產(chǎn)品+？怎么+？才會(huì)更好

筆者自大學(xué)畢業(yè)后，20多年來(lái)先后從事過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、大客戶和銷售管理等工作，雖然崗位不同，但一直是在暖通空調(diào)及家電行業(yè)內(nèi)。近幾年，家電產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，功能越來(lái)越強(qiáng)大，品類也極為豐富。筆者也非常希望就產(chǎn)品的多元化發(fā)展方面增強(qiáng)與同行交流探討，與讀者分享一下從消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)需求相結(jié)合的角度做產(chǎn)品創(chuàng)新的觀點(diǎn)。

“產(chǎn)品+”不能只局限于產(chǎn)品本身

在熱水器產(chǎn)品的創(chuàng)新，主流品牌基本都會(huì)圍繞消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品需求痛點(diǎn)或購(gòu)買時(shí)的主要關(guān)注點(diǎn)加以研究，找出相應(yīng)的解決方案。以燃?xì)鉄崴鳛槔?，近幾年，恒溫恒流、安全和?jié)能因素是大部分消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)關(guān)心必備因素，也成為二次購(gòu)買時(shí)考慮的因素，同時(shí)，越來(lái)越多的消費(fèi)者也意識(shí)到了健康洗浴的重要性。

因此，大升位、更安全、節(jié)能、恒溫、零冷水、循環(huán)泵等成為燃?xì)鉄崴鞯囊恍╆P(guān)鍵詞，并基于這些關(guān)鍵詞對(duì)產(chǎn)品不斷的做加法，推出了一些系列的產(chǎn)品。中怡康的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)也顯示，大升位燃?xì)鉄崴鞯氖袌?chǎng)占比越來(lái)越高。而中怡康的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)中只細(xì)化到了16L/M，實(shí)際上，在華南地區(qū)20L/M、24L/M、32L/M等更大升位的燃?xì)鉄崴麂N售量也在不斷上升。

但是，作為行業(yè)內(nèi)人士，我們自己要問(wèn)一下自己，大升位的產(chǎn)品一定就等于用戶需要的大流量嗎？消費(fèi)者是需要家里的水龍頭一開(kāi)就有熱水可用，但是不是我們就要去加一個(gè)泵站和水管連接，讓消費(fèi)者家中的裝修受到破壞？

不知道研究人員是否測(cè)過(guò)自己家里的自來(lái)水流量每分鐘多少升？是否有過(guò)相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)。威能的發(fā)展始于采暖產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品的售價(jià)相對(duì)較高，整體銷售額位居行業(yè)前三甲，說(shuō)明威能的用戶處于比較高端的消費(fèi)層次。

2015年夏季，威能在為用戶提供采暖系統(tǒng)維修保養(yǎng)時(shí)，售后服務(wù)工程師同期對(duì)全國(guó)1000個(gè)用戶做了家庭自來(lái)水流量的入戶調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示，82%的家庭自來(lái)水的流量都低于8L/M。

8L/M的自來(lái)水流量對(duì)于燃?xì)鉄崴鱽?lái)講意味著什么？目前市場(chǎng)占比較正在逐步縮小的11L/M、12L/M至16L/M燃?xì)鉄崴鞯牧髁恳呀?jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)家庭自來(lái)水流量。再給用戶推20L/M、24L/M、32L/M這樣大升位的產(chǎn)品，對(duì)于用戶來(lái)講實(shí)現(xiàn)大流量是不是真正有幫助，或者是我們給用戶推了一個(gè)大馬拉小車的產(chǎn)品？

另外，威能對(duì)1000戶用戶的調(diào)研還顯示，他們廚房中所用櫥柜的價(jià)格平均為3萬(wàn)元/延米。如果在廚房中安裝燃?xì)鉄崴骱螅瑸榱诉_(dá)到快速供熱水的目的，我們?cè)俳o用戶安裝一個(gè)泵站，用很多的接管，整體會(huì)占用近半個(gè)櫥柜左右的空間，這會(huì)讓用戶家中的櫥柜在熱水器安裝完之后整體的美感完全蕩然無(wú)存。

