給人家三年代理權又何妨

　　家電圈內(nèi)，制造商與其區(qū)域代理商的合作，多年來已經(jīng)形成了一個“慣例”：代理權的合作每年一簽，就是說代理期通常僅為一年。多年來不分大小，各個廠家基本都固守這個習慣，少有打破者。但如果問其究竟，你們廠家為何要學習別人？常見的答案往往是短期代理權可以“約束”代理商，自己掌握更換代理商的主動權。其實，如果深究，這個做法就大有“商榷”的必要，或者說，這個慣例各個廠家未必非要因循固守。

　　如果細究，短期代理合作廠家的具體理由大致如下：有些代理商“難纏”，總是伸手討價還價，本來就想更換它，只是暫時還沒有合適的候選對象；現(xiàn)在的代理商雖然很盡心，但實力太弱，如果哪天發(fā)現(xiàn)更好的代理商，簽約時間長了恐怕難以更換；如果代理商的資金不足但“地盤”又過大，獨家長期代理影響這個區(qū)域的發(fā)展；一地一個代理商容易“耍大牌”，兩個以上代理容易“控制”；代理商多了可以多打款，多打款當年經(jīng)理人便可以多拿獎勵。

　　反過來說，這些也是長期代理的弊端。

　　但是事物總有兩面性：代理期過短，讓代理商難以做一些營銷的投入，更不敢有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃；廠家都希望代理商“從一而終”，不要“一只腳踏著兩只船”，但只給人家一年代理權難以說服別人，也難以說服自己，也就是說廠家自己總想找“另一只船”；優(yōu)秀的代理商則可能流失；區(qū)域品牌的維護責任落地的部分在代理商，而短期代理維護品牌動力減弱；不少代理商對一個品牌代理時間長而產(chǎn)生了感情，在理由不充分的情況下（廠家上層掌握的情況往往是片面的），取消其代理權大傷其感情，可能因其拋售庫存而傷害品牌，或業(yè)內(nèi)的不良口碑傳播給廠家造成負面的影響；輕易“砍掉”一個代理商可能助長某些居心不良的區(qū)域經(jīng)理的腐敗行為。

　　我們不該全盤否認業(yè)內(nèi)的習慣做法，但也不能將合作模式固化，理所當然地認為只能有一種合作模式。我以為，不應因循守舊。在對自己現(xiàn)有代理商做好上述分析排隊的基礎上，在制定合理規(guī)則的前提下，區(qū)別情況給予不同代理商以不同代理期，不搞“一刀切”。有的代理商完全可以讓它代理三年！

　　什么樣代理商適合于長期授權呢？按大戶小戶區(qū)分嗎？也不全是。“大戶”是初選的一個條件，但不是“必要條件”。有些大戶是因為地盤大，批發(fā)量大，或居守一個“富庶之地”，當?shù)叵M水平高，一般做做就有足夠的銷量，但這些大戶多家代理未必在主推你的品牌。我們應該選擇那些在當?shù)貙ζ放凭S護良好（一般表現(xiàn)為價格較高），用心用力做終端，敢于投入的代理商；我們應該選擇對品牌忠誠度較高有管理水平的大戶；我們應該選擇在當?shù)匕哑放剖袌稣加新首龅幂^高的代理商。優(yōu)秀的大戶代理商是一種稀缺資源，美的格力都將有資金的大戶長期吸收為區(qū)域銷售公司大股東，我們?yōu)槭裁催B三年的“圈地運動”把優(yōu)秀大戶納入自己的旗下這樣的好事都不肯做呢？實在應該反思一下。

　　優(yōu)秀的小戶也不要忽略。有些小戶，可能資金實力弱。是因為他們的地盤太小，當?shù)氐南M水平不高，或是經(jīng)營的時間短。但是他們很用心，很專一，真心維護品牌，有長期打算。這樣的客戶值得尊重，也應給予較長的代理權。

　　當然，廠家與代理商的合作，不是簡單一個代理期限問題。還是要給代理商以合理的責任約定，如市場占有率的考量，平均單價的合理提升指標。但是這個約定應該是相互的，隨意取消代理，隨意斷貨，自己也要承擔代價和責任。只有約束了自己，代理商才會認為這個約定是誠信的。

　　還有一個重要的條件是對代理政策要有規(guī)范的管理，主觀隨意太強難以對代理商服眾。當代理商認為公平合理，前后一貫時，要額外政策的情形就會減少，心理也會平衡。

　　我很欣賞一些企業(yè)的做法，就是對代理商承諾和要求都有文字約定，而不是經(jīng)理人或老總的口頭承諾。而且這個約定是合理、雙贏的，更是可以執(zhí)行的。這類企業(yè)不一定每年都召開年度經(jīng)銷商大會（這類大會除了吸收打款好像就沒有別的節(jié)目了），但合作確實較為良性。因為是和這類企業(yè)合作有規(guī)則可尋，不用擔心書面約定的承諾會泡湯。這類企業(yè)代理商往往希望長期代理。

　　所以，我們的制造商特別是中小制造商不妨做些合作模式創(chuàng)新，給一些優(yōu)秀的代理商三年代理權。

　?。ㄘ熅?朱禹韜）