chǎng)成績(jī)好，原因是主場(chǎng)熱烈氛圍能調(diào)動(dòng)主隊(duì)積極性，球迷吶喊聲，拉拉隊(duì)叫好聲，主場(chǎng)廣播加油聲，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在刺激隊(duì)員，迅速調(diào)動(dòng)場(chǎng)上球員的拼殺精神。

　　其實(shí)做銷售未嘗不是一樣呢？在許多公司大型市場(chǎng)活動(dòng)中，總部人員與駐外銷售人員方法斷了線，銷售人員在市場(chǎng)上走街串戶開(kāi)拓分銷商，大張旗鼓做戶外促銷活動(dòng)，精疲力竭開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)。在他們的腦海中，總部人員就是坐在辦公室舞文弄墨，仿佛自己所做的與總部人員沒(méi)有任何關(guān)系。取得了成績(jī)，沒(méi)有人鼓勵(lì)和喝彩。久而久之，整個(gè)團(tuán)隊(duì)像“流浪的孩子”，沒(méi)有激情，沒(méi)有斗志，沒(méi)有動(dòng)力，結(jié)果可想而知。

　　因此，統(tǒng)一開(kāi)展大型市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，總部人員必須擔(dān)責(zé)任，把內(nèi)部氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，及時(shí)為沖在一線將士吶喊助威，及時(shí)地把驕人戰(zhàn)績(jī)宣傳出去，“懲惡揚(yáng)善”，形成一種力爭(zhēng)上游的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

　　作者在兩年時(shí)間里主持過(guò)七場(chǎng)大型公司內(nèi)部市場(chǎng)活動(dòng)，成為了一名“調(diào)節(jié)氣氛”的高手。有同事向我咨詢：也曾經(jīng)組織這樣的大型活動(dòng)，雖然將駐外注意力聚焦在一個(gè)動(dòng)作上，但由于內(nèi)部宣傳不夠，駐外分公司各干各的，沒(méi)有指引，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)氛圍，難以取得統(tǒng)一效果。下面是大型活動(dòng)內(nèi)外配合的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　造：活躍氣氛，營(yíng)造

　　氛圍

　　公司營(yíng)銷活動(dòng)最忌默默無(wú)聞，需要有人活躍氣氛，營(yíng)造氛圍。宣傳造勢(shì)必須把內(nèi)部宣傳工具全部運(yùn)用起來(lái)，讓所有員工無(wú)時(shí)無(wú)刻不在公司活動(dòng)氛圍中，看到聽(tīng)到說(shuō)到的都是同一件事情。

　　郵件：鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時(shí)性，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)信息傳遞的第一選擇。活動(dòng)郵件必須形成系列，用“【**活動(dòng)】”開(kāi)頭，用“★”數(shù)量表示分公司取得成果的重要程度或者星級(jí)等。

　　網(wǎng)站：在企業(yè)網(wǎng)站上，必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)上，設(shè)為主頁(yè)或者彈出窗口，使得分公司同事每天登錄時(shí)，第一眼看到的就是戰(zhàn)報(bào)信息，了解活動(dòng)進(jìn)度，增加緊迫感。

　　看板：總部與分公司必須根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成看板，定期更新，讓每一名員工即時(shí)明確自己或公司進(jìn)度。進(jìn)度不同領(lǐng)養(yǎng)不同“寵物”。進(jìn)度前五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“快兔”，后五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“笨熊”，在看板上用圖畫表示。無(wú)形之中增加壓力，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

　　內(nèi)部工作例會(huì)：公司必須每周或者每月召開(kāi)工作例會(huì)，通報(bào)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)度與取得成果，并要求一線同事匯報(bào)階段工作及下階段規(guī)劃。

　　優(yōu)秀案例：分公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的優(yōu)秀案例與成績(jī)，是公司內(nèi)部寶貴的財(cái)富，需要通過(guò)總部人員加工成模板，方便其它分公司學(xué)習(xí)與借鑒，可以對(duì)提交案例評(píng)定星級(jí)，刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。

　　在活動(dòng)不同階段，宣傳重點(diǎn)是不一樣的，總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者，需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍。

　　喊：全國(guó)都在干，全員

　　動(dòng)起來(lái)

　　公司一年內(nèi)會(huì)發(fā)動(dòng)兩三次營(yíng)銷活動(dòng)，期初制定相關(guān)政策，配備對(duì)應(yīng)人力，做好相應(yīng)資金預(yù)算。當(dāng)正式通知文件下發(fā)后，都希望區(qū)域分公司快速行動(dòng)起來(lái)，特別是營(yíng)銷活動(dòng)前期，利用輿論引導(dǎo)各個(gè)區(qū)域公司“復(fù)制”總部策略，立刻開(kāi)展行動(dòng)。