所有的這些現(xiàn)象，讓我們想到，作為企業(yè)來(lái)講，我們所做的“產(chǎn)品+”應(yīng)該是如何結(jié)合目標(biāo)用戶的家庭裝修現(xiàn)狀，以及中國(guó)建筑固有的一些現(xiàn)狀，能夠給用戶一個(gè)更有好的解決方案。當(dāng)我們?cè)卺槍?duì)用戶的痛點(diǎn)提出解決方案時(shí)，所探討的應(yīng)該是在客戶端結(jié)合目前中國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)上的一些缺陷，給消費(fèi)者提供一個(gè)更好的選擇，而不是僅僅基于產(chǎn)品本身上去做加法。

“產(chǎn)品+”是為消費(fèi)者帶來(lái)“舒適+”

熱水器行業(yè)內(nèi)的人士都很清楚，燃?xì)鉄崴鲗?duì)水的加熱效率，與進(jìn)水溫度以及水流量的大小,以及燃?xì)饬康拇笮∠嚓P(guān)，一臺(tái)16L/M的燃?xì)鉄崴鳎谄渥畲筘?fù)荷下能夠?qū)?6L/M流量的水加熱為25℃。

當(dāng)冬季時(shí)，室內(nèi)水的溫差可能是達(dá)到35℃，一個(gè)16L/M的熱水器也就相當(dāng)于11L/M或12L/M的機(jī)器，但這也遠(yuǎn)大于消費(fèi)者家中8L/M的自來(lái)水流量，已經(jīng)足夠使用。如果再給消費(fèi)者一個(gè)更大升位的機(jī)器，實(shí)際對(duì)消費(fèi)者并沒(méi)有帶來(lái)更大的價(jià)值。

而且燃?xì)鉄崴鞯纳辉酱筮€會(huì)導(dǎo)致當(dāng)夏天水的溫差只達(dá)到設(shè)計(jì)溫差的1/5或1/3時(shí)，用戶家里的自來(lái)水流量是6L/M或7L，僅是機(jī)器設(shè)計(jì)流量的1/3，此時(shí)，整體需要的熱負(fù)荷只有1/15。對(duì)燃燒器的熱負(fù)荷控制的極限值，目前行業(yè)中優(yōu)秀品牌推出的產(chǎn)品，熱負(fù)荷也就達(dá)到15%或者18%，大部分普遍機(jī)型所達(dá)到的熱負(fù)何極限值是1/10，在這種情況下，我們?cè)俳o用戶配一個(gè)大升位的機(jī)型，其結(jié)果就是導(dǎo)致夏天過(guò)熱，冬天又很浪費(fèi)，產(chǎn)品體積還變大，也不美觀。

在多消費(fèi)者家中，都是通過(guò)混水閥調(diào)節(jié)水溫的高低，夏天時(shí)，如果混水閥往冷水端多調(diào)一些，就會(huì)出現(xiàn)燃?xì)鉄崴飨ɑ穑疁睾龈吆龅颓闆r。我們是不是可以再單獨(dú)給熱水器加一個(gè)它自身需要的增壓系統(tǒng)就能夠解決問(wèn)題？有一個(gè)單獨(dú)給自來(lái)水增壓的設(shè)備，再單獨(dú)有一個(gè)給熱水器增壓的設(shè)備，那么熱水器的流量一定是有保證的，也會(huì)保證出水點(diǎn)達(dá)到恒定溫度。

也就是說(shuō)，即使只是普通的11L/M~16L/M的燃?xì)鉄崴?，只要通過(guò)改變低水壓，加入熱水循環(huán)功能，無(wú)需大升位即可滿足客戶的舒適需求。這也說(shuō)明，其實(shí)我們需要一個(gè)“產(chǎn)品+”帶來(lái)的“舒適+”，讓消費(fèi)者用著更加的舒適，而不是將產(chǎn)品做到16L/M、24L/M、32L/M。更何況對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，大升位越來(lái)越大，消費(fèi)者的耗能越來(lái)越多。

