大連鎖如何做好小生意

　　早在幾年前國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)就開始逐步加大手機、數(shù)碼、IT等相關零配件產品的銷售跟進，特別是3C配件產品毛利豐厚，連鎖企業(yè)對深入挖掘相關配件產品的市場潛力也寄予厚望，將之作為一個新的利潤增長點。但從實際的銷售情況來看，盡管增長的幅度較大，但總量依然很有限。目前來看大連鎖中銷售的3C類配件基本都是以隨機搭送的一部分配件為主，而配件的產品屬性也決定了在大連鎖中經營面臨的難度頗大，銷售不專業(yè)和產品不豐富就是大連鎖經營小配件的兩大弱點。

　　大連鎖如何做好3C配件這種高利潤的小生意，也是讓各零售賣場該品類經理很頭痛的問題。

　　3C配件類產品經營品種必須是多樣化的，必然需要有相當數(shù)量的庫存支持。在日本的家電量販賣場，一家上萬平米的門店中，配件甚至占到門店陳列面積的一半，品種繁多的配件能夠激起顧客的購買欲。以相機為例，衍生出各種款式的相機包、液晶貼膜、小貼畫、水鉆紙等等，相機包又衍生出十幾個色彩系列。這些配件以一面墻或者幾排長20多米的貨架大規(guī)模陳列，配件甚至能占到門店陳列面積的一半。消費者有一種感覺：在這個賣場中它們不是可有可無的配件，它們就是唱主角的商品。但在國內的家電連鎖賣場內，留給3C配件的展示空間均是十分有限的。由于配件類產品的體積較小，即便是有限的展示空間同樣也需要大量的出樣才能夠把柜臺支撐起來。而大量的出樣就意味著會占用很多庫存，隨之而來的就是滯銷比會加大。因此大連鎖銷售3C配件類產品如何解決出樣多樣化就成為一個很現(xiàn)實的問題。

　　如果大連鎖在配件的銷售上實行采購包銷的方式，那么與供應商之間就是很單純的商品供應關系，管理起來會簡單一些。但目前大連鎖還做不到這一點，基本都還是代銷，這就涉及到滯銷庫存需要和供應商共同來管理。如果按照傳統(tǒng)結算模式，滯銷比大就會影響到結算，很多配件廠家支撐不住，只能退出大賣場。

　　正是由于配件類產品的屬性特點，在目前大連鎖的經營體制下，3C配件類產品在整體的經營結構占比依然很低。因此，盡管配件的利潤較高，但尚達不到影響整體業(yè)態(tài)的程度，單就考核而言對3C配件的經營就是一個很突出問題。

　　配件企業(yè)的終端掌握能力較弱，尚缺乏與大連鎖企業(yè)合作經驗，尚需要一個磨合期。因3C類配件生產和整機生產通常都是分開的，其零配件的銷售供應基本都是專門的上游供應商。而一直以來3C配件的銷售都在電子城，批發(fā)市場等渠道，這些渠道的經營模式大部分是出租柜臺，各柜臺自己進貨銷售，交易方式都是都現(xiàn)款現(xiàn)貨，沒有帳期，也沒有滯銷比等的各種考核，對于配件供應商來講是比較方便的一種方式。而一旦進入大連鎖以后，不僅有帳期，還有各種考核，很多配件企業(yè)不適應。

　　例如，終端導購員的問題，按照目前大連鎖的經營方式，原則上講，配件企業(yè)應該派駐導購員進場助銷，但由于目前家電連鎖中配件銷售的總額還并不大，配件企業(yè)派專職導購員的可能性就不大。而在零售賣場如果沒有導購人員，銷售肯定會有影響。

　　正是因為與大連鎖合作配件企業(yè)需要較強的終端掌控能力，以及較強的溝通能力，這些又是原來配件經銷商所不具備的，這樣產品進入連鎖中銷售就不具備優(yōu)勢。因此大連鎖如何把這種小生意做好也是連鎖企業(yè)需要考慮的問題。畢竟目前配件的銷售規(guī)模都還比較小，但又是比較有前景的業(yè)務版塊。如果想讓3C類配件進入大賣場中有一個好的銷售量，在管理上需要更為精細化，也需要相配套的內部管理體系支撐。

　　如對于配件的考核采用差異化的管理方式可能會好一些，因目前的考核體系只適合傳統(tǒng)家電產品的考核，采用原有的考核體系來考核這種小配件顯然不太適合，在策略上需要有一些調整和靈活度，包括一些財務制度、采購制度、滯銷考核等都需要進行相應的調整，而這些調整短期內實現(xiàn)的難度較大，因此大連鎖做好利潤空間大的小產品仍需時日。