導(dǎo)購員管理貴在因人制宜

　　時(shí)間進(jìn)入2011年，說又一輪的經(jīng)濟(jì)危機(jī)也好，說通貨膨脹所致也罷，幾乎我認(rèn)識(shí)的所有代理商朋友們都發(fā)出一個(gè)聲音，那就是用工成本不斷上升，生意越來越難做。在感嘆經(jīng)營收益越來越少的同時(shí)，代理商還說，招人難，留人難，最讓人詫異的是，提高工資的手段也留不住人。

　　針對(duì)這個(gè)問題，曾經(jīng)多次做過現(xiàn)代家電商學(xué)院講師的馮杰，提出了他的觀點(diǎn)，用親身的案例說明了，對(duì)促銷員的管理要因地制宜，因人制宜，對(duì)促銷員進(jìn)行合理的分類和排隊(duì)。沒有十全十美的促銷員，用人要用其長處，避其短處。解決別人的問題才是解決問題的根本。每個(gè)人都有自己不同的個(gè)性，要充分利用導(dǎo)購員之間的差異性。

　　案例1：人少時(shí)，通過服務(wù)達(dá)成銷售。

　　導(dǎo)購小李專做“死賣場(chǎng)”，越是客流量小的賣場(chǎng)，銷售效果越好。相反，越是客流量大的賣場(chǎng)，單位時(shí)間內(nèi)超過3個(gè)人走到她的柜臺(tái)，她竟然連干什么都不知道。曾經(jīng)有一個(gè)高檔賣場(chǎng)，幾乎沒有什么人氣，專柜一個(gè)月都銷售不出去一臺(tái)。但小李一去，銷售業(yè)績立即就上來了，并且專門銷售高端機(jī)器。問其原因，她說做銷售就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客，留住顧客。只要你對(duì)顧客好，他就會(huì)對(duì)你好，如果顧客喜歡你，就會(huì)多花錢。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個(gè)賣場(chǎng)由于客流量小，很多導(dǎo)購都在聚眾聊天。效益越不好，導(dǎo)購員越?jīng)]有工作激情，有的竟然在賣場(chǎng)外邊曬太陽。而小李仍然堅(jiān)守崗位，來一個(gè)顧客，她就全程接待，樓上樓下全程服務(wù)。最終通過其服務(wù)感動(dòng)了消費(fèi)者，留住了顧客，并且引向自己的終端展柜。同時(shí)，客流量小，效益不好的門店，老板通常對(duì)銷售任務(wù)沒有要求。所以當(dāng)導(dǎo)購員好不容易有銷售，申請(qǐng)資源時(shí)，老板也會(huì)立即答應(yīng)。就這樣，這個(gè)賣場(chǎng)銷量很好，小李最終還取得了公司的最大進(jìn)步獎(jiǎng)。

　　其次，上班的精神狀態(tài)很重要，不管別人怎么樣，首先要讓自己有感染力，才能贏得銷售。雖然賣場(chǎng)其他導(dǎo)購士氣不高，但是小李自己仍然保持一個(gè)好的工作狀態(tài)，讓每一位顧客都受到了尊重。顧客想買什么產(chǎn)品，她都積極主動(dòng)的做引導(dǎo)，給顧客留下良好的第一印象，和顧客建立了良好的關(guān)系和感情。當(dāng)其伺機(jī)向顧客介紹即熱式電熱水器時(shí)，恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)很容易就讓顧客產(chǎn)生了信任感，整個(gè)過程自然，和諧。對(duì)顧客來講，由于處處為顧客著想，服務(wù)周到，為她考慮，是真的幫助她。最終達(dá)到賣得很開心，買得也很開心的效果。

　　當(dāng)然，由于小李有很強(qiáng)的工作熱情，賣場(chǎng)的管理人員也很喜歡她，所以她也能獲得賣場(chǎng)很好的資源支持。公司政策的支持，賣場(chǎng)資源的支持，再加上其超值服務(wù)，塑造出了產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，讓顧客嘴上說“貴”但心里說“值”，因而高端機(jī)型銷量更好。