　　在活動(dòng)前期，碰到的最大問(wèn)題往往是：區(qū)域分公司不行動(dòng)或者行動(dòng)比較慢。原因就是分公司對(duì)新的營(yíng)銷活動(dòng)不理解，不知道該如何執(zhí)行與操作，處于觀望狀態(tài)。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，自己才開(kāi)始行動(dòng)。因此，這個(gè)時(shí)候宣傳原則是：不求最好，但求最快。營(yíng)銷活動(dòng)一旦啟動(dòng)，必須在最短時(shí)間內(nèi)挖出第一個(gè)“吃螃蟹”的分公司。這個(gè)時(shí)候，可以通過(guò)重獎(jiǎng)，或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通平時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的分公司，通過(guò)“托兒”的帶動(dòng)、樹(shù)立先鋒榜樣，引導(dǎo)其它分公司積極投入，立刻行動(dòng)。

　　6～7月份是公司銷售淡季，旺季做銷售，淡季做氣勢(shì)，公司發(fā)動(dòng)了全國(guó)范圍內(nèi)的戶外“智勇大沖關(guān)”促銷活動(dòng)，資源支持、產(chǎn)品政策、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等在6月1日全國(guó)經(jīng)理會(huì)議上宣布之后，下一步就是分公司積極響應(yīng)與行動(dòng)。

　　通知已經(jīng)下發(fā)一個(gè)禮拜了，還沒(méi)有動(dòng)作聲音出來(lái)！這樣下去，處于觀望狀態(tài)分公司會(huì)更多，活動(dòng)熱度降低。怎么辦？為了刺激分公司的快速行動(dòng)，我與上司商討拿出兩萬(wàn)元，全國(guó)尋賞。第一個(gè)行動(dòng)的分公司獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金一萬(wàn)元，第二名六千元，第三名四千元。

　　重賞之下必有勇夫，武漢分公司在蔡甸區(qū)開(kāi)展了一場(chǎng)“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動(dòng)，積累經(jīng)驗(yàn)，形成活動(dòng)執(zhí)行方案等重要文檔資料。我馬上整理成可執(zhí)行模板，在第一時(shí)間發(fā)送到全國(guó)區(qū)域分公司，標(biāo)題：《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍，獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元》。接下來(lái)，沈陽(yáng)分公司、青島分公司也提交了促銷活動(dòng)資料。

　　經(jīng)過(guò)再次加工，活動(dòng)促銷執(zhí)行模板被進(jìn)一步細(xì)化，更容易在全國(guó)各分公司內(nèi)部復(fù)制與操作，其它區(qū)域的案例也會(huì)源源不斷提供上來(lái)（需要事先設(shè)置優(yōu)秀案例獎(jiǎng)，鼓勵(lì)員工進(jìn)行總結(jié)提煉，撰寫案例），整個(gè)公司的活動(dòng)氛圍立刻被調(diào)動(dòng)起來(lái)。

　　而那些一直處于“冬眠”狀態(tài)的分公司，要處罰。比如活動(dòng)開(kāi)展半個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)云南、甘肅兩個(gè)分公司還是沒(méi)有行動(dòng)，這個(gè)時(shí)候要痛下狠手進(jìn)行處罰，處罰金額一定大于獎(jiǎng)勵(lì)金額，讓其它分公司看了之后震驚，從而快馬加鞭。

　　挑：刺激競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)

　　攀比

　　公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)一旦開(kāi)展，各分公司行動(dòng)起來(lái)后，各項(xiàng)指標(biāo)完成率快速增加。公司此時(shí)此刻的原則是：要求更好更高。

　　鞭策一個(gè)人進(jìn)步，最有效的方法就是給他找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司內(nèi)部刺激分公司快馬加鞭，最有效的方法就是給他一“鞭”，“挑”起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，讓分公司不敢有絲毫的放松?？偛恐鞒秩藛T適時(shí)火上澆油，挑起競(jìng)爭(zhēng)，更加能刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。

　　首先要挑起區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，讓大區(qū)之間進(jìn)行“攀比”，這樣才能夠?qū)毫τ行鬟f給區(qū)域總監(jiān)，從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞。

　　“力與北區(qū)試比高，且看英雄出我輩”，“東區(qū)建店完成率50%，是南區(qū)完成率的2倍”……

　　除了大區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)之外，區(qū)域內(nèi)部分公司之間也應(yīng)該挑起競(jìng)爭(zhēng)，可以為某個(gè)區(qū)域找一個(gè)標(biāo)桿，或臨近或者市場(chǎng)類型相近的區(qū)域作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如： “長(zhǎng)沙分部一騎絕塵，同省兄弟衡陽(yáng)分部還在冬眠中”，“重慶分部，西南區(qū)域完成率第一名”……

