大連鎖如何做好小生意

　　早在幾年前國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)就開始逐步加大手機(jī)、數(shù)碼、IT等相關(guān)零配件產(chǎn)品的銷售跟進(jìn)，特別是3C配件產(chǎn)品毛利豐厚，連鎖企業(yè)對(duì)深入挖掘相關(guān)配件產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力也寄予厚望，將之作為一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。但從實(shí)際的銷售情況來看，盡管增長的幅度較大，但總量依然很有限。目前來看大連鎖中銷售的3C類配件基本都是以隨機(jī)搭送的一部分配件為主，而配件的產(chǎn)品屬性也決定了在大連鎖中經(jīng)營面臨的難度頗大，銷售不專業(yè)和產(chǎn)品不豐富就是大連鎖經(jīng)營小配件的兩大弱點(diǎn)。

　　大連鎖如何做好3C配件這種高利潤的小生意，也是讓各零售賣場(chǎng)該品類經(jīng)理很頭痛的問題。

　　3C配件類產(chǎn)品經(jīng)營品種必須是多樣化的，必然需要有相當(dāng)數(shù)量的庫存支持。在日本的家電量販賣場(chǎng)，一家上萬平米的門店中，配件甚至占到門店陳列面積的一半，品種繁多的配件能夠激起顧客的購買欲。以相機(jī)為例，衍生出各種款式的相機(jī)包、液晶貼膜、小貼畫、水鉆紙等等，相機(jī)包又衍生出十幾個(gè)色彩系列。這些配件以一面墻或者幾排長20多米的貨架大規(guī)模陳列，配件甚至能占到門店陳列面積的一半。消費(fèi)者有一種感覺：在這個(gè)賣場(chǎng)中它們不是可有可無的配件，它們就是唱主角的商品。但在國內(nèi)的家電連鎖賣場(chǎng)內(nèi)，留給3C配件的展示空間均是十分有限的。由于配件類產(chǎn)品的體積較小，即便是有限的展示空間同樣也需要大量的出樣才能夠把柜臺(tái)支撐起來。而大量的出樣就意味著會(huì)占用很多庫存，隨之而來的就是滯銷比會(huì)加大。因此大連鎖銷售3C配件類產(chǎn)品如何解決出樣多樣化就成為一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。

　　如果大連鎖在配件的銷售上實(shí)行采購包銷的方式，那么與供應(yīng)商之間就是很單純的商品供應(yīng)關(guān)系，管理起來會(huì)簡單一些。但目前大連鎖還做不到這一點(diǎn)，基本都還是代銷，這就涉及到滯銷庫存需要和供應(yīng)商共同來管理。如果按照傳統(tǒng)結(jié)算模式，滯銷比大就會(huì)影響到結(jié)算，很多配件廠家支撐不住，只能退出大賣場(chǎng)。

　　正是由于配件類產(chǎn)品的屬性特點(diǎn)，在目前大連鎖的經(jīng)營體制下，3C配件類產(chǎn)品在整體的經(jīng)營結(jié)構(gòu)占比依然很低。因此，盡管配件的利潤較高，但尚達(dá)不到影響整體業(yè)態(tài)的程度，單就考核而言對(duì)3C配件的經(jīng)營就是一個(gè)很突出問題。

　　配件企業(yè)的終端掌握能力較弱，尚缺乏與大連鎖企業(yè)合作經(jīng)驗(yàn)，尚需要一個(gè)磨合期。因3C類配件生產(chǎn)和整機(jī)生產(chǎn)通常都是分開的，其零配件的銷售供應(yīng)基本都是專門的上游供應(yīng)商。而一直以來3C配件的銷售都在電子城，批發(fā)市場(chǎng)等渠道，這些渠道的經(jīng)營模式大部分是出租柜臺(tái)，各柜臺(tái)自己進(jìn)貨銷售，交易方式都是都現(xiàn)款現(xiàn)貨，沒有帳期，也沒有滯銷比等的各種考核，對(duì)于配件供應(yīng)商來講是比較方便的一種方式。而一旦進(jìn)入大連鎖以后，不僅有帳期，還有各種考核，很多配件企業(yè)不適應(yīng)。

　　例如，終端導(dǎo)購員的問題，按照目前大連鎖的經(jīng)營方式，原則上講，配件企業(yè)應(yīng)該派駐導(dǎo)購員進(jìn)場(chǎng)助銷，但由于目前家電連鎖中配件銷售的總額還并不大，配件企業(yè)派專職導(dǎo)購員的可能性就不大。而在零售賣場(chǎng)如果沒有導(dǎo)購人員，銷售肯定會(huì)有影響。

　　正是因?yàn)榕c大連鎖合作配件企業(yè)需要較強(qiáng)的終端掌控能力，以及較強(qiáng)的溝通能力，這些又是原來配件經(jīng)銷商所不具備的，這樣產(chǎn)品進(jìn)入連鎖中銷售就不具備優(yōu)勢(shì)。因此大連鎖如何把這種小生意做好也是連鎖企業(yè)需要考慮的問題。畢竟目前配件的銷售規(guī)模都還比較小，但又是比較有前景的業(yè)務(wù)版塊。如果想讓3C類配件進(jìn)入大賣場(chǎng)中有一個(gè)好的銷售量，在管理上需要更為精細(xì)化，也需要相配套的內(nèi)部管理體系支撐。

　　如對(duì)于配件的考核采用差異化的管理方式可能會(huì)好一些，因目前的考核體系只適合傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的考核，采用原有的考核體系來考核這種小配件顯然不太適合，在策略上需要有一些調(diào)整和靈活度，包括一些財(cái)務(wù)制度、采購制度、滯銷考核等都需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，而這些調(diào)整短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的難度較大，因此大連鎖做好利潤空間大的小產(chǎn)品仍需時(shí)日。