分銷商是枝 專賣店是根

　　我是2009年5月份才開(kāi)始代理歐意的，短短的一年多時(shí)間，我們?cè)陉?yáng)江開(kāi)了4家專賣店、進(jìn)入3家蘇寧，幾家櫥柜店和幾十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)專柜，歐意在陽(yáng)江也成長(zhǎng)為一個(gè)知名品牌。這些成績(jī)的取得離不開(kāi)歐意公司的大力支持，我們自己也付出了不少的努力，尤其是我們對(duì)專賣店以及分銷網(wǎng)絡(luò)的用心建設(shè)。

　　陽(yáng)江的家電市場(chǎng)比較特殊，家電連鎖并不強(qiáng)勢(shì)，而我們也是陽(yáng)江比較早開(kāi)始經(jīng)營(yíng)專賣店的代理商之一。專賣店要建設(shè)好，需要從軟件到硬件面面俱到，稍有不到位，專賣店的發(fā)展就會(huì)受到影響。

　　樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)的理念

　　在做歐意陽(yáng)江代理商之前，我曾經(jīng)營(yíng)櫻花和西門(mén)子專賣店，積累了一些經(jīng)驗(yàn)。接手歐意之后，雖然專賣店開(kāi)了，但是前半年幾乎所有的顧客都問(wèn)：歐意是什么牌子，怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？我知道，之前西門(mén)子、櫻花的專賣店依托的是品牌知名度。歐意要想在陽(yáng)江打開(kāi)局面，必須樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)的理念。陽(yáng)江的人均GDP已經(jīng)突破3000美元，在粵東西北地區(qū)名列前茅。陽(yáng)江消費(fèi)者消費(fèi)能力較好，但是對(duì)煙灶產(chǎn)品還沒(méi)有太明確的品牌認(rèn)知。因此我給歐意制定了略高于二線品牌的定位。品牌定位傳輸給消費(fèi)者之前，最重要的是要獲得員工認(rèn)同。因此我不斷灌輸給員工，使他們?cè)诿鎸?duì)顧客時(shí)始終充滿著對(duì)品牌的自信，從而感染顧客，進(jìn)而達(dá)到成交，強(qiáng)調(diào)歐意的高性價(jià)比。

　　樹(shù)立做最好服務(wù)的理念

　　之前經(jīng)營(yíng)專賣店，售后服務(wù)都采取了外包的模式。而專業(yè)的售后服務(wù)商服務(wù)的品牌很多，雖然他們?nèi)藛T技術(shù)水平比較高，但是他們的服務(wù)細(xì)致性和消費(fèi)者的服務(wù)滿意度不高。而專賣店需要突出服務(wù)，才能彌補(bǔ)專賣店品類不足的局限。由此要做好專賣店就必須要努力做好服務(wù)，急顧客之急，盡量做到顧客滿意，以贏得顧客的信賴和口碑。為了切實(shí)提高我們專賣店的服務(wù)水平，我設(shè)置了服務(wù)部門(mén)，并聘請(qǐng)了蘇寧的前服務(wù)經(jīng)理作為部門(mén)的主管。

　　在完善服務(wù)架構(gòu)的同時(shí)，我們還不斷培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)。如果銷售人員只是關(guān)注買(mǎi)賣，并不能真正獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。專賣店作為品牌的窗口，不僅要完成銷售任務(wù)，還是消費(fèi)者品牌認(rèn)知和認(rèn)同的最佳途徑。因此，銷售人員在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，不能只想著我賣一臺(tái)吸油煙機(jī)能得到多少獎(jiǎng)金，而是要切實(shí)考慮哪種產(chǎn)品更適合消費(fèi)者。這才是銷售的最高境界。當(dāng)我們切實(shí)為消費(fèi)者服務(wù)、考慮的時(shí)候，消費(fèi)者才能真正認(rèn)同我們。在深入貫徹銷售人員服務(wù)意識(shí)以后，回頭客越來(lái)越多，消費(fèi)者也更加認(rèn)同我們的品牌。

　　建設(shè)高端店面提升品牌形象

　　既然要把代理的產(chǎn)品做成知名品牌，那么一定要提升品牌形象。而反映品牌形象最直觀的就是店面的裝修。選址一定要在繁華的地段，這樣才能保證客流量，有了客流量，門(mén)店才能烘托店面氣氛。