　　除了大區(qū)之間或者區(qū)域直接進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要讓不同區(qū)域之間直接面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，可以在活動(dòng)銷量上競(jìng)爭(zhēng)，也可以在投入產(chǎn)出比，活動(dòng)場(chǎng)面，現(xiàn)場(chǎng)人氣上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。“鄭州廚衛(wèi)團(tuán)購(gòu)會(huì)，投入2萬(wàn)，產(chǎn)出32萬(wàn)，投入產(chǎn)出比最高”……

　　還可以在內(nèi)部階段總結(jié)匯報(bào)的時(shí)候，直接評(píng)比出“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎(jiǎng)”、“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”等，并重金獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)刻讓分公司處于亢奮狀態(tài)。

　　如果讓公司最高層針對(duì)某些內(nèi)部“挑起”競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，效果會(huì)更勝一籌。在公司百日翻盤期間，執(zhí)行總裁回復(fù)：“北區(qū)先發(fā)制人，東區(qū)不甘下游，看誰(shuí)笑在最后，笑得最好！”相信在外將士看到這封郵件，必然干勁十足，力爭(zhēng)上游。

　　亮：展現(xiàn)成果，亮出

　　成績(jī)

　　大型營(yíng)銷活動(dòng)中后期，內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動(dòng)成果展示。這個(gè)時(shí)候，許多區(qū)域分公司營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了正常良性軌道，達(dá)到設(shè)定目標(biāo)指日可待，這個(gè)時(shí)候，立體宣傳主題為成果展示為主，比如：

　　“以一敵百：晉蒙銷售的狀元之路”，“閩南漳州，樹(shù)立廚衛(wèi)小家電聯(lián)合促銷的標(biāo)桿！”，“杭州廚衛(wèi)，克服雨季困難，20萬(wàn)決勝賣場(chǎng)！”……

　　優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報(bào)發(fā)出的同時(shí)，還要及時(shí)放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)上，發(fā)表在內(nèi)部報(bào)紙上，填充到公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀案例庫(kù)里面。利用非正式溝通渠道（QQ群，私人郵件等）將信息第一時(shí)間傳播出去。

　　中后期就是公司活動(dòng)的成功展示，將活動(dòng)所取得的一系列成績(jī)及時(shí)分享給公司員工，讓員工感受到活動(dòng)取得“戰(zhàn)果”，也是為下一次營(yíng)銷活動(dòng)提升信心，保持激情。

　　在營(yíng)銷活動(dòng)中，經(jīng)過(guò)一番立體宣傳，考核激勵(lì)，分公司人員積極行動(dòng)起來(lái)后，怎樣讓總部人員也能參與其中呢？

　　聯(lián)：一站式對(duì)接，分部

　　總部聯(lián)動(dòng)

　　市場(chǎng)上的營(yíng)銷動(dòng)作大部分由分公司承擔(dān)完成，當(dāng)分公司已經(jīng)緊張行動(dòng)起來(lái)時(shí)，總部人員必須在制度引導(dǎo)與考核激勵(lì)中融入進(jìn)去。

　　以往營(yíng)銷活動(dòng)中，分公司尋找總部解決某一個(gè)問(wèn)題，由于職能動(dòng)態(tài)劃分等原因，幾次電話也找不到能夠解決問(wèn)題的人。致使分公司人員積極性受到打擊。因此，必須在最短時(shí)間內(nèi)幫助分公司解決問(wèn)題或疑惑。解決這個(gè)矛盾我們采用了一站式對(duì)接。

　　方法：將總部所有人員分成若干組，一組內(nèi)有幾名組員，每一名組員對(duì)接一個(gè)或多個(gè)區(qū)域分公司，設(shè)立總部對(duì)接人員績(jī)效考核，區(qū)域分公司營(yíng)銷活動(dòng)取得的成果就是總部對(duì)接人的工作績(jī)效?？偛咳藛T有了營(yíng)銷活動(dòng)壓力，他們也會(huì)積極與分公司對(duì)接，督促對(duì)接分公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，全力幫助分公司解決活動(dòng)中遇到的困滿，協(xié)助處理文件傳遞費(fèi)用核銷，極大提高了問(wèn)題解決效率，同時(shí)鼓勵(lì)了前方將士。

　　公司的每一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，都離不開(kāi)全體員工的參與和執(zhí)行。總部人員必須通過(guò)一定方法，讓總部人員與駐外分公司每時(shí)每刻都沉浸在營(yíng)銷活動(dòng)氛圍之中，他們看到的、聽(tīng)到的、感覺(jué)到的，都是活動(dòng)的內(nèi)容，這樣，他們心無(wú)旁騖，集中精力，心往一處去，勁往一處使，取得成果便是水到渠成。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）