　　案例2：人多時(shí)，眼手腳并用，通過感染力留住每一位顧客。

　　促銷員小張的性格恰恰相反。人越多，她越會(huì)銷售，能對(duì)每位顧客都照顧得面面俱到。就算一下子過來10多個(gè)顧客，她都能留住。手眼腳并用，不忙不亂。哪天賣場(chǎng)人少了，她立即就上火，銷售心理也就嚴(yán)重受到了影響。小張的感染力體現(xiàn)在其一流的口才上，通過語言的表達(dá)，選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，邊說邊做，把二者有機(jī)的結(jié)合起來，給客戶一種業(yè)務(wù)很熟練、很專業(yè)的感覺。

　　更可貴的是，小張?jiān)阡N售過程中總結(jié)出來了一套具備他自己特色的促銷方法。讓顧客很喜歡聽他講話，讓顧客一次又一次地心動(dòng)。通過集中介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)聚焦人氣，并充分利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，發(fā)揮其演講才能，不斷主動(dòng)引導(dǎo)顧客的思維，以此與顧客建立信任感，來促進(jìn)完美的演講和服務(wù)質(zhì)量，從而達(dá)成銷售。

　　那么如何留住有能力的導(dǎo)購員呢？與70年代出生的銷售人員相比，80后導(dǎo)購員大多是獨(dú)生子女，父母的寵愛使他們自小就有極強(qiáng)的自尊心，他們敢愛敢恨，個(gè)性鮮明，上進(jìn)心強(qiáng)，精力充沛，激情高漲，喜歡學(xué)習(xí)新的知識(shí)，這是他們的優(yōu)勢(shì)，也是他們劣勢(shì)。80后促銷員的確很難管理，但是有一點(diǎn)，那就是需求，對(duì)于任何人，只要滿足其需求，自然就可以留住他。

　　通常，年齡越大的已婚女性，其忠誠度和歸屬感越強(qiáng)。因而要學(xué)會(huì)去了解導(dǎo)購員的心思，不能無視導(dǎo)購員心態(tài)的變化。促銷是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工作，思想容易產(chǎn)生波動(dòng)，只有幫助促銷員樹立正確的心態(tài)和正確的思維模式，才能調(diào)動(dòng)他們的積極性和能量。同時(shí)要使導(dǎo)購員以老板的心態(tài)去工作，而不是打工的心態(tài)。要做到這一點(diǎn)，就要滿足促銷員的成長需求。在實(shí)際的工作中，人人都有成功的欲望，都有成長的要求，促銷員也一樣需要有不斷成長的需求。

　　要留住能力強(qiáng)的導(dǎo)購員，必須要讓他看到自己在這個(gè)企業(yè)還有可學(xué)習(xí)和提升的地方。導(dǎo)購員小楊在馮總的公司工作長達(dá)12年。由于個(gè)人能力強(qiáng)，他的心總想飛。但每個(gè)人都有其性格的弱點(diǎn)，小楊的性格弱點(diǎn)就是十分渴求完美，因而每次發(fā)現(xiàn)他要飛時(shí)，馮總就給他找個(gè)比較棘手的事情讓其去處理。當(dāng)然，這個(gè)棘手的事情，通常情況下，單靠其自身的能力是無法完成的，就這樣，由于馮總的重用，讓他留在公司長達(dá)12年。

　　后記：在整個(gè)講課過程中，馮老師在提到他的每個(gè)促銷員時(shí)，都親切的稱他們?yōu)?ldquo;孩子們”，正是這樣的家長心態(tài)，使得其關(guān)心愛護(hù)著其每一位導(dǎo)購員的成長，從而使得公司的促銷團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定，10年以上的5個(gè)人，5年以上的有15個(gè)人。當(dāng)然，為了讓公司的每一個(gè)成員充滿斗志，保持良好的工作狀態(tài)，馮老師說，要不斷的培訓(xùn)和激勵(lì)員工，要多項(xiàng)措施并行才能提高作戰(zhàn)勇氣和士氣。