低效門店提升單店效益兩招

　　目前房地產(chǎn)發(fā)展不利，家電消費低迷。不僅廠家步履艱難，家電連鎖賣場也同樣經(jīng)歷考驗。怎么樣能渡過這個家電銷售的“嚴冬”，筆者以在零售行業(yè)多年從業(yè)經(jīng)驗，給讀者一些參考。

　　鎖定企業(yè) 提升毛利

　　A店位于一級市場N市，但這個店周邊消費能力有限，擋在賣場門前的居民樓遲遲未能拆除，嚴重影響了賣場的客流量。而競爭對手在6公里的直徑范圍內(nèi)開了7家店，將該店所有來客方向扼死。沒有客流量，怎么做生意呢？

　　剛開始A店組織賣場員工多次進行新小區(qū)活動，但效果不佳，投入大、產(chǎn)出小。未成交的原因無外乎交通不方便，合資品牌出樣少，選擇余地小等等。在賣場周邊的老小區(qū)盡管也堅持搞活動，但主要是家電以舊換新，購買力弱。就算有了更多的促銷資源，但沒有消費需求，門店效益依然沒有更多的提升。

　　于是A店轉(zhuǎn)而尋找大客戶，如電力、石化、銀行、房地產(chǎn)、高校和本市的軍區(qū)等。發(fā)現(xiàn)他們每年的采購數(shù)量較大，有專門負責(zé)物資采購的部門，有采購需求時會進行招投標，而不是由個別人說了算。這就給A店的介入提供了機會。憑借五星電器的名氣，這些負責(zé)招標的人只要在五星消費過，都對五星印象不錯，即使個別有一些抱怨，A店也會在第一時間幫他解決問題，初步的信任就這樣建立起來了。

　　A店沒有太多的費用去公關(guān)，也不可能把價格拼得太低。怎么辦？只能靠勤跑、勤聯(lián)系，客戶看A店人員誠心誠意，實在不好意思就會放一些小生意給A店做。A店把這些小生意都當成大生意，服務(wù)好得超過這些客戶的想象。供需雙方的信任就慢慢建立起來了。A店能提供的服務(wù)卻是其他應(yīng)標企業(yè)無法做到的，于是A店銷售人員將服務(wù)做成了他們招標最大的優(yōu)勢。所以維護客戶關(guān)系不再是簡單的請客吃飯。而在客戶眼里，A店銷售人員是家電行業(yè)的專家?？蛻舴矫?，尤其是男性客戶，90%以上的人對家電、數(shù)碼等感興趣，A店銷售人員刻意積累這方面的最新資料，為客戶的家電選購做好參謀。每當賣場有新品上柜或促銷活動時，銷售人員也會第一時間告訴客戶，為客戶的私人消費找到切入點，賣場的套餐銷售就這樣產(chǎn)生了。A店還為客戶做一些看似份外的工作，比如為客戶清洗洗衣機內(nèi)桶，為客戶選擇手機吉祥號碼等。

　　除了客戶維護的工作以外，在報價方面A店也有自己的一套方式。起初，A店的報價基本是以門店能夠接受的底價成交，后來A店采用差異化經(jīng)營的方式報價，保證了一定的利潤。對于一些客戶每次非底價不能成交的，或者付款方式苛刻的，銷售人員就慢慢舍棄了，市場是巨大的，總能找到自己生存空間。

　　劃分區(qū)域 全員動員

　　一些效益不好的門店并不是因為外部環(huán)境原因造成的，而是內(nèi)部原因。內(nèi)部原因大部分是人的問題造成的。

　　例如B店，位于二級城市，門店距離商圈不遠。但是門店的銷售始終提不上去。據(jù)調(diào)查是因為長期門店虧損，員工形成惰性，工作積極性不高。所以該門店要提升效益就要提升員工工作積極性，將業(yè)績與員工收益的合理組合；組織合理培訓(xùn)，提升員工工作能力；營造積極向上的工作氛圍等。

　　B店首先對門店附近區(qū)域進行了劃分，并按照員工居住區(qū)域，將市調(diào)工作分配給每個員工，并要求員工在居住區(qū)域附近進行消費者調(diào)查。由于是硬性任務(wù)同時搭配一些獎勵，大部分員工都將調(diào)查工作帶了回去，帶動家里人一起參與。一些家里有初中孩子的甚至把這個調(diào)查當作了假期的社會實踐工作，發(fā)動了同學(xué)一起做。由于集合了所有員工的調(diào)查結(jié)果，相當于本市家電消費者的一個市場調(diào)查預(yù)測，根據(jù)這個結(jié)果，B店管理人員設(shè)計出了新的銷售推廣計劃。由于源于B店所有員工的調(diào)查，因此員工更認同這個計劃。最終，將B店的銷售業(yè)績提升了上來，并通過員工的努力保持了下來，形成了慣性銷售，穩(wěn)定了業(yè)績。

　　當然門店不會通過一兩種方法就能改變不利的狀態(tài)，而是多種方法結(jié)合，循序漸進的過程。同時許多零售人員一看到銷量差，就希望加大促銷力度，但是瘋狂的促銷只會帶來短暫的業(yè)績提升，毛利損失，如果伴隨破壞價格結(jié)構(gòu)以及商品供應(yīng)不足，又會帶來消費者投訴以及和大供應(yīng)商或優(yōu)勢供應(yīng)商合作形成短暫的對立期，而這一切是不利于賣場自身發(fā)展的，因此低效門店改善營業(yè)狀況的關(guān)鍵，不僅是需要大型促銷活動帶來的激情，更需要是長期穩(wěn)定發(fā)展。

　　（責(zé)編 朱禹韜）