開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 業(yè)務團隊建設很關鍵

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商以零售為主，經(jīng)營水平參差不齊，很多都是夫妻店，對于產(chǎn)品的專業(yè)產(chǎn)品知識、銷售產(chǎn)品技能、安裝維修的能力等都比較欠缺。特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶基本都是零售型網(wǎng)點，更需要我們的業(yè)務團隊有很強的活動策劃能力，這樣才能夠幫助客戶做好各類市場活動。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的促銷活動組織分為兩部分，一部分是品牌企業(yè)統(tǒng)一的市場活動，另一部分就是要根據(jù)每個鎮(zhèn)的不同而設計相應的促銷行動。如某個鎮(zhèn)有一個廟會，有一個民俗活動等，我們都要抓住這些區(qū)域的特性設計相應的促銷活動，指導客戶做好促銷。這對于我們的業(yè)務團隊提出了非常高的要求。

　　首先業(yè)務人員必須要了解當?shù)氐那闆r，怎么樣花最少的錢取得最好的效果，進而幫助經(jīng)銷商策劃相應的市場活動。并且你策劃的促銷還要能夠讓客戶接受，雙方形成一致。其次是要把促銷資源下放到位。如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做活動，效果最好的宣傳方式就是發(fā)單頁。除了考慮宣傳單頁的內(nèi)容要如何設計才能更吸引當?shù)氐南M者等，還要幫助客戶組織人員，將單頁發(fā)到各個村莊，每戶人家當中。然后是活動現(xiàn)場資源的投放等?？梢哉f需要業(yè)務人員做好各方面充分的準備工作。如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做戶外的活動效果更好一些，那么負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的業(yè)務人員，考慮問題就要很周全，包括要了解天氣的情況，以免因氣候變化影響活動的進行，使前期投入的資源形成浪費。

　　目前我們的業(yè)務團隊共有25個人，內(nèi)部的部門設置依據(jù)品牌及品類設有家用空調(diào)、商用空調(diào)、小天鵝三個事業(yè)部，全面負責所管品類的市場發(fā)展。各事業(yè)部配５名員工，一個事業(yè)部經(jīng)理，一個內(nèi)勤，三個業(yè)務經(jīng)理，其中一個負責市區(qū)，兩名負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以前我們的業(yè)務人員可能更多的是發(fā)貨收款，而現(xiàn)在業(yè)務團隊的工作核心是要幫客戶想辦法把貨銷掉，策劃活動，解決困難等，這就需要我們對自身的業(yè)務團隊進行全方位的提升。我們一方面是通過內(nèi)部培訓的方式，每個月都有相應的培訓計劃，利用一些學習材料學習，進行經(jīng)驗分享的現(xiàn)場提升學習等。并且學習之后我們會進行考核，通過多種途徑來綜合提升業(yè)務人員的工作技能。

　　近兩年我們的業(yè)務人員的成長也是比較快的，而對于代理商企業(yè)來講，人才固然重要，但團隊的穩(wěn)定性也同樣非常重要，有了穩(wěn)定的業(yè)務團隊才能夠形成凝聚力。而要有團隊的穩(wěn)定，在內(nèi)部的組織架構上，就不能太扁平化，要有層級關系的。如果說我們的業(yè)務人員他是想進步的，而且是有能力進步的，那么就要讓他看到希望。一個普通的業(yè)務人員進入公司來，我們首先是要教會他做事情，接下來就是將他從會做事做成業(yè)務人員里面的優(yōu)秀業(yè)務人員，然后還要告訴他，不能停滯不前，要做公司的中層干部。即對業(yè)務人員的管理要按照他發(fā)展的情況，讓他看到一直有一個平臺在等他。而對于員工來講，如果有一個平臺在等他，他會有一個目標，朝著這個目標去發(fā)展。讓大家對自己做到了什么程度，要做到多少才能夠達到這個目標，清清楚楚。

　　因我們公司自身也在不斷發(fā)展，還會引進新的品類，如目前我們只代理了美的的空調(diào)，美的冰箱、洗衣機還沒有引進，將來我們肯定會引入這兩個品類，代理美的制冷集團的全部產(chǎn)品。那么自然會在業(yè)務團隊中選擇優(yōu)秀的人來管理，這就有一個發(fā)展的空間。對于積極要求進步的業(yè)務人員，在平時的工作中，我們對他的要求就不是只做業(yè)務員就可以了，而是按事業(yè)部經(jīng)理這個標準進行要求。我們會有意識去培養(yǎng)那些具備管理素質(zhì)的業(yè)務人員，平時會經(jīng)常找他們談心，你想不想發(fā)展，如果想發(fā)展對自己就要求高一些，按照這個要求去做事情，這樣一旦機遇到來，他馬上就可以勝任角色?？梢哉f我們的管理人員都是伴隨公司成長而成長起來的，因此會對公司的各方面比較認同，整體團隊也相對穩(wěn)定。

　　另外，隨著市場業(yè)績的快速提升，我們會讓業(yè)務人員的收入逐步提高。一是年度任務的考核，對每個業(yè)務人員公司都會為他們設定一個固定的年度計劃，如果按照計劃完成銷售任務，他會得到一定比例的銷售提成。如果不僅是完成任務計劃，還有贏利多了，利潤有提升了，還有贏利的獎勵。二是階段性的沖量任務，針對這種階段性的任務，需要配備階段性的獎勵。如業(yè)務人員這個月銷售任務是多少，階段性的任務是多少，如果完成了階段性任務會有獎勵，而完不成則要處罰。從管理的角度來講，我們考核的目的是為了完成任務，讓大家拿到更多的獎勵，而不是為了罰錢。因此也要求我們管理者在制定計劃時必須要客觀，可行。讓業(yè)務人員通過努力是可以完成的，如果能夠拿到獎勵也是不錯的收入。

　　因此代理商對業(yè)務團隊的管理，一方面要從事業(yè)的角度來吸引他，另一方面也要從經(jīng)濟上來吸引他們，這樣團隊才會比較穩(wěn)定。

　　(責編 連小衛(wèi))