開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)很關(guān)鍵

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商以零售為主，經(jīng)營(yíng)水平參差不齊，很多都是夫妻店，對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、銷售產(chǎn)品技能、安裝維修的能力等都比較欠缺。特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶基本都是零售型網(wǎng)點(diǎn)，更需要我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的活動(dòng)策劃能力，這樣才能夠幫助客戶做好各類市場(chǎng)活動(dòng)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的促銷活動(dòng)組織分為兩部分，一部分是品牌企業(yè)統(tǒng)一的市場(chǎng)活動(dòng)，另一部分就是要根據(jù)每個(gè)鎮(zhèn)的不同而設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷行動(dòng)。如某個(gè)鎮(zhèn)有一個(gè)廟會(huì)，有一個(gè)民俗活動(dòng)等，我們都要抓住這些區(qū)域的特性設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷活動(dòng)，指導(dǎo)客戶做好促銷。這對(duì)于我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提出了非常高的要求。

　　首先業(yè)務(wù)人員必須要了解當(dāng)?shù)氐那闆r，怎么樣花最少的錢取得最好的效果，進(jìn)而幫助經(jīng)銷商策劃相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)。并且你策劃的促銷還要能夠讓客戶接受，雙方形成一致。其次是要把促銷資源下放到位。如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做活動(dòng)，效果最好的宣傳方式就是發(fā)單頁(yè)。除了考慮宣傳單頁(yè)的內(nèi)容要如何設(shè)計(jì)才能更吸引當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者等，還要幫助客戶組織人員，將單頁(yè)發(fā)到各個(gè)村莊，每戶人家當(dāng)中。然后是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)資源的投放等?？梢哉f(shuō)需要業(yè)務(wù)人員做好各方面充分的準(zhǔn)備工作。如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做戶外的活動(dòng)效果更好一些，那么負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，考慮問(wèn)題就要很周全，包括要了解天氣的情況，以免因氣候變化影響活動(dòng)的進(jìn)行，使前期投入的資源形成浪費(fèi)。

　　目前我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共有25個(gè)人，內(nèi)部的部門設(shè)置依據(jù)品牌及品類設(shè)有家用空調(diào)、商用空調(diào)、小天鵝三個(gè)事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)所管品類的市場(chǎng)發(fā)展。各事業(yè)部配５名員工，一個(gè)事業(yè)部經(jīng)理，一個(gè)內(nèi)勤，三個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，其中一個(gè)負(fù)責(zé)市區(qū)，兩名負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以前我們的業(yè)務(wù)人員可能更多的是發(fā)貨收款，而現(xiàn)在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作核心是要幫客戶想辦法把貨銷掉，策劃活動(dòng)，解決困難等，這就需要我們對(duì)自身的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全方位的提升。我們一方面是通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)的方式，每個(gè)月都有相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，利用一些學(xué)習(xí)材料學(xué)習(xí)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享的現(xiàn)場(chǎng)提升學(xué)習(xí)等。并且學(xué)習(xí)之后我們會(huì)進(jìn)行考核，通過(guò)多種途徑來(lái)綜合提升業(yè)務(wù)人員的工作技能。

　　近兩年我們的業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)也是比較快的，而對(duì)于代理商企業(yè)來(lái)講，人才固然重要，但團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性也同樣非常重要，有了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才能夠形成凝聚力。而要有團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，在內(nèi)部的組織架構(gòu)上，就不能太扁平化，要有層級(jí)關(guān)系的。如果說(shuō)我們的業(yè)務(wù)人員他是想進(jìn)步的，而且是有能力進(jìn)步的，那么就要讓他看到希望。一個(gè)普通的業(yè)務(wù)人員進(jìn)入公司來(lái)，我們首先是要教會(huì)他做事情，接下來(lái)就是將他從會(huì)做事做成業(yè)務(wù)人員里面的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，然后還要告訴他，不能停滯不前，要做公司的中層干部。即對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理要按照他發(fā)展的情況，讓他看到一直有一個(gè)平臺(tái)在等他。而對(duì)于員工來(lái)講，如果有一個(gè)平臺(tái)在等他，他會(huì)有一個(gè)目標(biāo)，朝著這個(gè)目標(biāo)去發(fā)展。讓大家對(duì)自己做到了什么程度，要做到多少才能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，清清楚楚。

　　因我們公司自身也在不斷發(fā)展，還會(huì)引進(jìn)新的品類，如目前我們只代理了美的的空調(diào)，美的冰箱、洗衣機(jī)還沒(méi)有引進(jìn)，將來(lái)我們肯定會(huì)引入這兩個(gè)品類，代理美的制冷集團(tuán)的全部產(chǎn)品。那么自然會(huì)在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中選擇優(yōu)秀的人來(lái)管理，這就有一個(gè)發(fā)展的空間。對(duì)于積極要求進(jìn)步的業(yè)務(wù)人員，在平時(shí)的工作中，我們對(duì)他的要求就不是只做業(yè)務(wù)員就可以了，而是按事業(yè)部經(jīng)理這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行要求。我們會(huì)有意識(shí)去培養(yǎng)那些具備管理素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，平時(shí)會(huì)經(jīng)常找他們談心，你想不想發(fā)展，如果想發(fā)展對(duì)自己就要求高一些，按照這個(gè)要求去做事情，這樣一旦機(jī)遇到來(lái)，他馬上就可以勝任角色?？梢哉f(shuō)我們的管理人員都是伴隨公司成長(zhǎng)而成長(zhǎng)起來(lái)的，因此會(huì)對(duì)公司的各方面比較認(rèn)同，整體團(tuán)隊(duì)也相對(duì)穩(wěn)定。

　　另外，隨著市場(chǎng)業(yè)績(jī)的快速提升，我們會(huì)讓業(yè)務(wù)人員的收入逐步提高。一是年度任務(wù)的考核，對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員公司都會(huì)為他們?cè)O(shè)定一個(gè)固定的年度計(jì)劃，如果按照計(jì)劃完成銷售任務(wù)，他會(huì)得到一定比例的銷售提成。如果不僅是完成任務(wù)計(jì)劃，還有贏利多了，利潤(rùn)有提升了，還有贏利的獎(jiǎng)勵(lì)。二是階段性的沖量任務(wù)，針對(duì)這種階段性的任務(wù)，需要配備階段性的獎(jiǎng)勵(lì)。如業(yè)務(wù)人員這個(gè)月銷售任務(wù)是多少，階段性的任務(wù)是多少，如果完成了階段性任務(wù)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，而完不成則要處罰。從管理的角度來(lái)講，我們考核的目的是為了完成任務(wù)，讓大家拿到更多的獎(jiǎng)勵(lì)，而不是為了罰錢。因此也要求我們管理者在制定計(jì)劃時(shí)必須要客觀，可行。讓業(yè)務(wù)人員通過(guò)努力是可以完成的，如果能夠拿到獎(jiǎng)勵(lì)也是不錯(cuò)的收入。

　　因此代理商對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理，一方面要從事業(yè)的角度來(lái)吸引他，另一方面也要從經(jīng)濟(jì)上來(lái)吸引他們，這樣團(tuán)隊(duì)才會(huì)比較穩(wěn)定。

　　(責(zé)編 連小衛(wèi))