　　店面過(guò)小，給消費(fèi)者感覺(jué)比較局促、不夠大氣，無(wú)法形成知名品牌的印象。我們自建的歐意門(mén)店都在120m2左右。裝修用材要讓消費(fèi)者感覺(jué)上檔次、豪華，不能采用看起來(lái)很廉價(jià)的裝修材料。另外店面一定要搭配經(jīng)營(yíng)櫥柜，并且保證櫥柜價(jià)位與產(chǎn)品的價(jià)位相吻合，是中高檔的。有了環(huán)境的烘托，在櫥柜的襯托下，電器就更顯檔次，顧客在觀看時(shí)就更有購(gòu)買(mǎi)欲了。

　　在門(mén)店宣傳方面，一定要配合各個(gè)節(jié)假日，主動(dòng)積極的參與。陽(yáng)江的市區(qū)不大，只要做了宣傳消費(fèi)者基本都能看到。一方面，為市民烘托了節(jié)日氣氛，另一方面，也加深了對(duì)歐意品牌的認(rèn)知度。

　　門(mén)店內(nèi)宣傳，懸掛宣傳的彩頁(yè)，要常換常新。另外，我們參考豆?jié){機(jī)的促銷方式，在專賣店里用燃?xì)庠铎乙诲仠?。消費(fèi)者來(lái)門(mén)店時(shí)，可以現(xiàn)場(chǎng)看到燃?xì)庠畹幕鹆Υ笮?，吸油煙機(jī)的吸凈率等等，能很直觀的感受到產(chǎn)品質(zhì)量。在聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員講解的時(shí)候，其他導(dǎo)購(gòu)員為顧客送上一小碗燉好的湯，顧客品嘗著美味的湯，看著搭配著櫥柜的煙灶產(chǎn)品，很容易將自己帶入到家庭生活的場(chǎng)景中，最后完成交易就順理成章了。

　　讓利分銷商 迅速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

　　接手歐意之后，原來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)基本上失效。原因有兩方面：一是以前的分銷商都將歐意當(dāng)雜牌來(lái)賣，且銷售的都是低端產(chǎn)品，不符合我的理念，我主動(dòng)將之淘汰；二是一些資格老、有一定銷售量的分銷商對(duì)我了解不深，處在觀望狀態(tài)之中。但是如果不快速把市場(chǎng)接手，很快就會(huì)被其他品牌占領(lǐng)空白的分銷商，因此必須要快。我先選擇了幾個(gè)有潛力的分銷商作為突破，在店面裝修、費(fèi)用支持以及售后服務(wù)等方面都比之前的代理商的支持力度更大。

　　三四級(jí)市場(chǎng)的分銷商在利潤(rùn)的引誘下，穩(wěn)定性較差。因此要牢固的把握住分銷商，除了硬件的支持，還需要軟件方面的支撐。

　　1.在店面的裝修上，主動(dòng)替他們出謀劃策，我們的分銷商基本上都是按照我的方案進(jìn)行裝修的。

　　2.派最好的促銷員對(duì)分銷商的員工進(jìn)行培訓(xùn)，及時(shí)將自己的做法和他們分享，指導(dǎo)他們的經(jīng)營(yíng)。

　　3.穩(wěn)定價(jià)格，不與分銷商搶客。陽(yáng)東分銷點(diǎn)和市區(qū)相距不遠(yuǎn)，有一個(gè)顧客在陽(yáng)東分銷點(diǎn)看中了一臺(tái)D5油煙機(jī)，特價(jià)999元，后來(lái)顧客到我們市區(qū)的門(mén)店詢價(jià)，溝通中我們知道這個(gè)顧客先去陽(yáng)東的分銷商的專賣店詢了價(jià)。因此我們一分錢(qián)不降。顧客走后，我馬上打電話給陽(yáng)東的分銷商，之后顧客在陽(yáng)東以999元成交了。事后陽(yáng)東分銷商告訴我：“以前的代理商會(huì)降價(jià)搶我的訂單，你這樣做，我很佩服，和你合作很愉快。”我認(rèn)為，不能為一點(diǎn)蠅頭小利誤大事，長(zhǎng)久生意才賺錢(qián)。

　　經(jīng)過(guò)幾個(gè)月時(shí)間，其他的分銷商看到與我們合作的分銷商各方面都有了提升，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也擴(kuò)大了，就非常樂(lè)意和我合作了?，F(xiàn)在歐意產(chǎn)品已經(jīng)成功進(jìn)駐陽(yáng)江、陽(yáng)西、陽(yáng)春的三家蘇寧賣場(chǎng)；在陽(yáng)江市區(qū)建設(shè)了兩家專賣店；在陽(yáng)西縣、陽(yáng)春市各建設(shè)了一家專賣店；在陽(yáng)東、閘坡、程村、塘圍有分銷點(diǎn)各一個(gè)。

　　如果把公司比作大樹(shù)，專賣店就是我們發(fā)展的根，而分銷商則是枝葉。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）