如下圖所示，在燃?xì)鉄崴飨路皆O(shè)計(jì)一個(gè)外殼，里面有一個(gè)很小的泵，在需要對(duì)家庭水路循環(huán)時(shí)，它就啟動(dòng)循環(huán)，在使用時(shí)，供水需要增加壓力時(shí)，可以把家里的自來(lái)水從比較低的水壓提升到熱水器運(yùn)行需要水壓。又有一個(gè)蓋板把所有的接管都隱藏起來(lái)。我們給用戶提供這樣一個(gè)方案，讓熱水器的安裝可以整體結(jié)合到客戶的櫥柜中，達(dá)到速熱、美觀，及他所希望的流量等都可以達(dá)到。

這種“產(chǎn)品+”的實(shí)現(xiàn)思路，其實(shí)和家用采暖系統(tǒng)有些相似，在非集中供暖區(qū)域是，有90%的用戶是已裝修完的用戶，但他們很需要采暖，威能率先給出了明管采暖系統(tǒng)的附加方案，對(duì)現(xiàn)有裝修影響并不是很大，但同時(shí)滿足用戶的采暖需求，目前明管裝修的方式在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)極為普及。

“產(chǎn)品+”需要?jiǎng)?chuàng)新思路多元化

在說(shuō)產(chǎn)品+”時(shí)，讓我想起十幾年前，上海的很多消費(fèi)已經(jīng)開(kāi)始安裝壁掛爐采暖，經(jīng)常有朋友會(huì)問(wèn)我，到底是地暖好還是散熱片好？當(dāng)時(shí)，我的回答是，兩種都好，最終使用哪種系統(tǒng)，取決于家中什么樣的需求？用戶需根據(jù)自身的習(xí)慣和使用環(huán)境選擇一種更有利于自己的采暖方式。

如果是家中有老人、小孩，需要全天24小時(shí)采暖，用地暖更舒服。如果只是上班族，白天家中經(jīng)常處于無(wú)人狀態(tài)，就選擇安裝散熱暖氣片，可以快速制熱。因?yàn)?，雖然地暖能夠?qū)崿F(xiàn)智能設(shè)計(jì)，自由設(shè)定啟動(dòng)時(shí)間，但南方不似北方，樓上樓下、左鄰右舍都有采暖。在南方，可能鄰居家沒(méi)有安裝采暖系統(tǒng)或者啟用節(jié)能模式，因此需要較長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)行才能保證室內(nèi)溫度。

但有些采用散熱片系統(tǒng)的消費(fèi)者，也反映會(huì)向我反映溫度上不去的問(wèn)題。到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)之后，發(fā)現(xiàn)有些舒適家居集成商特別“聰明”，他們把散熱片豎著安裝，高度幾乎是直達(dá)房頂，感覺(jué)這種設(shè)計(jì)熱量肯定足夠了。實(shí)際上，熱量是在向上走，散熱片安裝到足夠高，但散發(fā)的熱量沒(méi)有在人體最舒適的區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生，在華東、華中這種非集中供暖區(qū)域，只是一味的散熱片放大，并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)消費(fèi)者真正想要的舒適體驗(yàn)。

也就是說(shuō)，當(dāng)企業(yè)在做“產(chǎn)品+”時(shí)，必須要真正理解消費(fèi)者的需求上，解決方案的思路要多元化，多做加法。例如，近幾年，很多衛(wèi)浴企業(yè)推出了水處理產(chǎn)品。從中怡康監(jiān)測(cè)可以看到，凈水產(chǎn)品的構(gòu)成變化趨勢(shì)中，純水機(jī)（反滲透凈水機(jī)）已經(jīng)占據(jù)凈水零售市場(chǎng)的大部分份額。由于純水機(jī)采用分離過(guò)濾的原理所致，經(jīng)過(guò)層層過(guò)濾后，水壓遞減極大，致使出水量變小，出水量小成為消費(fèi)者使用純水機(jī)的一個(gè)痛點(diǎn)。

