讓門店坪效翻倍，這家企業(yè)是如何做到的

過去10年間，整個(gè)智能家居行業(yè)的年增速都保持在50%左右，遠(yuǎn)超家電、手機(jī)等行業(yè)。整個(gè)行業(yè)的利潤空間也在50%左右，相對而言，家電建材等品類很難相比。

客觀來講，商家進(jìn)入智能家居領(lǐng)域，開店易，挑戰(zhàn)是門店的坪效，這也是近年來品牌企業(yè)一直在思考和重點(diǎn)解決的問題。畢竟，在國內(nèi)市場從事智能家居的渠道商，面前并沒有成功的案例，大家都是邊摸索邊向前走。

因?yàn)?，智能家居是重交付的行業(yè)，不僅要有好的產(chǎn)品給到渠道，更重要的是渠道商到底怎么賣系統(tǒng)。一套智能家居系統(tǒng)涉及幾百個(gè)品類，方案怎么設(shè)計(jì)、怎么交付、安裝調(diào)試、售后等，有一系列的工作，對經(jīng)銷商的專業(yè)要求非常高。

在舒適家居零售市場，歐瑞博是較早推動終端體驗(yàn)店建設(shè)的品牌。以前，歐瑞博的線下渠道主要是區(qū)域經(jīng)銷商的專賣店為主，隨著市場的發(fā)展，對全屋智能線下門店的坪效要求會越來越高。2021年初，歐瑞博開始大力建設(shè)品牌專賣店，2021年底時(shí)，基于更好為用戶生活場景提供定制智能化方案服務(wù)，探索做場景化、定制化、智能化的融合店。線下門店的呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，核心就是讓合作商盈利。

可以說，對于門店到底怎么去賣智能家居，怎么去盈利對整個(gè)行業(yè)是一個(gè)很大的命題。不論大環(huán)境如何，整體渠道都已經(jīng)是越來越碎片化，渠道也在持續(xù)下沉，整個(gè)市場對智能家居的需求體量會越來越大，但成交的難度也在提高，對商家的人員要求也在不斷提高。對于經(jīng)銷商的組織升級，人員專業(yè)能力的提高方面，怎么去賦能，不是簡單的一次培訓(xùn)、一次活動就能夠解決問題。

比如，智能家居的消費(fèi)還是相對小眾，進(jìn)店的人少，怎么能擴(kuò)大客戶群，讓更多的消費(fèi)者進(jìn)店就是一個(gè)難題。全屋智能涉及的內(nèi)容極為寬泛，但是到底哪一點(diǎn)能夠撬動消費(fèi)需求，這一點(diǎn)非常重要。

2022年，歐瑞博聚焦到無主燈上，基于怎么去吸引智能燈光的意向客戶，再從智能燈光的意向客戶向全屋智能滲透，把門面從原來面向小眾用戶擴(kuò)到燈光的意向客戶，照明傳統(tǒng)的意向客戶，在2022年的第三和第四季度，歐瑞博聚焦在智能燈光這一點(diǎn)連續(xù)做了三場零售動銷活動，通過第一階段、第二階段、第三階段的循序遞進(jìn)，最終把渠道客戶從不會賣，到變得比較專業(yè)，從而達(dá)到零售專業(yè)化技能的提高，整體渠道客戶的反響非常強(qiáng)烈，無主燈銷售對門店銷售帶動作用明顯。

全屋智能家居產(chǎn)品每戶平均客單值可達(dá)3萬元左右，而歐瑞博在2022年增加燈具照明品類之后，客單價(jià)遠(yuǎn)超3萬元，一般達(dá)到6~8萬元，十幾萬元的客單值也非常多。

在渠道中，歐瑞博通過不斷去打磨專業(yè)化的銷售能力，包括聯(lián)合第三方做了很多場景化的零售，門店怎么去零售動銷，從哪些單點(diǎn)打動消費(fèi)者等，打磨輸出鎖單、成單等這樣的專業(yè)能力并輸出給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商要跟用戶去談戀愛，深度了解到用戶的需求。

同時(shí)，獲客方式上，推動經(jīng)銷商進(jìn)行自我變革，線下線上融合是規(guī)避不了的商業(yè)環(huán)境，對于線上獲客方式去吸收和接納，讓經(jīng)銷商的獲客方式與時(shí)俱進(jìn)。歐瑞博還自主開發(fā)可互動式、沉浸式實(shí)景方案智能家居設(shè)計(jì)平臺“智家易系統(tǒng)”，集合上千款產(chǎn)品，可以在5分鐘之內(nèi)就為意向客戶設(shè)計(jì)一套專屬的全屋智能方案及報(bào)價(jià)，包括輸出照明效果圖。

歐瑞博認(rèn)為，全屋智能行業(yè)的發(fā)展，真正的競爭力是從產(chǎn)品力到渠道力再到服務(wù)力，行業(yè)越向前發(fā)展，服務(wù)力就會越重要，品牌必須要打造自身具有無憂貼心的售后服務(wù)能力。

因此，歐瑞博還構(gòu)建了“智家易服”，也是面向智能家居售后全場景、全品類、全流程、全客群的一站式服務(wù)生態(tài)平臺。目前“智家易服”平臺已經(jīng)擁有數(shù)千名專業(yè)服務(wù)工程師，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，可為用戶提供包含智能面板、智能照明、智能安防、智能遮陽、智能晾衣架等在內(nèi)的全屋智能全領(lǐng)域產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場交底、現(xiàn)場復(fù)核、產(chǎn)品安裝、產(chǎn)品調(diào)試、項(xiàng)目驗(yàn)收、售后維護(hù)等一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實(shí)質(zhì)就是打通了線上和線下，讓很多經(jīng)銷商客戶可以放心銷售，不用擔(dān)心后續(xù)服務(wù)的問題，這也將進(jìn)一步緩解經(jīng)銷商經(jīng)營壓力，推動其發(fā)展步伐。

居住空間是生命的重要組成部分，如何讓家更溫暖、更舒適，關(guān)乎愛、關(guān)乎尊嚴(yán)，科技正在改變?nèi)伺c環(huán)境的連接方式，所幸的是，我們可以成為這個(gè)時(shí)代的參與者和奉獻(xiàn)者。目前國內(nèi)市場的滲透率還不到3%，未來整體智能家居行業(yè)將會是一個(gè)萬億級規(guī)模的市場，對廠商均是巨大的機(jī)遇，相信智能家居、智慧居住環(huán)境的未來已來，未來也一定會來！