所以，我們可以看到，市場(chǎng)中純水機(jī)的反滲透膜規(guī)格一再提高，從50加侖到75加侖、300加侖、500加侖、800加侖等等，企業(yè)都在不停地往大了做，以使終端出水量變大。

但是這樣做對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，是否真的就是最好的解決方案呢？在我國(guó)城市居民生活用水量的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T 50331-200）中，對(duì)不同區(qū)域每個(gè)居民每日平均生活用水量的標(biāo)準(zhǔn)值有相應(yīng)規(guī)定，上海、江蘇、浙江、福建、江西、湖北、湖南、安徽區(qū)域的居民日平均生活用水量標(biāo)準(zhǔn)值是120L~180L，而廚房的用水在整體家庭總用水量中的占比僅為1/4，一個(gè)三口之家，以每天180L的用水量計(jì)算，1/4僅為45L。加侖與升的換算是每加侖為3.785L，50加侖就是每天189L，每小時(shí)7.9L的制水量，400加侖就是約每小時(shí)64L制水量。

也就是說(shuō)國(guó)標(biāo)中的家庭用水量180L換算為加侖也不到50加侖，我們給用戶提供一個(gè)制水量達(dá)800加侖的凈水器是不是存在浪費(fèi)的問(wèn)題？因?yàn)椋扑考哟?，需要用更大的膜，更大的泵去產(chǎn)生更大的流量。這種“產(chǎn)品+”的解決方案，就是沒(méi)有多元化去思考問(wèn)題的結(jié)果，包括目前比較熱的新風(fēng)產(chǎn)品也是如此，風(fēng)量都是越做越大。

我們可以看下圖所示反涌透純水機(jī)，外觀很簡(jiǎn)單，如同電腦主機(jī)一樣，可直接安裝在水龍頭上。其儲(chǔ)水罐中套有一個(gè)存放純水的小儲(chǔ)水膽，在使用過(guò)程中，自來(lái)水首先是進(jìn)入儲(chǔ)水罐中，再進(jìn)入過(guò)濾單元。這樣就能夠直接用家中自來(lái)水在小純水膽內(nèi)的外圍形成壓力，把純水壓出來(lái)，去保證取純水時(shí)有足夠大的壓力和流量。用這樣一個(gè)獨(dú)特的設(shè)計(jì)來(lái)達(dá)到大流量，放一杯水或一罐水的時(shí)間只是其他產(chǎn)品一半或1/3。并且水罐還不會(huì)有二次污染的問(wèn)題，每次使用之后，會(huì)用純水把膜的表面進(jìn)行一次清洗，保證使用之后不會(huì)有雜質(zhì)在膜上的存留。

目前，確實(shí)存在這樣一種現(xiàn)狀，如果A品牌有了大流量的產(chǎn)品，B品牌就也要有。所以，產(chǎn)品多元化發(fā)展，并不是說(shuō)做熱水器，再擴(kuò)展凈水、新風(fēng)、空調(diào)、廚電等等的“產(chǎn)品+”，通過(guò)增加更多品類的單品，讓產(chǎn)品更加的豐富。

我所強(qiáng)調(diào)的多元化是通過(guò)非同質(zhì)化的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)，創(chuàng)新思路多元化，用獨(dú)特性解決方案去滿足用戶使用需求，增加用戶在使用產(chǎn)品時(shí)的舒適性。只有這樣，才能夠避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，使行業(yè)一味的陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，讓品牌商及代理商都可以獲得合理的利潤(rùn)，開(kāi)拓出更為廣闊的市場(chǎng)，創(chuàng)造更好的未來(lái)。